Купівля франшизи, що з’ясовувати у продавця і чого побоюватися

Статті на тему

Які питання ставити продавцю франшизи на переговорах
Що вас має насторожити при покупці франшизи

Купівля франшизи – не лише один з ефективних способів відкрити власну справу, а й чудовий варіант вкладення вільних коштів та диверсифікації бізнесу. На Заході він вважається найкращою можливістю кар'єрного зростання для людей виконавчих, але не ініціативних.

За даними нашої компанії, сьогодні в Україні пропонується понад 800 франшиз. Однак спробуйте, звернувшись до їхніх продавців, поцікавитися комерційною пропозицією або просто попросити зв'язатись з відділом франчайзингу. Найчастіше виявиться, що або франчайзингове напрямок у компанії практично не розвинене, або ж Ви зіткнулися з аферистами. Досвідчених франчайзерів, які мають ретельно розроблену документацію і готові надавати підтримку як при відкритті бізнесу, так і (що важливіше) після його запуску, набагато менше - близько 200.

Найдорожчі франшизи (до 1 млн дол. США) продаються у ресторанному бізнесі та виробничому секторі. А найдешевші (до 600 тис. руб.) Пропонуються тим, хто хоче відкрити невеликий торговий острівець. Ці франшизи і мають найбільший попит. Однак перш ніж купувати їх, потрібно проаналізувати розмір торгових площ, конкуренцію та споживчий попит у своєму місті.

8 питань, які потрібно ставити продавцю франшизи

Нерідко продавець пропонує франшизу лише для того, щоб, використовуючи отримані від вас кошти, «оздоровити» свій неприбутковий бізнес. В цьому випадку на вас неминуче чекає крах. Щоб не потрапити до такої ситуації, при виборіФраншизи важливо поставити майбутньому партнеру низку питань і подивитися, що він відповість.

1. Скільки років ви займаєтеся цим бізнесом і скільки років продаєте франшизи?

Як показує мій досвід, компанія франчайзера обов'язково повинна бути не стартап-проектом, а підприємством, що вже окупилося. Ідеально, якщо у продавця, крім франчайзингового, є інші успішні бізнеси. Крім того, потенційний партнер має продемонструвати Вам, що його франчайзі не лише відкрили справу, але вже одержують прибуток. Ви можете почути у відповідь, що продавець пропонує нову франшизу (як правило, вони коштують дешевше). Як бути? Приділіть особливу увагу діяльності компанії-франчайзера, її досвіду роботи на ринку, фінансовим та іншим показникам, репутації власника або Генерального Директора. Серед плюсів нової франшизи – можливість одержання високого прибутку за умови швидкого зростання бізнесу.

2. Скільки франчайзингових підприємств працює у вашій системі, а скільки ви закрили, викупили, перепродали та чому?

Спробуйте дізнатися контакти франчайзі, що діють. Пам'ятайте: сумлінний продавець завжди дасть вам можливість проаналізувати пропозицію та поспілкуватися зі своїми партнерами (див. Які питання поставити чинному франчайзі). Якщо франчайзер переконує Вас повірити на слово і відмовляється надавати інформацію, посилаючись на українську специфіку ведення бізнесу, варто почекати з угодою. Поцікавтеся, скільки підприємств закрилося. Американські експерти стверджують, що франчайзер можна вважати успішним, якщо протягом п'яти років з восьми компаній, знову відкритих по франшизі, закривається лише одна. Для України подібних критеріїв успіху не вироблено.

3. Чи є у вас юридичні права на товарний знак, чи маєте ви правопередавати їх франчайзі?

Запитайте у продавця свідоцтво на товарний знак – там має бути визначено його власника, а також класи товарів та послуг та територія, на які поширюється реєстрація знака. На жаль, у половині випадків виявляється, що або товарний знак не зареєстрований, або право його використання належить не тій компанії, з якою Ви укладатимете договір, а якийсь інший. Буває і так, що франчайзі підписує контракт, наприклад, на три роки, а у франчайзера право використання товарного знака закінчується вже через рік.

