Ідеальний адміністратор фітнес-клубу, Фітнес як бізнес
Будуємо прибутковий фітнес із посмішкою!
Теги: ідеальний адміністратор фітнес-клубу
Шановні керівники! Цю невелику нотатку я написала для ваших адміністраторів. Будь ласка, дайте їм посилання на цей матеріал або роздрукуйте та дайте почитати. Я дуже сподіваюся, що вони сприймуть це правильно і ці «анти-поради» слугуватимуть їм мотивацією до роботи!
Це могло бути смішно… якби не було так сумно. Прочитайте ці 7 шкідливих порад і, будь ласка, робіть навпаки))
Рада перша. Приходьте на зміну пізніше, а йдіть — раніше. Не переплутайте.
Перший ранковий клієнт прийде все одно не раніше ніж за півгодини після відкриття клубу. Навіщо «рвати сідничні м'язи» і бігти стрімголов? Все одно ніхто не дізнається, що Ви приходите найпізніше на 10 хвилин. Ви робите так багато всього для клубу, що можна і заплющити очі на таку дрібницю — ніхто ж не постраждав. Ну а якщо ввечері ще півгодини до закриття, а всі, хто займається, вже здали ключі і оплатили послуги? І навіть вийшли з роздягальні. Навіщо перебуває у порожньому клубі? Ніхто вже не прийде. Ви всі обов'язки доробили, порахували касу, звіт заповнили. Самі себе відпустіть!
Рада друга. До біса респектабельність. У тренді – світшот, джинси та стоптані тапки. Будьте ближчими до народу!
Побачивши за стійкою рецепції не нафарбоване обличчя, не дуже чисте волосся та одяг третьої свіжості, люди зрозуміють, що ви створюєте «домашню обстановку». І вибачать просторіччя та слова-паразити.
Рада третя. Чи не слухайте клієнта. Так він піде швидше.
Не звертайте увагу на те, що клієнт розповідає вам. Забудьте, що Ви повинні ставити запитання та слухати на них відповіді. Заощаджуйте час собі та людям – чимшвидше ви все розповісте і покажете, тим швидше звільниться. Той, хто цікавиться може нічого й не купить, то чого перед ним розпорошуватися?
Рада четверта. Забудьте про алгоритми та шаблони. «Розмови за життя» – найкращий сценарій продажів (це якщо у вас настрій гарний. А якщо сьогодні не ваш день, то це проблеми клієнта: ви ж жива людина, вірно? Маєте право!)
Директор запрошує консультантів та намагається проводити якісь тренінги продажу? Примушують заучувати скрипти та шаблони? "Встановлюйте контакт і виявляйте потреби"? Дурниця! Що може бути краще за імпровізацію і живе спілкування?
Перескакуйте з однієї теми на іншу, відволікайтеся на перевірку сповіщень у Вайбері, запитайте «як справи» у тренера, що проходить, або «зависнете» на вхідному дзвінку. По-справжньому спрагли зайнятися фітнесом дочекаються вас. А решта вам і не потрібна, чи не так?
Рада п'ята. Відповідайте на вхідний дзвінок «як другу».
У Вас, крім дзвінків, повно народу, якому потрібні видати ключі, взяти абонементи, заморозити карти, розповісти про акцію і ще дуже багато «текучки». Швидко та без зайвих емоцій перекажіть йому прайс (усі 25 позицій) та перерахуйте види занять. Щоб той, хто телефонує, повною мірою відчув сервіс - додайте, що приходити потрібно в змінному взутті, душ у Вас є, записуватися на тренування не потрібно (зайва бюрократія). Якщо цікавить прайм-таймовий напрямок, повідомте, що «місць немає і незрозуміло, коли будуть, але Ви телефонуєте, уточнюйтесь періодично, раптом щось з'явиться».
Рада шоста. Ніколи не посміхайтеся, якщо для цього немає приводів!
Посмішка - доля щасливих і задоволених своїм життям людей. І взагалі – вона має бути природною. Яка на фіг, посмішка, якщо зміна в суботу з 9 ранку, та зарплата 20 тир? Ви ж працюєтетут «не назавжди, а поки вчитеся» (потім-то з дипломом економіста/юриста/ якогось ще спеціаліста Вас будь-яка солідна «контора» з руками-ногами відірве. І відразу тисяч 100 зарплати призначить. А тут адміном — це так, для дівчаток на побігеньках. Не з моїми амбіціями!)
Ну як можна посміхатися: а) всю зміну і всім без розбору; б) якщо вчора з парубком посварилася? в) клієнт нахамив; г) ПМС (тут «не посміхнутися» — навіть «добре», дякую, що хоч не наору).
Та й взагалі Вам за це не платять і в посадових інструкціях не написано!
Рада сьома, головна. Ніколи, ніколи не будьте вдячними керівникові! І пам'ятайте, що він — дурніший за Вас. Просто йому пощастило, а Вам поки що ні!
