Якщо розвалюється угода
Найбільше проблем та ризиків таїть у собі альтернативну угоду. Майже всі фахівці, з якими ми розмовляли, говорили про це.
«Альтернативна угода – найскладніша, важко проконтролювати, що відбувається насправді. Продавець не завжди може чітко проговорити терміни та умови продажу, покупець часто залежить від умов кредитування банку», – вважає Ольга Бердюгіна. «Чим більше ланок у ланцюжку, тим вища ймовірність, що одна з них розірветься, – додає Антон Кузнєцов.
* Ольга Бердюгіна, директор АН «Золотий ключик», * Олена Овсяннікова, директор АН «Слобода», * Антон Кузнєцов, заступник директора АН «Чекні».
Від нудьги до форс-мажору
Причини розвалів угоди можна довго перераховувати. Ось основні з них:
- людський чинник та непередбачені обставини, що виникли в іншого учасника правочину. Це, на думку експертів, є основною причиною зриву угод. «Недавній випадок: жінка продавала другу квартиру, щоб допомогти синові погасити кредит. Але на фінальному етапі передумала, – згадує Ольга Бердюгіна. - Угода, яка готувалася два місяці, була зірвана, робота агента пішла нанівець. А причина проста: виявилося, що погашення кредиту у мільйон рублів – це проблема сина, а не матері. Буває, що люди, а таких на ринку 30 відсотків, просто «грають у нерухомість» від нудьги. І це ціле мистецтво – зрозуміти, є в людини мотив для продажу (купівлі) чи ні».
- Проблеми з документами (їх наявність та ступінь готовності). "Якщо угоду веде професійний ріелтор, то це питання прояснюється вже на початковому етапі", - пояснює Антон Кузнєцов.
«У нашому агентстві існує обов'язкове правило: щойно укладається договір, обов'язково готується весь пакет документів. Тому щоугода може зірватися через одну довідку, і тоді постраждають кілька людей, які беруть у ній участь», - така думка Ольги Бердюгіної.
- Проблеми з квартирою. «Під час підготовки угоди можуть спливти факти про серйозні ризики для клієнта у разі придбання квартири, – пояснює Олена Овсяннікова. - Наприклад, «невиразні» документи на житло чи недієздатність власника. Про такі ризики ми обов'язково повідомляємо клієнту (даємо письмовий висновок), і він із цими ризиками або погоджується і виходить на угоду, або відмовляється від неї».
- Аматорське втручання. Як показує багаторічний досвід, якщо купити-продати здатні люди і без спеціальної освіти, то в альтернативних угодах без фахівця обійтися складно, - каже Антон Кузнєцов. - І ризику більший, і витрат часу. Коли одну з ланок ланцюжка представляє любитель, треба бути готовим до того, що угода розвалиться (у кращому разі), у гіршому – закінчиться судами. У даному випадку ціна питання – вартість квартири, яка найчастіше є єдиним капіталом людини та іншої більше ніколи не буде».
«Людина, яка розраховує тільки на свої сили, думає, що може врахувати всі нюанси угоди, якою вона займається один раз у житті. Насправді лише накопичений досвід допомагає бачити можливі труднощі», - доповнює Ольга Бердюгіна. «Люди приходять за допомогою до професіоналів, але слухають не їх, а поради сусідів та родичів, які вводять в оману. "Це дуже шкодить справі", - додає Олена Овсяннікова.
- Жадібність одного з учасників угоди. Буває, що клієнт вирішив змінити умови на свою користь. Він розуміє, що вже докладено багато зусиль, ланцюг зібраний і на заключному етапі піднімає ціну. Розраховує, що люди будуть змушені піти напоступки, особливо якщо закінчується термін схвалення на банківський кредит», - ділиться Антон Кузнєцов.
- помилка недосвідченого контрагента (агента, що представляє інтереси другого учасника угоди).
Але всі причини розвалу угоди можна, як уточнює Олена Овсяннікова, звести до двох: недовіра до агента та форс-мажорні обставини. При цьому, на її думку, профі все одно знайде спосіб дотриматися інтересів клієнта і перетворити поразку на тимчасовий відступ.
Коли закохуватися шкідливо
Як уникнути зриву угоди? Що робити, якщо виникла така загроза та як мінімізувати неприємності?
Про успіх угоди треба подбати ще до її початку. Тобто правильно підібрати агентство та агента. А якщо проблеми почалися, то наші експерти радять відкинути емоції і підійти до вирішення питання конструктивно.
