Archer Fresh українські апельсини в Іспанії
Брати Чуркіни та Марина Коновалова купили занедбану апельсинову плантацію в Іспанії та, спочатку не маючи жодного досвіду у сільському господарстві, навчилися вирощувати апельсини преміум-класу. За кілька років вони зрозуміли, що продавати весь урожай оптовикам за низькою ціною для них невигідно.
Тому вони вирішили самі зайнятися дистрибуцією та привезли дві фури апельсинів на пробу до України. З місцевими торговими мережами домовитись не вдалося. Тоді підприємці вирішили продавати товар одразу простим покупцям. Для цього їм довелося створити для безликої фруктової компанії відомий бренд.
бюджет на запуск:
Артем та Роман ЧУРКІНИ, Марина КОНОВАЛОВА
Як все починалося
Кожен із нас трьох прийшов у цю справу з дуже далеких від сільського господарства областей: Роман мав будівельну фірму, Марину — event-агентство, Артема займався містобудівними проектами. Так вийшло, що кілька років тому ми випадково познайомилися з іспанською родиною, якій належала напівзанедбана апельсинова плантація поряд із невеликим містом Ельче. Старше покоління сім'ї вже не справлялося з доглядом за плантацією, а молодий не мав бажання продовжувати цей бізнес. Це цілком типова історія для Іспанії. Останні 20–30 років у країні був бум на ринку нерухомості: будувалися будинки, які потім продавали французам, українським, німцям, англійцям як літні резиденції. Все молоде покоління пішло працювати у сферу туризму та нерухомості, звикло до шалених грошей, а традиційний для Іспанії аграрний сектор виявився без роботи. Спадкоємність перервалася: ніхто не хотів розбиратися в тракторах і добривах, коли була можливість займатися моднішим і легшимбізнесом.
Ми своєю чергою думали інакше. Маючи певний досвід у бізнесі, ми розуміли, що найцікавіша галузь — це та, на яку ніхто не дивиться. Хоча б тому, що там немає конкуренції та розвинених цін. Зараз усі штовхаються ліктями у світі фінансів, IT та медіа, прагнуть стати новим Стівом Джобсом, але більшість так ніколи і не вибирається за межі свого гаража. Сільське господарство — це більш стабільний та прогнозований бізнес. Щороку ти збираєш приблизно одну й ту саму кількість фруктів. Навіть, якщо враховувати щорічні зміни клімату, захворювання рослин, все одно ризики цього бізнесу нижчі і більш контрольовані, ніж у IT-стартапу. Щоправда, і маржинальність набагато нижча.
Від фермерів до дистриб'юторів
Ми купили у цієї сім'ї плантацію загальною площею близько п'яти гектарів за власний кошт. Нам не хотілося вибудовувати бізнес за кредитною моделлю, хоча вартість такого фінансування в Європі в рази дешевша, ніж в Україні. Ціна подібної плантації зазвичай варіюється від 200 000 до 300 000 євро – все залежить від місця, стану ґрунту та дерев. У момент купівлі плантація перебувала у досить плачевному стані: нею вже кілька років ніхто уважно не займався, власники розпустили команду робітників, які там працювали десятиліттями. Тому, коли ми з'явилися, нам, по-перше, всі були дуже раді, а по-друге, нам довелося відновлювати не лише землю, а й усі загублені за час її простою зв'язки з дистриб'юторами та іншими учасниками ринку. Ми найняли нового менеджера плантації, повернули робітників, знайшли професора з Міністерства сільського господарства, який оцінив стан рослин та запропонував комплекс робіт з покращення стану дерев. Всі довкола були раді допомогти нам порадою. Так, коли у наших деревзахворіла коренева система, зібрався цілий консиліум із досвідчених людей, які допомогли нам вирішити проблему.
Перші два врожаї ми повністю віддали на реалізацію іспанським дистриб'юторам. Це звичайна схема: ти вирощуєш урожай, продаєш його оптовику, той розподіляє продукт по торгових мережах, які продають його кінцевим споживачам. Фермер у цій ситуації перебуває у невигідному становищі, у дистриб'юторів дуже багато важелів на нього, особливо у плані ціни. Нам пощастило трохи більше, бо плантація знаходиться в регіоні, де врожай традиційно дозріває на кілька тижнів раніше, а дистриб'юторам, звичайно, хочеться якнайшвидше запустити товар в обіг. Однак і тут, якщо ти запропонуєш вищу ціну, вони можуть погрожувати тим, що куплять дешеві апельсини в Єгипті чи Марокко. Безумовно, коли робиш якусь справу, ти хочеш отримати максимум прибутку за свої зусилля, тому ми вирішили змінити своє місце у цьому ланцюжку, спробувати себе у ролі дистриб'юторів. Так прийшла ідея продавати апельсини до України.