По-перше, за що тут дякувати? Те, що я тут як проклята ораю за копійки? Ну і що, що сама цю роботу вибрала… Адже я думала, тут тільки ключики і рушники видавати, а тут почалося останнім часом: і посміхайся, і «сплячу базу» продзвонюй, і скрипти якісь безглузді вчи…
Адже зрозуміло, що все це - фігня повна. У нас народ з таким МЕНТАЛІТЕТОМ, що йому тільки знижки давай і щоб дешево було. А цей придурок (директор) не розуміє ніяк, кажемо йому, що клієнти просять ціни нижчі, ні, упирається ... Взагалі, я б з його баблом такою крутий фітнес-центр відкрила!
Я розумію, що невелике запізнення або втрачений клієнт – не привід кидатися тухлими помідорами, і взагалі без помилок не буває зростання. Головне, щоб це були саме разові «помилки», а не постійна байдужість і байдужість до роботи.
Не забувайте, що люди, які прийшли до вас, вже зробили вибір на користь вашого клубу серед десятків конкурентів. Що вони – не просто «гаманці на ніжках», а ще й – живі люди, яким хочеться банальногоуваги та людської привітності. (Згадайте, як ви приходите в перукарню, салон краси або на масаж. Як би ви хотіли, щоб вас зустріли? Як би поставилися до неохайності, байдужості та кам'яного обличчя адміністратора? Що б ви відчули, якщо він усміхається своїм знайомим клієнтам і «на відвали» розмовляє з вами?
А ще непогано б пам'ятати, що ваш керівник щодня думає: ЯК йому привести нових клієнтів. Як погасити оренду та кредити, взяті на відкриття бізнесу? Як, зрештою, виплатити зарплату вчасно (запевняю Вас, що більшість керівників фітнес-клубів – не якісь карикатурні лиходії, які тільки й думають, як би вичавити з вас побільше, а заплатити – поменше!)
Щиро Ваша,Ксенія Романова
Ключ до успішного продажу у фітнес-клубі, частина 1.
Автор: Олена Слівіна, спеціаліст з продажу у фітнес-бізнесі, бізнес-консультант команди «Фітнес як Бізнес».
Здрастуйте колега! Чи замислювалися ви всерйоз над тим, що ви насправді продаєте?! Звичайно так, скажете ви, я продаю послуги фітнесу. А що таке запитаю вас, фітнес послуги, що ви розумієте під цим словосполученням? Хтось скаже я продаю гарне тіло, хтось приміщення фітнес клубу, хтось обладнання та тренерів, хтось продає клубні карти, та чи мало чого можна продати у фітнес клубі, чи не так? Але сьогодні ми поговоримо про першу частину продажів, без чого угода просто немислима!
Давайте все-таки з'ясуємо, що продає ваш менеджер. 1) Компанію 2) Продукт 3) Себе
Думаю, думки розійшлися, одні впевнені, що найважливіше це компанія, це бренд, і неважливо хто продаватиме, головне щоб ім'я добре звучало, лінійка цін була збудована, система продажівпрацювала, а люди, що люди сьогодні одні, завтра інші!
Хтось скаже, що важливіший продукт. Безперечно, якщо ми працюємо у сфері краси та здорового способу життя, ми повинні продавати послуги або товари, які принесуть користь споживачеві. І це найважливіше, т.к. клієнт іде за результатом.
А найпросунутіші, скажуть, що продавати треба себе! І мають рацію. Адже погодьтеся, прийшовши у фітнес клуб за результатом, якщо вас зустрічає сумний, стурбований своїми проблемами адміністратор, і починає розповідати якась крута фірма, де він працює, якщо взагалі розповість, які суперські тренажери у вас у клубі. А на ваш результат йому начхати. Яка ймовірність, що ви щось купите? Упевнена, близька до 0. Якщо тільки ви не супер спеціаліст і вже знаєте, що вам потрібно, в якому клубі це можна отримати і за які гроші. А в інших випадках боюся, що ви просто підете.
Так ось, давайте зупинимося докладніше на питанні, навіщо себе продавати, якщо клієнт купить не мене, а клубну карту? 🙂
Добре, ви чекаєте 1, 2, 3 хвилини, не витримавши, знову звертаєтесь до адміністратора. –«А можна я сам подивлюся зал?» У відповідь, - «Ні, не належить. Іду». Встає і з незадоволеним виглядом, ніби її відволікли від найважливішого в житті, іде показувати вам зал. По дорозі ви помічаєте, що на дівчині одягнені панчохи чорного кольору, це помітно по її короткій спідниці, а на панчосі зрадливо видно стрільця. Шикарні підбори см 15білі стрази. Мілота!
