10 важливих компетенцій менеджера з продажу
10 важливих компетенцій менеджера з продажу
У цьому можуть допомогти спеціальні питання або кейси, націлені на виявлення сильних та слабких сторін фахівця. Їх можна застосовувати як на етапі підбору співробітників у відділ продажу, так і до фахівців, які вже працюють, щоб оцінити рівень професійно-значущих компетенцій менеджера.
Отже, познайомимося з переліком основних компетенцій:
1. Розширення клієнтської бази
Звичайно, будь-яка компанія має на меті залучення до себе нових клієнтів. Якщо менеджер зараховує себе до продавців активним, важливо буде з'ясувати таке:як він розширює клієнтську базу? Де шукає нових клієнтів, які його методи роботи з інформацією? Як він визначатиме особу, яка приймає рішення і як буде з нею взаємодіяти?
Хороший продавець надасть вам план своїх дій із залучення нового клієнта до компанії. В ідеалі, він визначить потенційну клієнтську базу, спираючись на специфіку компанії, її товару чи послуг; покаже, де шукає клієнтів; як працює з отриманою інформацією; як контактує із ЛПР.
2. Вміння продавати за технологією
У кожній людині закладено здібності до тієї чи іншої діяльності. Можливо, що ваш кандидат – природжений продавець і зможе продати сніг парасольку ескімосу або рибі, але навіть за такої умови важливо дізнатися, на якому рівні він володіє технологією продажів. Іншими словами, як саме він продає товар: інтуїтивно чи за певною системою?
Запитайте кандидата про етапи продажу. Якщо він розповідає впевнено, покроково, зі своїми прикладами, заснованими на особистому досвіді у сфері продажів, можна сміливо заявити: людина має потрібними навичками, певним набором компетенцій менеджера. Відповідно, володіє технологією продажів.
Також можна попросити оцінити кандидата свої знання, наприклад, за шкалою від 1 до 5.
3. Ступінь результативності менеджера
З'ясувати, наскільки корисним буде конкретний менеджер з продажу у вашій компанії, можна, базуючись на його попередньому досвіді роботи. Задайте кандидату такі питання:
- Чи часто виконувалися плани з продажу під вашим керівництвом? Як часто план було перевиконано?
- Якою була ваша результативність у порівнянні з іншими продавцями відділу?
- Прихід яких клієнтів до компанії є вашою заслугою?
- Яка ваша найбільша угода? Чи можете ви у подробицях описати процес угоди?
- Які труднощі вам довелося випробувати та долати під час укладання угод?
Подібні питання спрямовані на з'ясування реального рівня результативності менеджера. Якщо він відповідає на запитання чітко та детально, швидше за все, результативність працівника на попередньому місці роботи була справді високою.
4. Бажання зростати та розвиватися у сфері продажів
Так само хорошого менеджера зазвичай видає бажання зростати та розвиватися у своїй сфері. Тому потрібно з'ясувати, чи хоче ваш кандидат продовжувати кар'єру, підкоряючи нові вершини у продажу. У цьому вам допоможуть такі питання:
- Що вас приваблює у вашій професії найбільше і чому?
- Які труднощі ви маєте на своїй посаді? Як зними справляєтесь?
- Що для вас найскладніше у вашій роботі?
- Яку зарплату ви хотіли б отримувати через рік?
- Ким, де і як ви бачите себе за три роки? За п'ять років?
- Поясніть, що для вас означає бути успішним менеджером з продажу. Чи є ви таким фахівцем? Якщо ні, то яких компетенцій менеджера вам поки що не вистачає?
5. Робота з клієнтами
Дайте кандидату коротку характеристику продукту чи послуги вашої компанії та зразковий образ клієнта (потреби, рівень доходу, статус і т.д.), з яким спеціаліст має працювати в майбутньому. Після цього запитаєте менеджера, прояв яких особистісних якостей, на його погляд, чекатиме клієнт від продавця?
Далі може бути два варіанти розвитку подій. У першому випадку претендент назве показники, відповідні компанії - надійність, доступність, прийнятну ціну товару і т.д. Таким чином, він наголосить на зовнішніх якостях компанії, не торкаючись компетенцій менеджера, які можуть бути властиві саме йому як продавцю. Що ж, такому кандидату потрібно ще багато чого навчитися ☺
У другому випадку кандидат перерахуєкомпетентність, старанність, акуратність, швидкість відповіді на звернення та інші характеристики, властиві саме продавцю. Якщо ви почули таку відповідь, можемо вас привітати – кандидат справді досвідчений у сфері продажу.
