Як дрібний крамар будує федеральну мережу магазинів чаю та кави – ВІДОМОСТІ
Вперше Шухатович вирішив зайнятися чайно-кавовим бізнесом, ще коли він був заступником мера Астрахані з інвестиційного розвитку, а його дружина Ніна працювала юристом у реєстраційній палаті. Подружжя натрапило на франшизу великої торгової мережі «Унція», що продає колоніальні товари в невеликих крамницях. Шухатович не мав досвіду ведення бізнесу, а франчайзер готовий був давати поради і відповідав за багато бізнес-процесів. Сім'я придбала франшизу за 230 000 руб. та наприкінці 2011 р. відкрила в Астрахані першу лаву колоніальних товарів. Інвестиції становили 1,5 млн руб. - Це були власні накопичення партнерів.
Упродовж п'яти років Шухатовичі успішно розвивали бізнес під чужим брендом. Наприкінці 2015 р. виторг від трьох крамниць в Астрахані склав 14 млн руб. Але стосунки з партнером довелося розірвати через уповільнення темпів зростання бізнесу. Шухатовичів це не зупинило, вони вирішили створити власну незалежну компанію і поставили собі за мету вибудувати федеральну торговельну мережу. У відкриття волгоградської крамниці Шухатович вклав 2,5 млн. руб. Сума склалася з особистих заощаджень та банківського кредиту. Виручка за перші три тижні роботи торгової точки становила 280 000 руб.
Чайна душа
Чай і кава, як і раніше, залишаються дуже популярними безалкогольними напоями в Україні. Рамаз Чантурія, гендиректор асоціації виробників чаю та кави, каже, що у 2015 р. українці випили 170 т чаю та 130 т кави. У грошовому вираженні обсяг ринку чаю становив $2,5 млрд, а обсяг ринку кави був ще більший – $3,5 млрд. При цьому на преміальні сорти чаю припадає лише 1% ринку, каже Чантурія. В основному їх продають врозваги дрібні крамарі, такі як Шухатович. У цій ніші працює і кількавеликих гравців – мережа чайних магазинів «Унція», «Кавова кантата» та ін. Вони, як і «Кардамон», продають за високими цінами чай та каву для знавців. За даними Шухатовича, 1 кг такого чаю чи кави обійдеться як мінімум 3000 руб.
У вільне плавання
Працюючи з франшизи, Шухатович отримував від партнера рекомендації щодо розвитку бізнесу та маркетингу. Той пояснював йому, як проводити маркетингові акції, викладати товар на полиці, проводити переговори з орендодавцями та облікові операції. Згодом Шухатович навчився самостійно вести бізнес, але зіштовхнувся із типовою проблемою франчайзі: він хотів розширити асортимент товарів, проте це суперечило угоді з генеральним партнером.
За оцінкою Шухатовича, щороку ринок чаю та кави зростає на 20%. Споживач випиває в середньому 1-1,1 кг чаю на рік.
У цей час попит на франшизу «Унції» став знижуватися, і її власники створили ще одну чайно-кавову мережу Vintage, яка працювала в нижчому ціновому сегменті. Право на використання вивіски Vintage на той момент коштувало 10 000 руб., Покупці франшизи зобов'язувалися купувати чай тільки в «Унції» і бажаючих стати партнером нової мережі знайшлося чимало, згадує Шухатович. За словами Шухатовича, через деякий час бренд Vintage став конкурувати із «Унцією». Нові точки продажу переманювали покупців. На думку співзасновника «Товариства чаєторгівців» Сергія Ніколаєва, проблеми виникли через те, що партнери неправильно організували бізнес.
У пошуках колоніальних товарів
Подолати проблеми Шухатовичу допоміг досвід роботи в держорганах. На відміну від інших підприємців, він не боявся співпрацювати з владою і легко знаходив спільну мову з чиновниками. Через Астраханську торгово-промислову палату, де колись працював,він вийшов на постачальників у Китаї, Індії, Індонезії. З цих країн привозять чай кількох сортів – лун цзин, бай му дань, та хун пао, тигуанінь, золоті типси Цейлону. Зараз компанія має свого представника в Китаї, який відбирає там чай.
