Переговори «українською» секрети успіху

Перемога за будь-яку ціну, прагнення показати силу, небажання торгуватися — як цьому правильно протистояти?

Будь-які міркування про практику ведення бізнесу доречно розпочати з висловлювання Марка Твена: «Усі узагальнення є хибними, у тому числі й це». Тому одразу зазначу, що мої нотатки про особливості переговорів «українською» не претендують на статус дослідження української моделі управління. Я не згоден із західними експертами, які люблять ставити знак рівності між способом ведення переговорів в Україні та словами «номенклатурний стиль». Але слід визнати, що специфіка переговорів багато в чому визначається традиціями народу. Поведінка українських керівників, які опиняються за столом переговорів зі своїми іноземними колегами, відрізняютьтри основні особливості.

Домінування сили

Усвідомивши це, закордонний партнер постає перед вибором:

вийти з гри, якщо сили свідомо нерівні;
досягти взаємного визнання сили обох сторін (це можливо, коли в переговорах беруть участь представники «рівнозначних» потужних держав, наприклад, Укаїни та Китаю);
знайти альтернативний спосіб врівноважити сили.

Останнє раджу всім тим, хто планує вийти на українську бізнес-арену. Це може бути унікальне знання, яке має міжнародний експерт, демонстрація можливості укласти рівнозначне партнерство. Наприклад, співпраця з корейською компанією у свідомості української сторони буде краще роботи з співвітчизниками за інших рівних.

Окремо зазначу, що, на відміну від жителів середземноморських та арабських країн, Індії та Китаю, українські розцінюють можливість торгуватися як щось таке, що принижує їхню гідність. Коріння цього - в імперськомументалітеті.

Настрій на перемогу

Прагнення домінувати диктує такий принцип: «усі чи нічого». У той час як американець зацікавлений в успіху обох сторін (концепція win-win), український підприємець, який вступив у діалог, зазвичай налаштований на перемогу за рахунок поразки противника. Запобігти неминучому конфлікту допоможе пошук компромісу. Якщо у українця не залишається альтернативи, він готовий домовлятися.

Особисте знайомство

Третє фундаментальне поняття, що визначає особливості мови переговорів в Україні, — відносини чи особисте знайомство. Для іноземця «relationship» та «стосунки» для українців — далеко не одне й те саме. Культуру, прийняту у суспільстві, визначає історія країни. І якщо ви здійсните невеликий екскурс в історію України, то зрозумієте, чому її жителі схильні не довіряти чужинцям, чи йдеться про бізнес чи життя загалом.

У більшості країн базового ділового знайомства достатньо ведення бізнесу. Виробнича компанія з Великобританії може укласти угоду з американським покупцем на $20 млн після однієї-єдиної зустрічі в Лондоні, а іноді для цього може бути достатньо віртуального знайомства. В Україні подібне неможливе. Міцні стосунки – запорука того, що з вами говоритимуть у справі. Багатьом іноземцям, що особливо живуть на Заході, де час обчислюється в грошах, важко зрозуміти необхідність здійснити шість візитів до Москви перед початком узгодження договору. За відсутності цього українська сторона, яка звикла знати, з ким має справу, може вважати партнера безцеремонним, і це збільшує ризик того, що підозрілість візьме гору над готовністю до співпраці.

Решта — прямі наслідки цих особливостей чи вплив міфів, які беруть свій початок урізниці менталітету та поширюються широко за межі переговорного процесу.

Наприклад, існує міф про агресивну манеру ведення переговорів в Україні. Як підказує мій досвід, вони не агресивніші, ніж, скажімо, в Італії, Америці чи Ізраїлі. Інший поширений міф — переговори йдуть повільно. Мені здається, вони тривають не довше, ніж у країнах Латинської Америки, і процес балансує між принципом «час — гроші» та прагненням збудувати відносини.