Заперечення та робота з ними

Будь-яке заперечення - це по суті приховане питання, на яке людина хоче отримати відповідь. Консультантам Оріфлейм доводиться працювати із запереченнями практично щодня. Приблизно у 90% випадків заперечення звучить так: «Зараз я не маю грошей». Навіть із таким убивчим запереченням, як показує практика, можна працювати. Головне - дізнатися мотиви клієнта і докопатися до суті заперечення, що висловлюється. Ну а потім вже відповісти клієнту на всі питання та вирішити його проблеми.

А вони одразу й не потрібні. Купівля за каталогом відрізняється від покупки у звичайному магазині тим, що тут не обов'язково викладати гроші одразу. Замовлення на товари з каталогу можна зробити зараз, а продукцію отримати у будь-який зручний для клієнта час – наприклад, у день зарплати. Є клієнти, які не наважуються зробити замовлення, сумніваючись, що вони мають потрібну суму. Тоді обов'язково спитайте, в який день принести каталог ще раз. Зазвичай люди називають день заробітної плати. Цю дату можна зазначити безпосередньо на каталозі.

Ваша косметика дешева, я такий не користуюсь

Вибачте, помилка. «Дешева» та «недорога» – як кажуть в Одесі, дві великі різниці. Оriflame – це найкращий вибір щодо співвідношення ціни та якості. Клієнт обов'язково повинен почути від вас такі аргументи:

компанією Oriflame цілеспрямовано проводиться політика щодо максимального зниження вартості продукції;
робота ведеться безпосередньо – безпосередньо зі складу та безпосередньо до споживача;
якби косметика Оріфлейм продавалася в роздрібній мережі, її ціна була б мінімум удвічі вищою;
ціна виходить такою доступною ще й через те, що продукція, що реалізується методом прямого продажу, не обкладається високими податками.

Крім того, Оріфлейм пропонує і дорожчі серії - наприклад, Giordani Gold. Порадьте покупцям стежити за порівняльними оглядами цін на косметику провідних світових брендів у модних журналах. Доведено, що продукція Оріфлейм, анітрохи не поступаючись якістю товарам найпрестижніших і найдорожчих виробників, продається в 3-4 рази дешевше.

Зазвичай це кажуть люди, які навіть не заглядали до каталогу. У будь-якому випадку, пропонуючи товар, ви повинні знати всі поточні пропозиції. "Для вас туш за 150 рублів - дорого?" Зазвичай після цих слів у людини як мінімум з'являється бажання розкрити каталог.

Ще один дуже ефективний спосіб - розбити ціну товару по днях. Наприклад, коробочки рум'ян у кульках вистачає на 3-5 років щоденного використання. Якщо її вартість поділити на кількість днів, вийде близько 30 копійок на день. Якщо порівнювати з тим, скільки людей витрачає на цигарки на рік, вийде непорівнянна цифра. Чому ж чоловікові можна такі витрати, а жінка не може дозволити собі за 30 копійок на день виглядати привабливіше? Відповідь очевидна.

Я звикла користуватися іншою маркою косметики

Зазвичай подібні заяви ґрунтуються на неправильному використанні будь-якого засобу. Наприклад, нічний крем не можна наносити на віки. Докладно розпитайте клієнта, що його не влаштовує? Вислухайте, проконсультуйте щодо правильного використання. Дуже багато залежить від особистості та обізнаності консультанта. Якщо ви поставитеся до людини уважно і зумієте її переконати, проблема буде вирішена.

У мене алергія на косметику.

Що ж, буває. А вам подобаються апельсини? шоколад? кішки? Але ж це не означає, що кішки, шоколад або апельсини - погані і несмачні, просто до них потрібен особливийпідхід, якщо ви – алегорік. Тут потрібно досконально дізнатися і вже працювати з конкретною інформацією. Здебільшого алергічні реакції виникають тоді, коли у клієнта гіперчутлива шкіра або він просто неправильно користувався косметичними засобами. Обов'язково запитайте, які препарати клієнт використовував одночасно з Оріфлеймом. Іноді трапляються випадки несумісності продуктів.

Робота з клієнтами – це як біг смугою перешкод. Ніколи не відомо, які заперечення на вас чекають завтра. Головне – цікавтеся проблемами людей, ставте питання, виявляючи гнучкість та увагу до кожного окремого покупця.

Поняття заперечень та способи боротьби з ними

Основні види заперечень при запрошенні

Якщо використовуєте телеграми, стежте за появою нових каталогів та акцій Орифлейм на каналі @katalogi_ori