Як продавати без знижок або як не торгуватися з клієнтами

Як продавати без знижок

Ще одним варіантом отримання прибутку є знижка. Знижкова політика підприємства - дуже потужний інструмент, застосування йому потрібно обережне. За допомогою знижок досить легко розорити підприємство. Але як тоді продавати, запитаєте ви, якщо клієнт прагне чарівного слова халява?

Насправді – просто. Є кілька способів зробити це.

Спосіб перший. Просто створіть додатковий сервіс або послугу, які продаватимете безкоштовно. Допустимо, безкоштовний монтаж куплених тут шин, таксі до аеропорту і т.д. Напрошується фраза "замовивши зараз цю штуку, безкоштовно ви ще отримаєте мегаречу та суперхрень. Але і це ще не все."

Здавалося б, збитків у цьому випадку буде ще більше, адже в ціну товару закладено певний прибуток, який треба витрачати на додаткові товари чи послуги, тобто нести витрати. Але це не так, адже додаткові товари ви можете отримати від своїх партнерів безкоштовно! Про це я розповім окремо. Або якщо ви продаєте такий товар із додатковими штуками, який окремо потрібно продавати дешевше. Але наявність додаткових вигод дозволить продавати продукт за повну вартість. Все, що для цього треба зробити, - провести роз'яснювальну роботу серед клієнтів.

Ну а якщо у вас товар нестандартний, то тут взагалі роздолля. Я не говорю про ціни на сайти або послуги seo - тут ціноутворення практично немає - все залежить від навичок продажу. Адже неможливо стандартизувати оцінку вартості рядка коду, мозкового штурму чи підбору семантичного ядра. Навіть яблука на ринку можуть коштувати по-різному.

Як можна продавати без знижки?

Можна взагалівзяти та завищити ціни в кілька разів. Клієнти, знаючи про середньоринкову ціну товару, здивуються вашій високій ціні, подумають що "в цьому товарі напевно щось краще" і куплять. При цьому ви нікого не дурите - вони самі так подумали, а за ваші думки я відповідальності не несу.

Можна обговорювати умови знижки:

при покупці від Н штук,
під час оплати до певного числа.

Ну а якщо нічого робити не хочеться, пишіть "ціна вже зі знижкою". Це відбиває бажання не лише торгуватися, а й купувати у вас.

Взагалі мистецтво продажів без знижок відшліфовується з досвідом. Не треба боятися, що якщо ваші конкуренти не підвищують ціни, то і у вас продажі впадуть. Невеликий приклад для порівняння:

раніше ви купували товар за 3000, продавали за 4000 та робили 20 продажів на день. Усього ваша денна виручка була

(ціна продажу 4000р - Ціна закупівлі 3000р = 1000 рублів прибутку з товару) х 20 продажів = 20 000 рублів на день.

Ви подумали і вирішили – збільшити ціну продажу ще на 1000 рублів. Продаж у вас впав вдвічі, але!

Ваш денний виторг:

(ціна продажу 5000р - Ціна закупівлі 3000р = 2000 рублів прибутку з товару) х 10 продажів = 20 000 рублів на день.

Як бачите, з точки зору математики – ви нічого не виграли, а лише програли у кількості продажів. Однак:

у вас скоротилися витрати на продаж (зусилля, які прикладаються до кожного продажу теж оплачуються прибутком)
скоротилися витрати на зберігання, упаковку та доставку продукції (10 коробок з товаром зберігати можна в меншому приміщенні, тощо)

Тож у довгостроковій перспективі ви ще й вигруєте, адже ці непрямі постійні витрати теж їли ваш прибуток. А взагалі – без експериментів із цінами у продажахнікуди.