Чому не варто прогнозувати продаж при управлінні запасами Частина 1
Часто для того, щоб визначити необхідний товарний запас, спочатку будують прогноз продажів на основі минулої статистики, а потім обчислюють страховий запас. Здавалося б, все правильно! У результаті виходить необхідний запас, який із заданим рівнем сервісу забезпечить задоволення попиту.
Але, прогнозуючи продажі, ми використовуємо минулу історію продажів, яка часто має мало спільного із реальним попитом. Нам потрібно прогнозувати попит. Але де взяти історію попиту, якщо у нас були зафіксовані лише продажі? І в чому найголовніші відмінності між цими, на перший погляд, схожими термінами? У цьому циклі статей я хотів би поділитися нашим досвідом відновлення попиту з історії продажів. Йтиметься про дефіцит, аномальні продажі, маркетингові акції, рідкісні продажі і псевдо-комплекти, а також про те, як керувати запасами до 99% всього асортименту, а не тільки групою AX.
Дефіцит у минулому. Небезпечний не тільки в майбутньому, а й у минулому!
Перший важливий нюанс – це дефіцит у минулому. Наприклад, минулого місяця ми мали дні, коли товару не було на полицях, продаж був нульовий. Давайте подивимося, що буде, якщо ми зробимо замовлення найпростішою моделлю прогнозування попиту – середньому. Нехай продажі в інших місяцях були 600 500 600, а в місяць, коли стався дефіцит продажу, впали до 300. Ми отримаємо прогноз найпростішої моделі — (600+500+600+200)/4 = 475. Легко помітити, що 475 одиниць нам не вистачить на жоден із попередніх недефіцитних місяців.
Що буде, якщо ми замовимо 475 одиниць? Ми продамо не більше 475, незалежно від попиту. Попит, як ми знаємо, у недефіцитні місяці був набагато вищим. Наступне замовлення стане щеменше – 468 одиниць. Ми потрапимо до замкнутого кола дефіциту та штучно обмежимо попит.
Часто при аналізі та формуванні замовлення на це не звертають уваги або просто не мають можливості відстежити, оскільки облікова система за умовчанням не надає таких даних. А це невипадкова відсутність попиту, яку треба обов'язково врахувати. Якщо ми зараз замовимо менше, знову станеться нестача товару, ми знову потрапимо в дефіцит, а попит штучно обмежений.
Як вирішити проблему з дефіцитом?
Перший крок.
Найпростіший варіант вирішити цю проблему – це помітити як дефіцитні спочатку ті дні з нашої статистики, коли залишок на складі був нульовим, і ми просто не могли нічого продати. У нашому прикладі, це 12.01, 19.01 та 20.01
Середній обсяг продажів до очищення = 8,49 од. Середнє після першого кроку – 9,85
Другий крок.
Другим кроком ми помітимо як такі дефіцитні дні (періоди) в історії продажів, коли наш залишок опускався нижче середньоденного продажу для цього товару. Оскільки це були періоди штучно обмеженого попиту.
Середньоденні продажі розраховуються за даними, отриманими після першого кроку (не містять даних із нульових продажів у дні, коли залишок нульовий).
Рекомендація: перед розрахунком середнього виключіть аномально великі продажі або скористайтеся медіаною.
У нашому прикладі, середній обсяг продажів, розрахований по всіх днях за винятком 12.01, 19.01 та 20.01 дорівнює 9,85 одиниць. Медіана дорівнює 11 одиниць.