- Довіритися професіоналу. "Якщо ви довірилися ріелтору і погоджуєте з ним дії, то зриву бути не може", - переконаний Антон Кузнєцов. – Тому головна порада – звернутися до професіонала, довіряти йому та узгоджено обирати лінію дій. Ріелтор зі стажем підходить до кожного конкретного випадку з позицій багаторічного досвіду та розуміє, який алгоритм дій вибрати у цій ситуації. У разі загрози розвалу угоди, професіонал не панікуватиме. Він знає, що вихід є завжди.
«Щоб підібрати квартиру, яка підходитиме під умови кредитування банку, обраного клієнтом, нам довелося дивитися 30 квартир. З них ми вибрали 5 і купили тільки ту, до якої банк не мав жодних претензій», - згадує Ольга Бердюгіна.
- використовувати «адміністративний ресурс» агентства. «Важливо пам'ятати, що агент – не єдиний співробітник компанії. Не втрачайте шансу у спірних ситуаціях звертатися до менеджера агентства,юристу, керівнику. Більшість «тупикових» ситуацій, що виникають у процесі підготовки та здійснення угоди купівлі-продажу житла, мають досить просте та обґрунтоване рішення. Багаторічний досвід, зв'язки, у тому числі у кредитних установах, державних органах тощо. дозволяють нам миттєво приймати рішення в найскладніших ситуаціях і планомірно рухатися у бік сприятливого і психологічно комфортного для клієнта завершення угоди, - переконана директор АН «Золотий ключик.
«Робота з угоди – це робота команди: агентів, юристів, менеджерів, наставників та директора. Ми всі зацікавлені в успішному результаті справи та діємо на користь клієнта», - уточнює Олена Овсяннікова.
- Налаштуватися на кілька місяців роботи. Так, житлове питання можна вирішити і за місяць, але про всяк випадок краще налаштуватися на більш тривалий термін, особливо в альтернативних угодах.
«Ріелтори розуміють, що квартира сподобалася, але знають, що є ще 2-3 варіанти, які влаштують. Практика показує, що якщо є бажання продати та купити, то професіонал швидко вирулить ситуацію і до критичних станів клієнта не допустить», - підтримує директор АН «Слобода».
- Дивитися ширше. «Необхідно розглядати кілька схожих споживчих характеристик запропонованих варіантів, а також обов'язково звернути увагу на пропозицію трохи вище і трохи нижче класом і вартістю. Необхідно пам'ятати, що, незважаючи на величезну кількість пропозицій на ринку, реально можна придбати у власність лише малу частину з них. Причин на те безліч. Найчастіші: неготовність документів до операції з відчуження, відсутність альтернативного об'єкта нерухомості для продавця, банальна моральна неготовність продавця до продажу своєїквартири тощо», - наполягає Ольга Бердюгіна.
- Вірити: що не робиться, все на краще. «Якщо виявилося, що на квартиру подано неправильні документи, це щастя! – запевняє Олена Овсяннікова. - Це не угода розпалася, це ми уберегли людину від неприємних наслідків. Інакше він міг би залишитися без квартири, і без грошей».
«Якщо після прикладеного ряду необхідних зусиль угода купівлі-продажу не може бути укладена в необхідний часовий проміжок з об'єктивних причин – це не ваша квартира. У даному випадку не варто сумувати, розумніше перейти до наступного варіанту», - погоджується Ольга Бердюгіна.
- Пам'ятати: ранок вечора мудріший. Зіткнувшись із непередбаченими ускладненнями, не панікувати, заспокоїтися і вранці з холодною головою зважити з професіоналами всі «за» та «проти».
«Припустимо, угоду призначено на завтра, ми телефонуємо контрагентам, продавцям, і раптом виникають нові вимоги, які раніше не були обумовлені, - розповідає Олена Овсяннікова. - З такою проблемою ми стикаємося у кожній третій угоді та засвоїли, що ввечері її краще не вирішувати, а зателефонувати зранку і все обговорити. Як правило, «нерозв'язна» проблема сама собою розчиняється».
- Уважно дивитися на об'єкт та мотиви продавця. «Особливо важливим це стає, якщо йдете на угоду без допомоги фахівця. Якщо продавець не має мотиву продавати (не підростають діти, немає збільшення достатку, немає потреби роз'їхатися з батьками та ін.), угода не відбудеться. Не варто обирати такі квартири, бо на останньому етапі невмотивований клієнт може зірвати угоду», - переконана Ольга Бердюгіна.