З європейськими постачальниками кави та чаю довелося домовлятися особисто. Для цього Шухатовичі поїхали до Гамбурга і самі відбирали сорти. Ще з часів роботи в «Унції» Шухатович звик закуповувати чай та каву винятково високої якості. Він вирішив зберегти колишніх клієнтів та принципово відмовився від вітчизняних постачальників кави, які пропонували йому співпрацю. Він переконаний, що Україна не є кавовою країною, наші споживачі невибагливі. Тому постачальники економлять, закуповуючи та обсмажуючи прострочене чи старе зерно. За рахунок великих обсягів продажів вони отримують добрий прибуток. «Цю каву купують бородаті хіпстери, які відкривають кав'ярні, але нічого не розуміють у культурі кави», – нарікає Шухатович. Тарасов погоджується, що багато українських постачальників ненадійні: у 99% продавців чаю та кави система поставок не налагоджена і вони постійно зривають їх терміни. Крім того, компаніям важко тримати великий асортимент.
Власник «Кардамона» не називає німецьких компаній-постачальників, оскільки важко підписав з ними угоду. Він розповідає, що європейські постачальники неохоче погоджуються на співпрацю з невеликими українськими компаніями через малі обсяги, які ті готові закупити. Наприкінці 2014 р. Шухатович був змушений поєднатися з трьома продавцями чаю із сусідніх регіонів, щоб викупити спільну партію з кількох сортів чаю та кави обсягом 20 т. Зараз іноземні компанії становлять майже половину його постачальників. В асортименті «Кардамона» 55 сортів кави та 245 сортів чаю татрав'яних зборів, кілька десятків спецій, олій та солодощів. Раз на квартал «Кардамон» закуповує 1,5 т колоніальних товарів. Після розширення асортименту середній чек мережі зріс удвічі – з 500 до 1000 крб. Власники компанії вирішили вийти в новий регіон та заснувати регіональну мережу.
Розкинути мережу
Ще франчайзі, Шухатович виробив звичку підраховувати середню кількість пішоходів, обираючи приміщення площею не більше 45 кв. м (у тому числі склад в 10 кв. м), перевіряти кількість місць для паркування та розташування зупинок громадського транспорту та аналізувати середній чек у торгових точок, розташованих по сусідству. Пізніше підприємець розробив власні стандарти відкриття торгової точки. І тепер планує використовувати їх при відкритті магазинів у Краснодарі та Ростові-на-Дону. На розширення мережі Шухатович взяв кредит у 2,5 млн. руб. під 25% річних у венчурному фонді Промзв'язку банку. Щоб отримати кредит, йому довелося віддати під заставу банку лавку «Кардамон» у Волгограді. Олена Сокова, представник Промзв'язку банку, каже, що банкірам бізнес-модель «Кардамона» видалася перспективною та вибудуваною на базі попиту споживача, а відкриття нової точки продажу в іншому регіоні – амбітний проект, який стане ще однією сходинкою розвитку бізнесу. Вирости у велику мережу буде важко, переконаний Миколаїв із «Товариства чаєторгівців». Компанія зіштовхнеться з типовими труднощами зростання. Поки кількість магазинів невелика, компанія може постачати чай та каву дрібними партіями. Але за більших обсягів виникне проблема контролю якості сировини. Постачальники возитимуть чай і каву нижчої якості, почнуть заважати старі сорти з новими і це все доведеться контролювати, каже Миколаїв. Крім того, для зберігання великих партій потрібенспеціальний склад. Треба організовувати логістику між містами, а сировину розпродувати якнайшвидше, щоб вона не втрачала якість і не зберігалася довго.