Як навчити продавців добре продавати Чому вони не продають, Олександра Консалтингова компанія
Справді, я зіштовхнувся у своїй практиці з тим, що продавці дуже майстерно і швидко навчаються найвитонченіших способів крадіжки, але продавати вчитися ніяк не хочуть.
Хто винен?
Перш ніж ми дамо рекомендації про те, як збільшити ефективність ваших продавців, давайте розберемося в причинах.
Це означає, що ці люди дуже добре справляються з тими завданнями та обов'язками, які їм зрозумілі. При цьому вони не здатні на ініціативу.
Це найкращі співробітники. Єдине, що вам залишилося робити, це дати їм чіткі інструкції про те, як їм працювати. Ну і контроль, звичайно, потрібен.
Щось не клеїться так?
Ви абсолютно праві! У середньому ми воліємо наймати співробітників з емпіричним типом мислення (лідерів), вони більш самостійні і впевнено поводяться на співбесіді.
З такими співробітниками є видимість, що все у вас добре. Але їм потрібен подвійний контроль, оскільки дисципліна у лідерів ні до біса.
Наймати лідерів можна у виняткових випадках:
- Якщо ви готуєте керівника
- Вам потрібно розкрутити нову точку продажу
Як правило, на новій точці продажу не відразу високі і нам потрібен продавець, на якого йтиме покупець. На співбесіді "зірка" просить підвищений оклад - перш ніж погодитися, уточніть, що саме ця людина робитиме для розкручування точки. Старі заслуги не беруться до уваги. Якщо людина починає нести нісенітницю, то найімовірніше, це продавець, який хоче вас просто «набути», як і всіх попередніхгосподарів 🙂
Як навчити їх продавати?
Я люблю працювати з талановитими та цілеспрямованими людьми. Але вони як і алгоритмічні виконавці потребують постійного навчання. Все що вам потрібно робити - це щотижня 1 годину проводити навчання з продавцями на наступні теми:
- Встановлення контакту
- Виявлення потреб
- Презентація
- Закриття угоди
- Робота з запереченнями
- Продукт
Цикл має повторюватися знову і знову, до кривавих сліз.
У середньому, після запровадження навчання продажі піднімаються на 60 — 80% протягом найближчих 6 місяців.
Де взяти матеріали для навчання?
Ви можете найняти тренера, якщо можете собі це дозволити. Але найкращий спосіб це пройти навчання самому та написати книгу продажів для своїх продавців.