Мерчендайзинг в аптеці ключові правила, Журнал - Фармацевт Практик

Журнал "Фармацевт Практик"
>
Архіві
>
Статті
>
Мерчендайзинг в аптеці: ключові правила

Мерчендайзинг в аптеці: ключові правила

Правила мерчендайзингу хороші тим, що їх не треба вивчати. Просто уявіть себе в ролі господаря аптеки, який бажає у всьому догодити покупцеві, захистити його від дискомфорту при покупці і, в той же час, убезпечити себе від можливих збитків, і ви легко запам'ятаєте правила

Отже, перша група правил відноситься до ефективного запасу продукції

Правило асортименту

спеціальний попит на певний товар не допускає заміни будь-яким іншим, навіть однорідним товаром;

альтернативний попит остаточно формується у процесі вибору товарів, ознайомлення із пропозицією;

імпульсивний попит формується під впливом раптових спонукань та особливостей пропозиції препаратів в аптеці.

Планувати асортимент товарів в аптеці необхідно на основі історії продажів, сезонності, розташування та, звичайно, активності медичних представників компаній-виробників.

Правило торговельного запасу

Полягає у створенні запасу, достатнього для безперервної наявності в аптеці необхідного асортименту. Щоб збільшити торговий зал, аптеки скорочують складські та підсобні площі. Постійний запас товару на складі скорочується, тому при виборі постачальників перевагу необхідно надавати тим, хто забезпечить зручну та швидку систему постачання.

Одним із основних показників, що характеризують ефективний торговий запас, можна назвати оборотність, тобто швидкість руху товару. Аналізуючи його, ми можемо планувати запаси та асортимент. Таке планування сприяє:

збільшення обсягівпродажів;

збільшення вільних коштів;

зменшення ризику старіння, псування товару.

Відсутність товару викликає невдоволення покупця та залишає неприємне враження. Швидше за все, надалі цей клієнт надасть перевагу купувати ліки в іншому місці. А якщо він поділиться своїми негативними враженнями зі знайомими, аптека може втратити одразу кількох потенційних клієнтів.

Правило присутності

Асортимент продукції, що є на складі, має бути представлений у торговому залі. Якщо ви замовили у постачальника нові препарати, виставити їх на продаж потрібно одразу після доставки. Часи, коли товар тримали під прилавком, давно минули. Виняток становить товар, що зарезервований за взаємною домовленістю або вже оплачений, але не доставлений покупцю.

Позиції, представлені на вітрині, мають бути у продажу. Для деяких препаратів потрібно мати кількість упаковок, розраховану на курс лікування. Невеликі аптеки з маленькими приміщеннями для зберігання запасу товару часто порушують це правило, що може призвести до втрати багатьох клієнтів.

Правило термінів зберігання та ротації товару на полиці

"Першим прийшов, першим пішов". Для поповнення запасів у торговому залі необхідно вибирати продукцію з партії, поставленої раніше або термін зберігання якої закінчується швидше.

Товар, що надійшов зі складу, на полиці та прилавки потрібно ставити в далекий ряд, а вже на полиці — пересувати вперед. Це є надзвичайно важливим для товарів з обмеженим терміном зберігання. Тому регулярно перевіряйте термін зберігання.

Друга група правил стосується ефективного розміщення товару

Правило подання

Це ще часто називають «правило викладки блоком».Доведено, що викладання товарів блоком безпосередньо впливає на збільшення продажів, привертає увагу за допомогою принципів контрастності та колірної плями, збільшує час перебування біля секції тощо.

Існує кілька способів представлення товарів:

«Ідейне» уявлення. В основі уявлення лежить якась ідея. Найбільш часто зустрічається приклад – у межах своєї групи впорядковуються товари одного виробника чи товари, які продаються під однією маркою.

Угруповання за видами. Наприклад, тільки гомеопатичні препарати або препарати для дітей віком до 3-х років. Головне, щоб покупцю стало гранично ясно, якими властивостями володіє згрупований в блок товар.

