5 найпопулярніших міфів про продаж, яким усі вірять
За результатами аналізу понад 70 компаній вдалося визначити – у 97 % випадків підприємства не мають чіткого стратегічного планування. Навіть у випадках, коли стратегія вибудовується, це робиться інтуїтивно чи ґрунтується на вже відомих технологіях, що не завжди приносить ефективний результат, провокує помилки та породжує міфи про продаж.
ТОП-5 найпотрібніших статей для комерсанта:
Міф 1. Найнижчі ціни
Компанія прагне завоювати максимальну частку ринку зі зростанням рівня продажів у бюджетному ціновому сегменті.
Блокування соцмереж, штрафи за запізнення та часті перевірки демотивують сейлзів, але й без контролю не можна.
Ми підготували статтю, яка:
✩покаже, як програми стеження допомагають захистити компанію від крадіжок;
✩підкаже, чим насправді займаються менеджери у робочий час;
✩пояснить, як організувати стеження за співробітниками, щоб не порушити закон.
За допомогою запропонованих інструментів Ви зможете контролювати менеджерів без зниження мотивації.
Робота над помилками у продажах. маржинальності та кількості чеків. Іноді зростання цін продукції навіть стимулює поліпшення обсягу продажів. На думку багатьох покупців, середні ціни говорять про хорошу якість послуг та товарів, на відміну від дешевого цінового сегмента.
Але навіть у ситуації, коли ціна стає для ваших потенційних клієнтів одним із основних факторів вибору, не варто зменшувати дохід за рахунок зниження вартості. Слідрозробити унікальну торгову пропозицію – дозволить обґрунтувати ціни на свою продукцію.
Не варто боятися зменшення оборотів компанії – існують варіанти можливості виявитися у виграші, навіть за втрати частини клієнтів. Наприклад, влітку в ресторанних двориках торгових центрів було вирішено вдвічі підвищити вартість порційних кульок морозива. Через тиждень виявилося – кількість показників у порівнянні з аналогічним періодом за минулий рік зменшилася на 6%, але при цьому вдалося досягти зростання маржі на 200%.
Досить ефективна у випадках стратегія преміального ціноутворення. Компанія встановлює максимально високу вартість продукції, яка позиціонується в сегменті преміум. Щойно відбувається скорочення обсягу продажу, зменшуємо ціни для залучення наступного шару клієнтів. Завдяки цьому вдається досягти максимального обороту в кожному ціновому сегменті.
Міф 2. Максимально широкий асортимент
Ця методика, що використовується у продажах, також є міфом. Комерсанти впевнені, що вона дозволить компанії захопити частку ринку та залучити основну частину клієнтів, домагаючись максимального розширення асортименту. Наприклад, якщо ви спеціалізуєтесь на продажі будівельних матеріалів - можете запропонувати всю лінійку від цвяхів до кранів.
Помилки у продажах. Компанії, що спеціалізується на широкому асортименті, непросто звернути увагу покупця конкретного товару. Якщо покупець планує покупку електричного чайника, а ви спеціалізуєтесь на всій лінійці побутової техніки, складно буде передбачити всі потреби покупця та керувати попитом. Така ситуація може супроводжуватись кількома основними проблемами.
Друге - величезний обсяг оборотних коштів може бутивитрачено на товари, які зберігатимуться на складі. У результаті це призведе до додаткових витрат обслуговування, утримання складських приміщень. Та й інвестовані в обіг гроші знецінюватимуться на тлі інфляції.
Міф 3. Зіркові менеджери
У розрахунку на значне зростання рівня продажів і розширення клієнтської бази ставка компанії робиться на високооплачуваних сейл-менеджерів, оклад яких становить від 150 тисяч рублів.
Помилки у продажах. Зазвичай пошуком «дорогих» співробітників займається рекрутингове агентство, та й сама процедура виявляється досить тривалою. Але не завжди запрошені співробітники показують заплановані результати. Успішний в одній галузі фахівець не завжди може легко адаптуватися до інших умов. Та й не факт, що ваша організація відповідає амбіціям запрошеної зірки. Якщо менеджера вдалося переманити у конкурента завдяки високій зарплаті, то ніхто не може обіцяти, що завтра він пожене в інше місце за найкращими умовами. Нерідко такі співробітники відчувають свою «зоряність», працюючи менше за належне, порушуючи графік тощо.
Ставка на особисті досягнення працівників виявляється нестабільною у плані безпеки, зростання кількості клієнтів та розвитку продажів. Важливо враховувати, що людські ресурси вважаються найтендітнішим інструментом у розвитку організації. Тому швидше розвійте цей міф про продаж і почніть виправляти методику продажу, що застосовується.