У нас не найтрадиційніший підхід до ведення нашого фруктового бізнесу. Зазвичай підприємець пише бізнес-план, намагається прорахувати все наперед. Ми ж спочатку робимо те, що вважаємо за правильне, дивимося на реакцію людей і на основі цього розуміємо, чи варто нам продовжувати в цьому напрямку. Нам дуже важливо бачити схвалення наших клієнтів. У середньому ми збираємо близько 150 тонн апельсинів. Цього сезону більшу частину врожаю ми, як завжди, продали дистриб'юторам, а 40 тонн завантажили у дві фури і відправили до України — подивитися, що з цього вийде. Тепер ми маємо дві компанії: іспанська займається виробництвом, а українська є імпортером. Кожна звітує перед податковими органамисвоєї країни. Відкривати тут представництво ми не наважилися — це дуже складно з юридичної точки зору.
Спочатку ми планували продати апельсини торговим мережам через систему електронних торгів, яка з першого погляду видається прозорою. Виявилося, що все не так просто. Мережі не прив'язуються до якогось конкретного виробника — щоразу вони купують у того, хто дає найкращу ціну. Ми дуже конкурентні за ціною – просимо всього 67 рублів за кілограм – і наші апельсини в кілька разів кращі, ніж марокканські чи єгипетські. Проте домовитись із мережами нам так і не вдалося. Якось у нас відбулася одна дуже характерна для українського ринку розмова з одним закупівлею на ринку. Ми показали йому товар, він визнав, що наші апельсини кращі за ті, що він зазвичай купує, і що ціни у нас доступні, проте купувати відмовився. Коли ми запитали причину, він відповів: "Моєму споживачеві наплювати на якість, він все одно в цьому нічого не розуміє, тому краще я візьму єгипетські за 40, ніж твої смачні іспанські за 65. У мене маржа більше, а покупець різниці не помітить" .
Покупці
Тоді ми вирішили організувати щось на кшталт ярмарку буднього дня: сказали, що всі охочі можуть приїхати до нас у певний день і забрати апельсини. Хтось купував три ящики, за кілька днів повертався і брав ще п'ять. Ми нарешті зрозуміли, що справді робимо щось потрібне і важливе, коли почали отримувати шалену кількість листів із подяками. За два місяці ми розпродали все, що ми мали. Звичайно, крім приватних замовлень, у нас також були корпоративні. Ми почали працювати з кількома ресторанами, кафе, йога-студіями. Хоча у нас столові апельсини, більшість купують їх для того, щоб робити з них свіжий сік.
Створення бренду
Ринок свіжих овочів та фруктів заповнений безликими компаніями-виробниками, тому що всі вони орієнтуються виключно на B2B-ринок. Так як ми почали працювати безпосередньо з кінцевим покупцем, ми зіткнулися з необхідністю створення власного бренду, що є абсолютно нетиповим для сільського господарства. Буквально на коліні ми вигадали логотип, зробили наклейки, брендували коробки, завели сторінки в соцмережах. Бізнес-консультанти казали нам, що брендувати сільськогосподарську продукцію не можна, тому що її якість сильно варіюється від урожаю до врожаю. Але у нас, по-перше, дуже стабільний за кліматичними умовами регіон, тому ми можемо підтримувати постійний рівень якості, і, по-друге, ми вважаємо, що бренд не обмежується самим товаром, але включає щось більше.
Бренд — це певні зобов'язання, які ми беремо на себе. Ми гарантуємо покупцеві певні смакові характеристики, вручну перебираємо кожну коробку, щоб у ній не траплялося апельсинів, що «втомилися в дорозі». Якщо все-таки покупцю попадеться фрукт, що зіпсувався, ми в деяких випадках міняємо всю коробку. У будь-яких конфліктних ситуаціях ми намагаємось врегулювати питання на користь клієнта. Тобто бренд у нашому випадку має на увазі певний сервіс, стабільну, прогнозовану якість обслуговування.
По-перше, ми зараз намагаємося створювати представництва в інших містах України, вже знайшли партнерів у Санкт-Петребурзі, які забиратимуть у нас якісь обсяги на реалізацію та продаватимуть під нашим брендом.
Наша головна мрія — колись відкрити в Москві магазинчик зі свіжими іспанськими фруктами, якість яких ми зможемо гарантувати, бо самі шукатимемо хороших постачальників.