Як збільшити прибуток компанії Енциклопедія результативного маркетингу

Заробляємо більше грошей!

8 працюючих способів

Кожна компанія унікальна. Тому неможливо вигадати для всіх єдиний безвідмовно діючий спосіб того, як збільшити прибуток. Для вирішення такого завдання існують тисячі різних комбінацій та стратегій. Але основні процеси в більшості компаній все ж таки однакові. Про них ми й поговоримо у цій статті.

Отже, Ви - власник магазину.

Уявіть собі, що у Вас є власник невеликого магазину з продажу дитячих іграшок. Працюєте Ви в одному із торгових центрів міста, де є Ваша цільова аудиторія.

Через Ваш магазин проходить в середньому 300 чоловік на місяць, які купують іграшки за середньою вартістю 3000 рублів. Ваша середня виручка на місяць складає 900.000 рублів.

Ви маєте витрати на закупівлю товару, оренду, зарплату співробітникам і т.д. Припустимо, вони становлять 800 000 рублів. Отже, у Вас залишається 100 000 прибутків, які Ви можете покласти в кишеню.

І ось поряд з Вами відкривається великий магазин дитячих іграшок. І Ви, природно, починаєте втрачати своїх покупців, які надають перевагу ширшому вибору та надійності.

У перший місяць конкурентної боротьби Ваша виручка становить 800.000 рублів, і Ви вже кладете в кишеню дірку від бублика. Ситуація загострюється... Наступного місяця Вам потрібно вже заробити 200.000 зверху, щоб компенсувати втрати. Або доведеться влазити в борги і закривати магазин.

Що ж робити? Як збільшити прибуток?

Давайте прикинемо, що Ви зможете зробити як власник магазину.

На перший погляд, у нас 2 основні напрямки.

Напрямок перший - зменшуємо витрати

Зменшити витрати, щоб отримуватиприбуток із меншого обороту. Необхідно скоротити витрати на все, що можна (прибиральницю, чай тощо). Але це, швидше за все, не дасть Вам істотного збільшення прибутку.

Ваші основні витрати - це закупівля товару, оренда та персонал. Товар ми не можемо скоротити, і орендодавець у торговому центрі також не зменшить нам орендної ставки.

Залишається лише скорочувати менеджерів із продажу. Припустимо, Ви звільните 3 продавців і самі стоятимете на касі і оратимете кожен день. Тим самим ми зменшимо витрати на 100 000.

Отже, на місяць у Вас тепер йтиме не 800.000, а 700.000. І ось у нас уже 100 000 прибутків. Але тепер ваше здоров'я під ударом і довго ви так працювати не зможете. Тому цей шлях не всім.

Напрямок другий — звертаємось до маркетингу

1. Вам потрібно більше потенційних покупців, які приходитимуть до магазину. Звичайно, для того, щоб забезпечити потік потенційних покупців, можна зробити більше сотні різних прийомів та маркетингових технологій. Але давайте спробуємо хоча б привернути увагу потенційних покупців, які ходять повз наш магазин.

Як це зробити? Наприклад, можна надрукувати та розповсюдити флаєри з обґрунтованою пропозицією зайти до магазину та придбати Вашу продукцію. Так Ви зможете направити потік потенційних покупців, що проходять повз, саме до свого магазину.

2. Партнерська програма.Вам необхідно домовитися з найближчими магазинами, кафе, кінотеатрами і т.д. про співпрацю.

Зрозуміло, що кінотеатр піде на такі умови не з кожним магазином дитячих іграшок. З кінотеатром можна піти і на платне розміщення флаєрів. А ось з меншими фірмами вже потрібно намагатися домовитися на оплату від прибутку.

3.Збільшуємо конверсію у продажу. Ви вже знаєте, що не кожна людина, що зайшла в магазин, стане покупцем. Звичайно, в продуктові магазини заходять із наміром купити, і 99% з відвідувачів купують. А ось до інших магазинів часто заходять просто прицінитися чи ознайомитись із продукцією. У таких магазинах конверсія може бути меншою за 10%.