Робота над помилками. Достатньо автоматизувати та затвердити регламенти процесу продажу – описавши всі функції персоналу, що продає, прив'язуючи процес продажів до посадових інструкцій та робочих обов'язків співробітників, а не особистих навичок.
При гострій необхідності слід проконсультуватися зпредставниками кадрової служби - налаштувавши конвеєрну систему найму персоналу для свого комерційного підрозділу. Завдяки такій налагодженій схемі можуть проводитись 1-2 конкурси щомісяця для підбору менеджерів на ключові посади у відділі продажу.
Складіть програму навчання та адаптації працівників, щоб усі менеджери, отримуючи регламенти, інструкції та скрипти розмов із клієнтами, могли одразу виходити мінімум на середній рівень продажів. У такому разі рівень продажів залежатиме від бізнес-процесів та функціональних обов'язків, а не від самих працівників, а сучасні методи продажів принесуть приємний результат.
Міф 4. Позиція веденого: слідуємо за лідером
Організація формує цінову політику, ґрунтуючись на ринковій поведінці 1-2 лідерів, потім компанія повторює всі вжиті ними дії. Лідери самостійно задають правила гри.
Помилки у продажах. Вам у такому разі дістаються лише невеликі обсяги та дрібні клієнти. Добиватися кращих результатів зможуть лідери, хоча ваші продажі провадяться на аналогічних умовах. Враховуючи ідентичність всіх параметрів товарної пропозиції, природний вибір клієнтів на користь великої компанії.
У цьому невеликі підприємства, у прагненні зменшити свої витрати, часто вирішують пожертвувати професіоналізмом працівників чи якістю сировини. Все це призводить до втрати якості запропонованих послуг та товарів, що стає причиною відтоку клієнтів. А конкуренція у своїй продовжує зростати.
Робота над помилками. З упевненістю називаю відсутність унікальної торгової пропозиції вкрай серйозним недоліком у роботі компанії. Для виправлення ситуації потрібна розробка власного УТП. Проаналізуйте конкретні переваги, яківиділяють вашу компанію і натомість своїх конкурентів. Стандартний товар чи послугу слід доповнити певним ноу-хау – наприклад, завдяки додатковому безкоштовного сервісу, безкоштовної доставки і пр. Свою увагу слід сконцентрувати на послугах і товарах, які приносять підприємствам максимальну прибыль.
Обов'язково рекомендую укласти з лідером ринку партнерську угоду. Хороший варіант, коли лідер частину своїх проектів делегує, наприклад, завдання сервісного обслуговування, а ви стаєте його офіційним регіональним представником.
При цьому безоглядне слідування за лідером може спричинити серйозні прорахунки. Наприклад, якщо великий гравець почав вести хибну політику чи зробив обманні ходи, інші учасники ринку можуть зіштовхнутися зі збитками під час копіювання таких рішень.
Міф 5. Розвиток технологій
Суть цього сучасного методу продажів – компанія вдається до впровадження максимуму інновацій для привернення уваги споживачів та зростання продажів.
Помилки у продажах. Компанії часто модифікують пропоновані послуги та товари, не орієнтуючи ці зусилля на запити та інтереси своїх покупців. Вони прагнуть домогтися просто чинника новизни, а чи не бажання задовольнити реальні потреби своєї цільової аудиторії.
З власного досвіду можу стверджувати – застосування цієї методики продажу згодом покаже, що багато клієнтів насправді високі технології практично не цікавлять. Вони просто зацікавлені у зручних послугах та продуктах, які стають запорукою звичного, стабільного результату. Такі покупці зазвичай досить насторожено ставляться до нововведень, оскільки нововведення можуть звузити коло завдань, котрим підходить запропонована послуга чи товар.
Споживча цінність у подібній ситуації виявилася для аудиторії не очевидною, а ось незручності були очевидними. Комунікатор вирішено було зняти з виробництва вже 2000 року. Але в 2007-му році, коли був презентований перший iPhone, з'явилися на ринку численні аналоги - почалися масові продажі комунікаторів. Якби фахівці Palm провели аналіз ринку та потреби своєї цільової аудиторії, то могла б не поспішати та зачекати на більш відповідний час для свого успіху.
Робота над помилками. Перед впровадженням інновацій та нових технологій слід проаналізувати переваги їх використання. Слід відповісти на запитання – чи потребують цього споживачі. Визначте вигоди, що вони отримують, коли вони звикнуть до використання оновленого продукту.
Після розуміння потреб замовників слід забезпечити обслуговування, яке здійснюватиметься повністю відповідно до потреб клієнтів.
Слід підтримувати з клієнтами зворотний зв'язок з питань нових технологій та інновацій на кожному етапі тестування, сучасних методик продажу та просування. Це потрібно хоча б для своєчасної реакцію зміни поведінки своєї цільової аудиторії.