Як проводити переговори з виробником
Лютий 08 / 2016
Часто в запалі переговорів із дистриб'ютором про комерційні умови «вилітає» щось зовсім непотрібне, можна навіть не усвідомити, що було сказано не так, проте на підсвідомому рівні це може вплинути на результат переговорів. Отже, 5 речей, які не треба говорити, щоб не отримати «відворот-поворот»:
Використання «від і до» у переговорах майже рівносильне поступці. Будь-який досвідчений комерційний директор або власник дистриб'юторської компанії «вчепиться зубами» в вигіднішу пропозицію. Наприклад, на запитання дистриб'ютора, які є знижки від обсягу продажу, ви озвучили: «Ми можемо надати вам знижку від 3% до 5% залежно від виконання плану продажу». Як ви думаєте, на чому наполягатиме дистриб'ютор? Звісно, на наданні максимальної знижки одразу, більше того, спробує забрати умови «при виконанні плану продажу». Таким чином, лише згадавши незначне слівце «від і до», ви здаєте позиції, зовсім не отримуючи нічого натомість.
Яке рішення? Вказуйте одразу чіткі критерії. Наприклад: «У нас є наступна система знижок: при закупівлі товару на суму понад 1 млн., ви отримаєте знижку в 3%, при 1,5 млн. — 4%» і т.д.
2. "Я впевнений, що ми зможемо сьогодні домовитися про співпрацю"
Всім знайома ділова втома: переговори хочеться завершити якнайшвидше настільки сильно, що дається знак протилежній стороні. Проблема в тому, що ви сигналізуєте про те, що вам важливий факт домовленості, а не те, що ви в результаті отримаєте. Професійний дистриб'ютор із радістю вхопиться за цю можливість, щоб виторгувати собі найкращі умови. Адже він чітко розуміє, що ви його потребуєтебільше, ніж він у вас. Яке рішення? Найкраще запровадити практику переговорів про співпрацю, розбивши її на кілька етапів зустрічі. На кожну зустріч приділіть не більше 4 «помідорів». Це дозволить дотримуватися регламенту зустрічі, показати, що ви нікуди не поспішайте і дотримуєтеся чіткого системного плану в пошуку та підключенні нових бізнес-партнерів.
3. «Які коригування ви хочете внести до нашої пропозиції?»
Дозвольте дистриб'ютору розпочати торги та продемонструвати свої наміри, що буде вашою перевагою. З іншого боку, існує думка, що умови, на які врешті-решт погоджуються, найближче до тих, що були вперше озвучені, а зовсім не до тих, що були в голові опонентів. Перша пропозиція, перша деталь, згадана у розмові, дає опорну точку у переговорах. Дослідження показали, що дуже важливо, хто озвучує умови. Переговори відбуватимуться жорсткіше, якщо умови першим озвучує продавець, і комфортніші – якщо їх озвучує покупець.
4. "Хто приймає рішення?"
Часто витрачається дуже багато часу на переговори з тими людьми, хто не ухвалює рішення. Перед зустріччю домовтеся про присутність тих людей, хто уповноважений приймати рішення з тих питань, які обговорюватимете під час особистої зустрічі. Але домогтися участі всіх осіб у переговорах, особливо з великими організаціями, може виявитися непросто, оскільки є найвища інстанція, для якої угода з вами не є «збуджуваною». Яке рішення? Звичайно, кожному виробнику хочеться працювати з «сильним» дистриб'ютором, але як показує практика, «сильний» не означає найкращий на даному етапі розвитку продажів виробника. Вибирайте тих дистриб'юторів, які мають спрагу до розвитку. Але ці дистриб'ютори часто ухвалюють рішенняемоційно, а не раціонально, тому краще взяти паузу, пославшись на те, що потрібно все обміркувати і через тиждень повернутись до суті співробітництва. Тиждень — добрий термін, щоб прибрати всю емоційну частину та прийняти раціональне рішення.
5. "Ми переходимо на новий рівень продажів і нам потрібен дистриб'ютор ККД"
Кожен виробник рано чи пізно приходить до того, що йому потрібна якісна робота з полицею у кожному сегменті роздрібу: наявність продукту, мерчендайзинг, контроль ціни тощо. І для того, щоб перейти на новий рівень розвитку продажів, доводиться шукати нових бізнес партнерів, які замість цього почнуть вимагати ексклюзивні права з дистрибуції. Що найцікавіше, що ви повинні це зробити як виробник. На переговорах почніть з того, що ви самі хочете переконати дистриб'ютора, чому йому потрібен ексклюзив, а натомість нехай він вас переконає, чому він кращий за інших. Для проведення переговорів у такому форматі можете скористатисяекспертноюінформацією, яка допоможе зрозуміти як повинен працювати еталонний дистриб'ютор ККД, які у нього мають бути налаштовані бізнес-процеси і на що має бути сфокусований у своїй роботі , щоб забезпечити прибутковість продажів своєму бізнесу та вашому.