6.3. Боротьба уваги споживача. Як завоювати увагу
Ної паузи на радіо чи телебаченні);
4) різноманітних вкладиші зразків парфумерії та косметики в періодичні видання приковують увагу майже 100% читачів.
Перший мотив.Отримання корисної інформації, що допомагає приймати рішення.
Другий мотив.Отримання інформації, яка б підтримувала думку споживача щодо товару і допомагала б уникнути спростову інформацію.
Люди психологічно більше готові до підтримуючої інформації, саме тому вони часто просто ігнорують інформацію, що спростовує або суперечить їхнім поглядам (так звана виборча сприйнятливість).
Теорія пізнавального дисонансу пояснює поведінку споживача, яким часто рухає пізнавальна активність, щоб узгодити свої теоретичні знання з практичними характеристиками товару. При цьому вона показує, що існування конфліктуючих пізнавальних елементів веде до дискомфорту, тому споживачі прагнутимуть зменшити його.
Виборча сприйнятливість є одним із способів зменшення дисонансу та спрямована на отримання інформації, що підтримує. Виборча орієнтація споживача посилюється, коли його обрушується шквал спростовуючої інформації.
Третій мотив.Бажання споживача отримати спонукальну інформацію.
Теорія комплексності стверджує, що людина постійно шукає новизну, різноманітність у житті, цікавиться навколишнім світом, і така допитливість формує її думку щодо навколишніх предметів.
Людина прагне помічати цікаву йому інформацію, що у майбутньому може бути передумовою дії. Цей інтерес насамперед стосується інформації з питань тієїдіяльності, якою він займається, а також питань дозвілля, розваг і т.д. Люди більше схильні розглядати та запам'ятовувати ті товари, в яких вони зацікавлені, аніж ті, які їм малоцікаві.