Запитайте, які з цих якостей має саме він. Попросіть перерахувати його сильні та слабкі сторони як продавця. Що може залучити до нього клієнта? Ці питання допоможуть розібратися на рівні компетенції його роботи з клієнтами.
6. Робота зі знижками
Попросіть менеджера вирішити таке завдання: клієнт вимагає такої знижки,яку компанія надати не може. Попросіть надати кілька варіантів рішень.
Менеджер, який володіє цією компетенцією, запропонує від 3 до 5 варіантів приблизно такого змісту:
- Що ми можемо запропонувати вам замість знижки?
- Вам буде можлива така знижка при закупівлі ХХХ кількості товару;
- Ми можемо надати Вам додаткову послугу;
- Пропонуємо вам знижку трохи меншу, але у найбільш зручному для вас варіанті;
- Я б із задоволенням зробив вам таку знижку, але, на превеликий жаль, у нашій компанії існують певні правила і я мушу їх дотримуватися.
- Боюся, це буде нечесно по відношенню до інших наших клієнтів. Ми всі працюємо за певною схемою. Я думаю, вам не хотілося б, щоб ми псували свою репутацію на ринку.
Цей кейс дозволяє виявити варіативність та гнучкість мислення продавця, знання специфіки сфери продажу, вміння менеджера йти на контакт та пошук нетривіальних рішень.
7. Врегулювання конфліктів
Запропонуйте менеджеру вирішити проблему: термін постачання товару було порушено, але конкретно менеджера з продажу не залежав. Проте претензію надали саме йому. За допомогою цього кейсу можна оцінити навички менеджера як переговорника, його здатність до роботи з претензіями та врегулювання конфліктів загалом.
Хороший продавець надасть таку схему дій:
- Висловлює жаль про те, що трапилося, бере ситуацію під свій контроль. Розбирається в ній, застерігає можливі варіанти вирішення проблеми.
- З'ясовує максимальну кількість інформації у співробітника, який відповідає за постачання. Намагається залагодити конфлікт, виходячи з потреб клієнта таінтересів компанії
- Зв'язується з клієнтом, повідомляє, що вже зроблено для вирішення проблеми.
- Обговорює з клієнтом, що компанія може зробити, щоб уникнути повторення ситуації у майбутньому.
- Обговорює з колегами, як уникнути таких проблем надалі.
8. Робота з клієнтами, що сумніваються
Запропонуйте менеджеру вирішити таку ситуацію. Клієнт, дивлячись на ціни, сумнівається, говорячи "Не знаю, занадто у вас дорого". Як кандидат його переконуватиме здійснити покупку?
Менеджер повинен вислухати заперечення покупця, взяти їх до уваги, поставити уточнюючі питання. Тільки після цього менеджер має навести аргументи на користь товару компанії. Він може сказати: «Ви маєте рацію, питання ціни дійсно дуже важливе як для вас, так і для нашої компанії. Чи можу я уточнити? Ви порівнюєте з чимось іншим чи є інші причини? Залежно від відповіді менеджер приведе 2-3 аргументи на користь продукту вашої компанії.
9. Робота з вимогливими клієнтами
Щоб з'ясувати, чи володіє кандидат цією компетенцією, попросіть менеджера згадати про ситуацію, коли його клієнту дуже багато хотілося. Який бік зайняв у цій ситуації кандидат? Як урегулювало питання? Чи вписуються його методи в рамках корпоративної етики вашої компанії.
10. Аналіз потенціалу клієнта
Як ваш кандидат аналізує перспективність клієнта?
Хороший менеджер з продажу відповість, що відразу сказати про потенціал клієнта не можна - можна тільки припустити, тому що ситуацій може бути безліч. А припускати можна, з відповідей покупця питання менеджера, реакцій покупця, реплік, зовнішнього вигляду тощо.
Щоб розвинути та відпрацювативесь набір компетенцій менеджера, у нас є відмінний інструмент – мовний тренажер для менеджерів з продажуMatriX B2B Sales.
Якщо ви хочете отримати детальну модель компетенцій менеджера з продажу, заповніть, будь ласка, форму зворотного зв'язку. І ми надішлемо вам її за вказаною електронною поштою протягом 1 — 2 робочих днів.
Натискаючи кнопку «Надіслати», ви даєте згоду на обробку персональних даних.