Тому у підприємця завжди є можливість збільшити кількість тих, хто купив завдяки збільшенню конверсії у продаж. Тут у нас також багато варіантів.

Ось два з них як приклад:

Ваші продавці перестали просто нав'язувати покупки, а почали прагнути більше розповісти про особливості Вашої продукції та користь для потенційного покупця;
до цінника товару Ви додали опис користі Вашої продукції для дитини. Наприклад, розповіли про те, що ця дитяча іграшка розвиває дрібну моторику у дитини і, отже, її розумові здібності. Так у батька з'явиться більше бажання купити саме цю іграшку, бо він побачив очевидний зиск для своєї дитини.

4. Збільшуємо прибуток з одного клієнта.Тут завдання зводиться до збільшення середнього чека за рахунок додаткових продажів. При цьому першочергове завдання — визначити, що можна запропонувати як додатковий товар.

У нашому ж випадку все не так очевидно… Що ми пропонуватимемо як додатковий товар при продажу іграшок для дітей? Відповідь лежить у розумінні нашої цільової аудиторії та її потреб.

Припустимо, що наші іграшки купують молоді батьки у віці від 25 до 35 років. Як додатковий продаж ми могли б запропонувати розважальні ігри для всієї родини вартістю 700-1500 рублів. Залишиться включити її до сценарію продажу тавиміряти ефективність і те, як при цьому збільшується прибуток.

5. Збільшуємо частоту покупок. У більшості магазинів є постійна аудиторія, яка ходить саме в цей магазин. І у ваших силах вплинути на частоту таких походів.

Існує багато способів збільшити частоту покупок. Найпростіший – привітати з Днем народження та запросити до магазину за подарунком. При правильному застосуванні цей підхід дозволяє збільшити частоту покупок.

6. Збільшуємо прибуток за рахунок збільшення маржі.Якщо Ви не можете вплинути на собівартість продукту (товару або послуги), то Ви завжди можете підняти його вартість.

Пам'ятаєте золоте правило, що підвищення ціни найчастіше знижує купівельну спроможність і приносить подвійні збитки? Але бувають і винятки.

Один із них добре описано у книзі Роберта Чалдіні «Психологія впливу». Там розповідається про підприємницю, яка виготовляла вироби з бірюзи та вирішила взяти участь у ювелірній виставці, на якій продаються загальноприйняті прикраси з дорогоцінних металів та каміння. Вона встановила цінник, орієнтуючись на собівартість продукції та відсоток прибутку.

Відповідно, вартість її продукції була в кілька разів нижчою, ніж у виробів із золота та срібла. За підсумками перших днів виставки вона нічого не продала. Збентежена від таких показників, вона припустила, що учасникам виставки не подобаються її вироби. Тоді вона вирішила розпродати усі вироби за мінімальною ціною.

Підприємець попросила свою помічницю змінити всі ціни вдвічі. Але волею випадку помічниця переплутала і помилково збільшила всі ціни вдвічі. Результатом цієї помилки став небувалий попит на вироби. Вища вартість підвищила цінністьпродукції в очах покупців, тому що ця вартість була порівнянна із сусідніми ювелірними виробами.

Особисто я був свідком того, як підвищення ціни призводило до зростання продажів. Щоправда, тут потрібно проводити розвідку боєм та тестувати підвищення цін у реальних умовах. Але, як кажуть, спроба — не тортури.

Ви, напевно, здивовані, чому в заголовку написано про вісім способів, а в статті описано всього 7. Задумуючи цю статтю, я думав розповісти в ній саме про 8 способів. Але поки писав, зрозумів, що останній — восьмий — заслуговує на окрему статтю. Адже про нього одного написано цілу книгу! Тож про нього я розповім Вам наступного разу.