Юридичний бізнес Як залучати клієнтів за допомогою семінарів (частина 3)
Як залучати клієнтів за допомогою семінарів (частина 3)
У першій частині статті ми розглянули основні кроки, які потрібно зробити, щоб привернути увагу своєї цільової аудиторії до свого заходу. По-друге, навчилися обробляти заявки та спілкуватися з потенційними учасниками так, щоб вони доходили до аудиторії.
Отже, складено список учасників, чи є актуальна тема для обговорення, цікаві спікери та організований кава-брейк, що робити далі, щоб учасники семінару стали клієнтами? Давайте розглянемо основні рекомендації щодо організації самого семінару, які надає метр професійних послуг Девід Майстер.
1) Наведіть довідки
Отримавши список учасників, не сумніваючись у раціональності цієї дії, проведіть дослідження та наведіть довідки про кожного учасника та компанії, яку він представляє. Підключіть до цього завдання директора з маркетингу та молодший персонал. Нехай підготують резюме з кожної компанії.
2) Розсадіть учасників певним чином
Так як метою маркетингу є прагнення до індивідуального діалогу з клієнтом, то розсаджування учасників не повинно бути випадковим. Залучіть до організації семінару партнерів або керівників практик, кожен із них повинен буде вивчити резюме по 5-ти учасникам та взяти над ними шефство під час семінару, аж до того, щоб сісти з ними поряд. До речі, Девід Майстер рекомендує залучати не більше ніж 25 учасників, відповідно вам знадобиться до 5 кураторів.
3) Створіть про себе гарне враження
Почніть спокушати учасників із порога. Кожен партнер повинен привітати кожного зі своїх «підопічних» та обговорити з ним проблеми,яких написано у його резюме. Даний діалог дасть потенційному клієнту розуміння того, що ви зацікавлені в його бізнесі і готові інвестувати у відносини, а також покаже, що ви професійні у ділових відносинах.
4) Обговорюйте проблеми у малих групах
Побудуйте свій семінар таким чином, щоб виступ спікера чергувався з обговоренням у групах з партнерами, наприклад, 20-30 хвилин виступ, 20 хвилин обговорення. Метою такого маневру є залучення до діалогу всіх учасників. Кожен куратор може запитати членів своєї групи, яким чином дана проблема стосується його. Таким чином, кожен учасник почне говорити про свої проблеми, що дасть можливість обговорити найважливіші для нього питання, а ви отримаєте важливу інформацію.
5) Наберіть учасників після семінару
Досить сказати учаснику, що ви провели певний час обговорюючи проблеми його бізнесу та готові при зустрічі відповісти на запитання, які з погляду самого учасника не були розкриті на семінарі, та клієнт знеоружений. Як правило, потенційні клієнти вітають подібну увагу до їхньої персони, адже подібна зустріч обіцяє бути корисною і якісною за своїм змістом.
Загалом заходи, побудовані за подібним сценарієм, є дуже витратними в плані людських ресурсів, але вони також є найефективнішими у залученні нових клієнтів. І якщо ви візьмете за основу хоча б кілька пунктів для своїх заходів, це однозначно принесе вам добрий результат та певну репутацію