Вирівнювання цін. У найпримітивнішому випадку – «На цій полиці все до 10 грн.». Це розташування дуже приваблює споживачів з низьким доходом, які розмірковують: «Навіщо мені витрачати час і розглядати всю цю пишність, якщо головний фактор для мене – ціна?».

Угруповання за призначенням. «Препарати від головного болю – на одній полиці, проти алергії – на іншій». За такого розміщення покупцю набагато легше зорієнтуватися в аптеці і знайти потрібний препарат.

При ухваленні рішення про викладення блоком головним чинником має бути відповідність цього виду викладення загальної концепції подання товару в аптеці (відділі).

Правило «обличчям до покупця»

Збільшення у 2 рази видимої поверхні товару може збільшити обсяг його продажів на 40%

Правило визначення місця на полицях

При розподілі торгових площ кожному товару виділяється місце відповідно до очікуваного обсягу продажу. Однак до уваги повинні братися такі не менш важливі фактори:

– прибутковість різних видівтоварів (поширена помилка - найбільше місця відводять самому товару, а не товару, що приносить найбільший прибуток). Користуйтеся правилом «20-80», зазвичай 20% препаратів розміщених на 80% площі торгових полиць дають вам 80% прибутку аптеки;

-розміри упаковок самого товару;

- величина пропозиції та обсягу запасів з урахуванням сезонних коливань і піків (наприклад, у весняно-літній період слід розширити місце, відведене для засобів проти алергії

Рис.1. Гарячі та холодні зони.

Холодна зона (чорні кола) – простір, де покупці неохоче переглядають прилавки: – Полиці з товаром, розташовані ближче до підлоги – Простір за касою – Простір перед виходом

У цілому нині, перебування оптимального варіанта розподілу місця на полицях – це наука, а й мистецтво. Велику роль відіграють естетичні міркування, інтуїція та знання фармацевтів.

Правило пріоритетних місць

Товари, які приносять найбільший прибуток і мають найкращі показники продажів, повинні бути на кращих місцях у торговому залі.

Критерії розміщення товару на полицях:

За рівнем

на рівні очей – полиця на яку найчастіше звертають увагу
на один рівень вище або нижче очей
найнижчий рівень краще не використовувати

На полиці товар розміщують

ЗЛІВА НАПРАВО – за розміром упаковки: від маленької до великої
ВІД СВІТЛОГО ДО ТЕМНОГО – у лівій частині продуктової лінійки виставляються товари зі світлою упаковкою, далі, в міру згущення фарб, і правіше – темні. Таким чином, продукція не дратує очі споживача та сприймається як єдине ціле – порівняйте з кольорами веселки;
“У СТІНАХ” УДАРНИХ ПОЗИЦІЙ (або «Замка») – під ударними позиціями розуміються найпопулярніші марки однієї товарної групи, всередині яких розташовуються менш відомі
СЕРЕДИ КОНКУРЕНТІВ – поруч із сильним конкурентом (щоб запозичувати популярність), подалі від слабкого; якщо товар лідирує або має унікальні властивості, його можна розмістити окремо від інших
ПОВТОРЕННЯ однієї і тієї ж позиції в ряду збільшує ймовірність того, що на неї звернуть увагу

МАЛЕНЬКІ УПАКОВКИ РОЗМІЩУЮТЬ ВИЩЕ ВЕЛИКИХ – на великих упаковках зазвичай шрифт більший, їх можна розглянути на нижніх полицях

Декілька викладок однієї позиції в залі дозволяють збільшити ймовірність того, що препарат буде помічений

ОСНОВОПЛАДНИЙ ПРИНЦИП РОЗМІЩЕННЯ ТОВАРУ: ПОШУК ПОТРІБНОГО ТОВАРУ ПОВИНЕН БУТИ МАКСИМАЛЬНО ПОЛЕЖЕНИЙ

Виконання цих простих правил допоможе збільшити продажі та заручитися лояльним ставленням клієнтів.

Ваші зусилля покупець оцінює своєю покупкою. Але якщо йому довелося докласти зусиль для придбання препарату, він навряд чи прийде ще раз. Зробіть так, щоб покупцям хотілося повернутися до вашої аптеки знову і знову.