Цільове управління
Цільове управління (management by objectives, МВО) є одним із способів переведення в конкретні цілі ідей, сформульованих в результаті оцінки власних можливостей підприємства. Цей метод, що широко використовується гігантськими корпораціями, є потужним засобом. Його сила полягає у простоті передумов:
чим ясніше підприємець уявляє собі, що треба робити, тим більша можливість досягнення успіху, якщо, звичайно, він має намір максимально використати навички та здібності своїх працівників;
Справжній прогрес фірми можна оцінити лише у порівнянні з цілями підприємця.
МВО - це система постановки цілей спільними зусиллями, яка пронизує весь бізнес згори до низу. Її першорядне завдання — чітко визначити роль кожного працівника у досягненні спільних цілей та створити для цього відповідні стимули.
Система цільового управління передбачає, що підприємець чи молодший керівник фірми зустрічається з кожним працівником окремо та обговорює з ним цілі підприємства. Такі зустрічі відбуваються зазвичай щорічно та присвячуються діяльності фірми наступного року. Керівник та працівник узгоджують цілі, яких має досягти даний службовець. Ці цілі зазвичай виражаються конкретними цифрами, наприклад: збільшити за 6 місяців обсяг продажу на 10%. Через рік керівник оцінює діяльність цього службовця, порівнюючи отримані результати із запланованими.
Тепер подивимося, як система МВО може діяти на підприємстві, що вже працює (спочатку на прикладі реалізації довгострокових, а потім короткострокових цілей).
приклад. Підприємець є дилером з продажу автомобілів моделі "Б'юїк" За ступенем важливості список його довгострокових цілей виглядає наступним чином:
потрапити до десятки найкращихдилерів країни з продажу "Б'юїків" на основі таких показників, як кількість нових моделей, що щорічно продаються, і відсоткове відношення прибутку після відрахування податків до доходів від продажів;
продавати якісні "Б'юїки" за розумними цінами, забезпечуючи чудове обслуговування клієнтів. Для того, щоб витримати сильну конкуренцію з боку інших дилерів, ми завжди повинні обслуговувати покупців найкраще. Насамперед ми маємо орієнтуватися ринку;
приймати рішення на основі інформації, що збирається та аналізується у світлі новітніх досягнень у галузі менеджменту. Для того, щоб успішно конкурувати з іншими дилерами та отримувати прибуток, ми повинні вміти приймати правильні рішення та діяти швидко та точно. Наші пре-
слушні витрати повинні бути дуже незначними (наприклад, минулого року менше двох центів з кожного отриманого долара було залишено на дивіденди та фінансування майбутнього зростання нашої фірми);
завжди пам'ятати про свої зобов'язання перед працівниками та суспільством, щоб створити атмосферу доброзичливості, в якій люди працюватимуть з максимальною віддачею;
створити у суспільстві репутацію підприємця, який надає всім рівні можливості просування по службі.
Короткострокові цілі цього підприємця виглядають так:
збільшити кількість проданих нових автомобілів з 2100 торік до 2400;
збільшити прибуток від продажів із 1,9% загального обсягу продажів минулого року до 2,2%;
збільшити прибуток від щорічних інвестицій із 9,0 до 10,0%;
створити програму пенсійного забезпечення працівників;
посадити на навколишній території в'язи.
Зазначимо, що у наведених двох списках цілі розташовані у спадному порядку за ступенем їх важливості,що дає підприємцю ясне уявлення у тому, скільки уваги треба приділити кожної з цих цілей. Поділ цілей на довгострокові та короткострокові допомагає підприємцю визначити, на що потрібно звернути увагу насамперед.
З іншого боку, правильне формулювання цілей дозволяє точно визначити роль працівників компанії у досягненні. Для того, щоб бути впевненим у підтримці своїх планів, підприємець повинен ставити цілі за допомогою ключових фігур свого підприємства — менеджера зі збуту нових автомобілів, менеджера з сервісу та контролера. Якщо ці менеджери мають право голосу під час встановлення цілей, то ймовірність досягнення згоди на всіх рівнях підприємства – від керівника до прибиральниці – зростає. Чим вищий ступінь такої згоди, тим більша ймовірність того, що мети підприємства буде досягнуто. Як зазначає видатний учений-біхевіорист Дуглас Макгрегор: "Основним принципом є інтеграція: створення таких умов, коли кожен член організації може найкраще досягти власних цілей, спрямовуючи свої зусилля на досягнення успіху підприємства"
Зрештою, зазначимо, що всі ці цілі є фактичним керівництвом до дії, оскільки вони:
полегшують процес прийняття рішення, допомагаючи керівнику та службовцям вибрати найкращий план дій у вирішенні проблеми або у пошуку нових можливостей;
нагадують конкретний план дій. "Отримати прибуток - неясне керівництво до дії; "щороку потрапляти до десятки кращих дилерів з продажу нових автомобілів" - конкретне керівництво до дії;
є засобом оцінки діяльності цього дилера. Підприємець може визначити, наскільки близько він підійшов до десятки найкращих дилерів у країні, порівнюючи обсяг продажів з аналогічними показниками іншихдилерів. Така оцінка приносить набагато більшу користь, ніж порожні слова про те, що "потрібно витримати конкуренцію на ринку з продажу нових автомобілів";
кидають виклик підприємцю та його працівникам та стимулюють їх. Без таких цілей підприємство може втратити силу духу та ризикує опинитися у застої. Звичайно, ці цілі не повинні бути надто завищеними. Важкі, але цілком досяжні цілі сприяють найефективнішої діяльності підприємства.
План дій
Постановка цілей — лише початок. Потім підприємець повинен вирішити, яким чином найкраще досягти їх здійснення. Для цього необхідно розробити план дій, який полягає в наступному:
детальна розробка послідовних кроків досягнення кожної мети;
закріплення відповідальності за здійснення кожного кроку за підприємцем чи іншою ключовою фігурою;
визначення контрольних термінів кожного кроку.
План дій призначено здійснення задуманого. Без такого плану, здатного вдихнути життя в цілі, вони втрачають сенс. Одним із прикладів подібного плану дій є бізнес-план, описаний у гол. 6.
приклад. Підприємець у розглянутому раніше випадку розробляє наступний план дій свого менеджера зі збуту нових машин.
Для того, щоб досягти запланованого підвищення щорічного обсягу продажів з 2100 до 2400 автомобілів, ви повинні:
направити всіх продавців на курси до місцевого коледжу для підвищення кваліфікації;
зустрічатися зі мною та нашим контролером щопонеділка о 10 год. ранку для обговорення результатів комерційної діяльності за попередній тиждень.
План дій може бути простим, він не завжди потребує ретельного опрацювання. Однак добре б скласти його вписьмово, оскільки те, що зафіксовано на папері, залишає мало причин для подальших суперечок.