Як використовувати принцип дефіциту та ефект терміновості для збільшення продажів, Школа рекламіста
Страх упустити щось цікаве може мати сильний вплив на покупців.
Спліт-тестування, проведене WhichTestWon, показало, що конверсія товарної сторінки, на якій був розміщений таймер зворотного відліку, виявилася на 9% вищою, ніж аналогічна сторінка без таймера. Крім того, згідно з результатами дослідження Центру досліджень DMSP, люди, які демонструють високу схильність до прокрастинації, у 73% випадків не ухвалювали рішення про купівлю негайно; ті ж, кому прокрастинація не властива – лише 26% випадків відкладали рішення.
Якщо ваша мета – підштовхнути покупців до швидкої конверсійної дії, то стратегія дефіциту працюватиме на вас, потрібно лише створити відчуття обмеженості товару чи часу. Ми розповімо вам про два типи дефіциту, які ви можете реалізувати на вашому лендингу вже сьогодні, а також наведемо кілька вдалих прикладів застосування цієї стратегії.
Обмежений час продажу та пропозиції
Обмеження часу продажу – найбільш простий та продуктивний спосіб створення ефекту терміновості та дефіциту, а все тому, що люди не люблять упускати можливість скористатися унікальною пропозицією. Наприклад, акція, що закінчується, змусить покупців прийняти рішення швидше, ніж якби вони не були обмежені в часі.
Як зазначається в дослідженні DigitalCommons, тут спрацьовує теорія перспектив, згідно з якою більшість людей воліють уникнути втрати, ніж отримати вигоду. Тимчасові обмеження запускають психологічний механізм.
Запропонуйте «знижки, що горять»
Офіційний дилер Mitsubishi Motors в Україні пропонує обмежену за часом знижку навесь модельний ряд Mitsubishi:
Зворотний відлік та безкоштовна доставка
Замість того, щоб просто вказати дату та час закінчення знижки, розмістіть таймер зворотного відліку. Пропозиція експрес-доставки або навіть безкоштовна доставка – ще один хороший спосіб стимулювати клієнтів до здійснення покупки. Вдалий хід - і запропонувати безкоштовну доставку клієнтам, які вирішили здійснити покупку моментально.
Ефект дефіциту
Ви можете використати дефіцит товару собі на користь. Замість того щоб дивитися на обмежену кількість товару, як на причину скорочення продажів, ви можете продемонструвати дефіцит вашим клієнтам, тим самим підвищивши цінність пропозиції, що сприймається.
Найпростіший спосіб - просто показати кількість товару, що залишився на сторінці продукту і звернути на це увагу клієнта. Інший спосіб створення ефекту дефіциту – розповісти користувачам скільки ви готові продати, а не скільки вам залишилося продати. У більшості випадків ця стратегія працює за наявності обмеженого випуску (або серії) товару, який робите тільки ви і в невеликих кількостях.
Ось приклад email-розсилки Mizzen+Main:
Зверніть увагу, як Mizzen+Main описують свої нові сорочки. Замість просто сказати: «Нові сорочки вже в нашому магазині, подивіться їх», вони змушують користувача негайно зайти на сторінку магазину, натякаючи, що сорочки швидко закінчуються.
Лист створює відчуття терміновості, завершуючись твердженням, що «Сорочки з останньої колекції були продані фантастично швидко. Поспішайте придбати наш товар».
Опис товару або фраза-заклик до дії може створювати ефект дефіциту. Наприклад, на сайті JerkySpot розташована кнопказаклику до дії: «Замов зараз», але далі слідує примітка «Пропозиція обмежена».
Розуміння, що ваш товар може закінчитися будь-якої хвилини, викликатиме у клієнтів почуття страху та бажання здійснити покупку негайно. Вони не захочуть шкодувати, що не купили щось, хоча могли, і правильний текст на вашому сайті повинен нагадувати їм про це.
При правильному підході принцип дефіциту може працювати вас. Але створення ілюзії дефіциту – не найкращий шлях застосовувати цю стратегію. Штучно створене обмеження може назавжди відвернути потенційних покупців від бренду.
Дефіцит повинен на чомусь ґрунтуватися. Чому ви продаєте саме ці сорочки обмежений час? Чому цей товар випускається лімітованим тиражем? Ви не можете просто розмістити таймер зворотного відліку на сторінці продукту та чекати, що вона продаватиме краще. Таймер повинен показувати, скільки часу залишилося до кінця знижки або пропозиції (приклад з доставкою на наступний день).
Нарешті, не перестарайтеся. Ви ж не хочете, щоб клієнти відчували тиск із вашого боку. Основна функція стратегії дефіциту у вашому бізнесі – стимулювати покупців, схильних до прокрастинації, швидше ухвалити рішення, а не змусити людей купувати те, що їм не потрібно. Наслідки використання ефекту дефіциту неналежним чином – каяття покупця у досконалій купівлі.