Громадження посередників
У практиці міжнародної торгівлі використовують кілька способів винагороди посередників. Найбільш важливими вважаються такі:
• Винагорода у вигляді різниці цін реалізації та постачання. Цей спосіб використовується при збуті товарів на умовах консигнації та купівлі-продажу. Він має на увазі наявність в експортерів інформації про ціни на реалізовані товари та вміння правильно орієнтуватися в ціновій політиці ринку, щоб реально визначити необхідну різницю цін, що покриває витрати посередника та забезпечує йому прибуток.
• Винагорода у вигляді відсотків із експортних цін. І тут експортна вартість вважається рівної ціні реалізації. Для забезпечення винагороди посередника встановлюється знижка відсотка з експортних цін. Хоча посередник зацікавлений у збільшенні ціни реалізації, все ж таки не можна вимагати від нього реалізації товару
суворо за експортними цінами, т.к. це позбавило б його можливості реагувати на кон'юнктуру ринку, що змінюється. У зв'язку з цим угодами часто передбачаються межі відхилення цін реалізації рівня фактурних (експортних) цін. Це потрібно робити й у тому, щоб виключити можливість винагороди посередника шляхом встановлення різниці цін реалізації та поставки.
- Змішана винагорода передбачає поєднання попередніх двох способів і використовується у випадках, коли експортери мають можливість оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації на ринку збуту.
- Крім названих відомі й інші способи винагороди:
- за заздалегідь узгодженою твердою ставкою (сумою);
- за системою «кіст плас», коли посередник представляє продавцю документи, що підтверджують витрати, а останнійоплачує їх у рамках узгоджених раніше меж;
- шляхом виплати постачальником додаткових заохочувальних винагород для посередника з його стимулювання.
Насправді розміри винагород досить часто є предметом торгів між постачальником і посередником. Але лише вищезгадані методи гарантують достатню зацікавленість посередників у активній роботі над ринком і забезпечують ефективність торгівлі.
Торговий агент виступає на ринку від імені та за рахунок постачальника товару, що означає, що він діє на ринку за дорученням свого замовника (принципалу). Агентські операції зазвичай здійснюються з урахуванням багаторічних агентських угод, у яких сторони обмовляють свої правничий та обов'язки.
Між експортером та агентом укладається агентська угода, яка зазвичай дає широкі повноваження агенту. Ця угода відрізняється, наприклад, від угоди комісії такими моментами:
• агент діє від імені принципала, на відміну комісіонера, який діє від імені.
Агентів зовнішніх ринків можна класифікувати за двома критеріями: за обсягом переданих прав і за видами агентських угод, що укладаються.
За обсягом переданих прав агенти поділяються на:
• агентів із правом «першої руки»;
Угода про простого агента надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала та отримувати від нього винагороду. Ця угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів продавати на тій самій території ті ж товари без виплати простому агенту будь-якої компенсації. Угода про просте агентство зазвичай не забезпечує посереднику стабільного становища на ринку, а принципалтому не може розраховувати на активну роботу агента. Тому ця угода полягає при виході експортера на нові ринки, причому іноді укладається з декількома агентами для того, щоб зіставити їх роботу і вибрати найперспективнішого агента-партнера.
Різновидом простої угоди є угода з правом першої руки, або з правом переважного продажу. Відповідно до такої угоди принципал зобов'язаний насамперед запропонувати товар простому агенту і лише після його письмової відмови продати цей товар на обумовленій території самостійно або через інших агентів без виплати компенсації посереднику з правом «першої»
руки». У таких угодах зазвичай перераховуються мотиви, якими агенти мають право відмовитися від збуту товарів.
Угода про надання агенту монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу та отримувати за це винагороду. Сам принципал вже позбавлений права продавати тієї ж території самостійно чи через інших посередників обумовлені договорі товари.
Такий тип угоди активізує діяльність посередника, стабілізує його становище над ринком і спонукає його до вкладення власного капіталу до створення та функціонування збутової мережі. Якщо ж принципал продаватиме на обумовленій території свій товар самостійно, він буде зобов'язаний виплатити винагороду агенту у вигляді, встановленому в угоді.
Угода про монопольне агентство найбільш приваблива як агента, так експортера. Однак, якщо монопольний посередник виявиться не зацікавленим у збуті товару або через низьку його конкурентоспроможність, або черезчерез недостатню величину винагороди, або з інших причин, цей ринок може виявитися практично закритим для експортера до кінця терміну угоди. Для того, щоб уникнути такої небезпеки, принципал слід:
• включити до угоди зобов'язання посередника продавати у встановлені терміни обумовлені кількості товарів;
• обумовити умову, згідно з якою за невиконання посередником умов договору принципал має право анулювати його, або перевести агента на інші умови роботи, наприклад, на умови невиключного права продажу;
• включити до договору також зобов'язання агента не подавати на обумовлену територію інших постачальників аналогічних товарів.
За видами агентських угод агенти поділяються на:
• агентів, які працюють на умовах купівлі – продажу. За згодою експортера з агентом - представником він лише представляє інтереси принципала на певному ринку за узгодженою номенклатурою товарів. Такий посередник немає права підписувати будь-які контракти від імені принципала. До обов'язків агента-представника входить:
• здійснення маркетингових досліджень та інформація принципала про тенденції ринку;
• інформація принципала про технічні вимоги до товарів, запити споживача;
На роль агентів-представників зазвичай залучаються солідні фірми, а також фізичні особи, які займають досить високе становище у ділових колах. Агенти-повірені працюють з принципалом на підставі договору-доручення, згідно з яким повірений отримує право укладати угоди та приймати інші зобов'язання від імені та за рахунок принципала.
Особливістю договору – доручення є докладна регламентація прав повірених. До обов'язків останнього зазвичай входитьповна звітність перед принципалом про вчинення правочину, що носить разовий характер. Такі угоди трапляються досить рідко.
За відносно великих обсягів реалізації продукції агент, який називається генеральним агентом, організує свою збутову мережу, створює систему своїх субагентів та дилерів, які працюють у певних районах.