Ви не можете від неї відірвати погляд, а вона вам зал показує, і ви думаєте, ах яка жінка! Мені б таку!)) Причому адміністратор зал показує-мовчки! Або на найгірший кінець, скаже: - «Ось тут у нас тренажерний зал, тут, групові програми проходять, тренер у залі є він може вам все розповісти, якщо буде потрібно». Отже ви подивилися тренажери, стіни (якщо звичайно запам'ятали), можливо, побачили тренера, і питаєте: а скільки коштує заняття в залі?
Адміністратор: На місяць по акції - 2000 руб. ВИ: А клубні карти є у вас, чи тільки місяць? Адміністратор: Є на рік по акції-39 000руб. Ви: добре я тоді подумаю, дорого виходить. Адміністратор: добре, до побачення.
І знову набирає номер подруги.
Ну як вам? Дізналися у цій ситуації свого колегу чи підлеглого? Думаю, випадок не єдиний. І буду дуже рада, якщо у Вашому клубі все по-іншому!
І давайте розглянемо 2 варіант:
Та сама ситуація. Ви вирішили всерйоз зайнятися своїм тілом. Заглянули до першого ж фітнес-клубу, неподалік від будинку. Адміністратор вітає вас стоячи.
- Добридень! Ви у нас уперше? Ви: Так, зайшов ваш клуб подивитися, хочу займатися почати. Адміністратор: (з посмішкою) Ви вірно зайшли. Одягайте, будь ласка, бахіли, я вам зараз все розповім. Адміністратор: Скажіть, як можу до вас звертатися? Ви: Іван. Адміністратор: Дуже приємно, Іване! Ходімо, подивимося зал?! По дорозі від ресепшена, до тренажерного залу ви помічаєте, що дівчина одягнена в темно синю сукню, довжина спідниці трохи нижче коліна, гарний яскравий поясок, виділяється на тонкій талії, світлі колготки і чорні строгі туфлі, зачіска акуратно денний макіяж, підкреслює їїочі, що світяться, і чудову щиру посмішку. І Вам тут уже починає подобатися 🙂
Адміністратор: Іване, скажіть, а Ви коли-небудь займалися у фітнес клубі, чи може бути спортом? Ви: ні, нічим не займався Адміністратор: Добре, Іване, проходьте, тут у нас знаходиться трен.зал. Тут ви можете досягти дуже добрих результатів. Не лякайтеся (з посмішкою), зал підходить як для новачків, так і професіоналів фітнесу. Я думаю, вам буде комфортно, тим більше, що в залі завжди є інструктор, який може вам допомогти. До речі, для досягнення результату я хочу запропонувати кілька занять позайматися під наглядом тренера. Він зможе пояснити вам техніку виконання вправ, підбере програму тренувань та харчування. Ну а як звикніть, будьте самі займатися. Що скажете? Ви: Дуже цікаво, тим більше, я навіть не знаю, як тренажером користуватися. Адміністратор: Не переживайте, у вас при покупці карти включено вступне безкоштовне тренування. Вам все розкажуть. І саме познайомитеся з тренером. Ви: Відмінно Адміністратор: Ходімо, я покажу вам інші зали групових програм. Ви: Ні дякую, мені трен.зал підходить. Скажіть, а скільки картка коштує? Адміністратор: Пройдіть на ресепшен, я вам зараз все розповім. Скажіть Іване, а як довго ви плануєте займатися своїм здоров'ям? (з посмішкою) Ви: Сподіваюся все життя Адміністратор: Тоді є сенс розглядати тривалі пакети членства? Справа в тому, що у нас клубна система, купуючи карту, ви можете займатися хоч щодня у зручний для вас час.
І так далі ... Іде продаж карт, починаючи з найвищої і опускаючись нижче за терміном дії, а потім і за ціною.
Адміністратор: Ну, що Іван, варіант клубної картки на 3 місяці, безлімітного відвідування,вартістю 15000 руб, вас влаштовує? Ви: так, цілком Адміністратор: Як вам зручніше сплатити? Готівкою чи безготівкою?
Друзі, забігаючи трохи наперед, дала вам ще частину презентації. Це дуже важливо під час продажу себе як фахівця. Адже менеджер не може бути просто добре, охайно одягнений і все, продаж відбувся. Ні, необхідно підключати мовний апарат), грамотно ставити запитання та вміти слухати клієнта. Сподіваюся, ви зрозуміли різницю між першим та другим варіантом продажу.
Ну, а в наступній статті я розповім про роль керівника у продажах. Навіщо контролювати процес продажу, чи потрібно навчати своїх співробітників та в кого вкладати сили та кошти. До зустрічі, друзі!
Щиро Ваша,
Олена Слівіна.
Підпишіться на безкоштовне розсилання корисних статей і будьте в курсі всіх актуальних інструментів та «фішок» успішного фітнес-бізнесу, а також, отримайте мою електронну книгу «Як організувати ПОРЯТНИЙ розпродаж у фітнес-клубі!» (Лист з доступом до книги прийде на Ваш e -mail протягом декількох хвилин після підтвердження підписки, перевіряйте пошту!)
