Як правильно торгуватися з клієнтом

Стандартна ситуація у роботі менеджера з продажу – клієнт торгує максимальну знижку. Компанія зазнає збитків, фахівці втрачають доходи. Чи можна протистояти такій тактиці клієнта?

У цій статті я розповім Вам про свою стратегію дій. Саме так я працюю сам і саме цьому навчаю своїх співробітників.

Цей прийом виходить не відразу. Роками опрацьовані механізми допомагають продавати більше лише у тому випадку, коли усвідомлено розумієш принцип застосування тієї чи іншої технології. Тренуйтеся, відпрацьовуйте та все у Вас вийде. Гарантую.

Прийом: Заздалегідь визначай глибину падіння у торгівлі

Ну, треба битися. Потрібно.

Стратегічний хід будь-яких переговорників — це заздалегідь спланований крок поступок. Але. Є такий закон у політиці: будь-який торг має межу. І коли межа досягається, то переговори або згортаються або призначається другий раунд. Ви повинні чітко розуміти для себе кінцеву ціну, нижче за яку переступати не можна. Аксіома. І цю цифру слід визначати ще до моменту старту переговорів.

Як правильно ставитися до цієї цифри:

1. Кожен міліметр до цієї цифри йдемо з боєм. Ані п'яди землі без чергового мільйона нервових клітин клієнта. Клієнт вимагає знижки, найчастіше для «розваги». Справа принципу йому. Бувають, звичайно, ситуації, коли знижка необхідна через зовнішні обставини. факт. Але найчастіше це знущання над продавцем.

2. При досягненні дна необхідно зупинитися і або згорнути переговори (піти. дати клієнту спокій), або взяти тайм-аут (для консультацій). Але зупинитись необхідно. Бо падати нижче за нижній просто немає сенсу. Винятки із правил бувають:

Але тут необхідно наперед розуміти схему можливих ситуацій.

Коли Ви досяглиточки Стоп. Що робити:

— «Марю Іванівно, давайте зробимо паузу. Мені потрібно порадитися!»

  • Довести ситуацію до керівника. Порадитись.
  • Довести ситуацію до досвідчених колег. Порадитись.

Чому необхідно зупинятися:

  • Цілком можливо, Ви зможете виробити оптимальне рішення для клієнта і без падіння в ціні. Можна довантажити допослуг, сервісом, подарунками та іншими радощами життя.
  • Цілком можливо Ви зможете знайти людину, яка візьме участь у переговорах на вищому рівні. Може, у Вас просто не вистачило досвіду протистояти "нападкам" клієнта.
  • Цілком можливо клієнт охолоне і на другому етапі буде зговірливішим за Вашими умовами.

Ідеальних ситуацій немає. Але алгоритм дій у Вас має бути одноманітним:

  • Визначте точку максимального падіння;
  • Розробте кроковий режим падіння у ціні;
  • Відпрацюй методику діалогів із клієнтом;
  • Визначте тип клієнта та ступінь важливості його для бізнесу;
  • Використовуйте механізм багатоступінчастих переговорів;
  • Використовуйте механізм посередників та третіх осіб;
  • Аналізуйте результати та зберігайте кейси;
  • Постійно тренуйте свої навички дотиску та переконання;
  • Не здавайтесь.

Поширені помилки менеджерів з продажу:

  1. Відразу дати максимальну знижку. Навіщо?
  2. Виправдовуватись перед клієнтом за високий цінник. Навіщо?
  3. Намагатися продати одразу і з мінімальною вигодою. Навіщо?
  4. Страх відмовити клієнту.
  5. Тримати все у собі. Чи не обговорювати робочі ситуації.
  6. Робота на авось. Без тренування навичок.
  7. Нехтування акуратністю при оформленні КП.
  8. Нетренована мова. Лихо просто.Тик-пик-мик.
  9. Відсутність віри у продукт. Хоча б на рівні віри у себе. Ти маєш вірити у свою геніальність. Понти?
  10. Відсутність пріоритетів. Клієнт повинен купити за нормальною ціною. І крапка.