Як збільшити обсяг продажів у 2019 (план дій)

Дізнайся, як отримати 70 шаблонів для налаштування відділу продажів цінність 1500000 руб.

Як збільшитиобсяг продажів ? Що спонукає співробітників комерційного відділу викладатися на повну силу? Правильнамотивація. Як упорядкувати всі робочі моменти взаємодії з клієнтами? Прописати усі бізнес-процеси. А як новому співробітнику влитися у роботу швидше? У цьому допоможе підручник з продукту. Ми розповімо про те, як за допомогою цих інструментів клінінгова компанія збільшила продажі, підняла свою вартість та отримала привабливу пропозицію щодо продажу бізнесу.

За консультацією в Oy-li звернулася клінінгова компанія із Санкт-Петербурга. Її спеціалізація – прибирання у торгових центрах, розташованих у місті та найближчих регіонах.

Слід зазначити, що у арсеналі компанії хороше обладнання та грамотні технології його використання. Це дає конкурентну перевагу: можливість надавати якісні клінінгові послуги за помірною ціною.

Штатвідділу продажів - 6 осіб. Оборот компанії - 15-20 млн руб. в місяць.

Специфіка бізнесу така, що основний потік клієнтів формується завдяки вихідним дзвінкам.

Потрібно скоригувати роботу відділу продажу, подолати бар'єри у пошуку нових клієнтів та запропонувати, як збільшити обсяг продажів.

Шукати першу помилку у побудові комерційного відділу довго не довелося. Як це буває у багатьох компаніях, тут менеджери також займалися і поточними клієнтами, і залученням нових. Тобто ніякого поділу за функціональними обов'язками не було.

Мотивація співробітників відділу будувалася на виплаті відсотка суми, яку заплатив клієнт. Але найчастіше це небуло остаточним варіантом виплати. Винагорода зменшувалася, якщо від клієнта надходили скарги (на жаль, поодинокими ці випадки не назвеш): у компанії на цей випадок діяла система штрафів.

Ніякого поділу за функціональними обов'язками не було

На нашу рекомендацію функціонал менеджерів був розділений. З'явилися hunter, closer та fermer. Завдання перших – шукати нових клієнтів, других – закривати угоди. Робота третіх – супровід контрактів із поточними клієнтами.

Hunter

Closer

Fermer

У систему мотивації включили твердий оклад, м'яку частину, а також бонуси з великими порогами. Окрім того, запровадили систему конкурсів. Призовий фонд стимулював співробітників до змагання. Наприклад:

найбільший чек на місяць – плюс 20% від окладу;
перший виконав квартальний план – побутова техніка;
уклав контракт із компаній з іншого регіону – вечеря у ресторані;
перший виконав річний план – абонемент до фітнес-клубу.

Що ж до вирішення завдання щодозбільшення продажів, воно було пов'язані з залученням нових клієнтів. І тут є особливість: більшість великих торгових центрів шукають партнерів, оголошуючи тендери. Ми порадили компанії, яким чином зробити участь у них ефективнішою та отримати контракт. Також знайшли компанії, які могли виступати агрегаторами у процесі пошуку нових клієнтів.

Паралельно було прописано всі бізнес-процеси, також було створено підручник з продукту.

Чітко розділивши функціональні обов'язки між менеджерами, структура відділу набула якісного розвитку. Співробітники не розпорошуються, а зосереджені на виконанні конкретних завдань.

Система мотивації підвищилаефективність роботи персоналу Цьому сприяють азарт і дух змагання, які привносять конкурси.

Наявність підручника з продажу та продукту спрощує процес тестування знань продавців. Крім того, це чудова можливість для нових співробітників швидше влитися у роботу. Оскільки в книзі пописані всі бізнес-процеси та послуги компанії, навчання новачка займає набагато менше часу.

Використання нових інструментів у роботі комерційного відділу збільшило продажі на 30%, що, своєю чергою, підвищило ринкову вартість самої компанії. В результаті власник отримав привабливу пропозицію щодо купівлі бізнесу від конкурента – великої іноземної клінінгової компанії.

Тож правильне налаштування відділу продажів дає переваги навіть тоді, коли є бажання продати бізнес.

Як збільшити продаж: система мотивації

Збільшити обсяг продажу допомагає правильна структура матеріальної мотивації продавців. За оцінками клієнтів Oy-li, використання певних зарплатних систем та принципів фінансового стимулювання призводить до підвищення виручки компанії не на 10% і навіть не на 20%, а часом кратно.

Принципи, які повинні дотримуватися неухильно

► Принцип прозорості. Передбачає доступне доведення всім співробітників комерційного відділу способу розрахунку їх винагороди. Робиться це з однією простою метою: продавець завжди буде підраховувати, скільки він заробив на даний момент, і прагнути збільшити цю суму.

► Принцип «Втричі більший». Підтримує в продавці розуміння, що немає мети важливіше, ніж виконати план. Чому? Тому що ті, хто його виконує, отримують у 3 рази більше грошей, ніж ті, хто його не виконує. Це досить твердий принцип. І слабкі співробітники не витримають івідваляться. Подібний «природний відбір» зрештою призведе до формування сильної команди.

► Принцип Дарвіна. Ви повинні чітко стежити за тим, щоб ті, хто виконує план у вашій компанії, заробляли більше, ніж продавці конкуруючих організацій. У принципу Дарвіна є й зворотний бік: ті, хто виконує план, отримують менше, ніж у середньому у галузі.

Зарплатна система

Утримуючи в голові всі вищезгадані принципи, починайте «підставляти» конкретні цифри у свою «складну» систему матеріальної мотивації. "Складну" не означає важку. Складну означає багатоскладову. Щоб продавець завжди орієнтувався на результат і не чекав на море погоди, платіть наступним чином.

► «Твердий» оклад. Оплачується за будь-яких умов. Не може перевищувати понад 30% від передбачуваного доходу продавця, який виконав план. Цієї суми має вистачити лише на їжу та проїзд.

► «М'який» оклад. 10% доходу. Видається виконання ключових показників ефективності. У кожній компанії вони можуть бути свої: кількість зустрічей, показник середнього чека, кількість позицій у чеку тощо.

► Бонуси. 60% доходу. Розраховуються за принципом великих порогів: виконання до 70-80% плану може не передбачати бонусних виплат взагалі, 80-90% плану забезпечить певний бонус, наприклад, у розмірі 1 «твердого» окладу, 90-100% — 2 тверді оклади, перевиконання – 3 тверді оклади.