4. Які суми я повинен платити вам?

5. Чи передбачена у договорі система підтримки франчайзі?

Багато компаній декларують всебічну підтримку, але насправді її не надають. Тому обов'язково перевірте, що зафіксовано в договорі. Бажано відразу обговорити з продавцем детальну програму навчання Вашого персоналу та інші пункти підтримки, після чого включити відповідні положення до контракту.

6. Чи є у вас франчайзинговий пакет, чи включає він посібник з оперативного управління?

Керівництво – документ, який визначає ділову репутацію франчайзера. Там чітко вказано, що про вас потрібно робити для виконання своїх зобов'язань. Вивчивши керівництво, ви зможете оцінити, яку підтримку насправді отримаєте. На жаль, сьогодні франчайзі рідко отримує можливість ознайомитись із керівництвом до того, як підпише договір. Проте запитати цей документ все ж таки варто. Майте на увазі: інформація, яка міститься в ньому, є конфіденційною. Тому перш ніж познайомити Вас із посібником з оперативного управління, продавець обов'язково настоїть на підписанні договору про нерозголошення інформації.

7. НадаєтеЧи ви пільгові умови співпраці?

Під пільговими умовами маються на увазі ексклюзивне право працювати на певній території, спеціальні знижки, відмінні від оптовиків, що надаються, пріоритет перед іншими франчайзі в питаннях запуску нових підприємств у місті. Варто також поцікавитися, чи франчайзер відкриватиме у Вашому місті власні фірми. Що має Вас насторожити у відповідях співрозмовника? Насамперед – обтічні формулювання. Найімовірніше, у продавця не продумана програма франчайзингу та погано відпрацьований механізм взаємовідносини з покупцями франшиз. Можливо також, що у потенційного партнера виникає конфлікт інтересів між франчайзингом та іншими напрямками діяльності (оптові постачання, торгівля через власну мережу).

8. Чи відкривають ваші франчайзі нові підприємства?

Це найважливіше питання при покупці франшизи. Якщо у франчайзера все добре, то його франчайзі прагнутимуть розвивати свій бізнес, освоюючи все нові і нові території.

Ще 7 питань

Чи задоволені Ви своїм бізнесом?
Чи задоволені Ви підтримкою, яку Вам надає франчайзер?
Чи виправдалися Ваші очікування щодо прибутковості?
Які позитивні та негативні сторони роботи з франчайзером?
Чи регулярно постачається товар?
Чи маєте Ви намір відкривати нові підприємства? (Якщо у продавця франшизи справи йдуть добре, то і франчайзі, що діють, прагнутимуть розвивати свій бізнес.)
Чи рекомендуєте Ви мені купити цю франшизу?

На що звернути пильну увагу при купівлі франшизи

1. Вас змушують швидко ухвалити рішення про купівлю франшизи. Наприклад, пропонують величезну знижку під час виплатипаушального внеску та інші вигідні умови за короткий проміжок часу. Або аргументують терміновість тим, що завтра підписувати договір не буде кому, бо всі йдуть у відпустку. Не піддавайтеся на вмовляння: можливо, вся суєта - лише хитрощі, покликані залучити покупця. Разом з тим треба мати на увазі, що іноді рішення про купівлю франшизи все ж таки потрібно приймати оперативно. Це потрібно, коли:

ви хочете встигнути з відкриттям до передсвяткового пожвавлення споживчого попиту;
у франчайзера закінчується планування замовлення на колекцію майбутнього сезону;
вам пропонують варіант покупки франшизи з відповідним приміщенням (орендодавець не чекатиме).

2. Вас запевняють, що вести бізнес із франшизи дуже легко. Продавець переконує: вашої участі навіть не буде потрібно – компанія працюватиме сама собою, а ви зможете керувати, не виходячи з дому.

Насправді відкриття бізнесу з франшизи вимагатиме від вас анітрохи не менше часу та зусиль, ніж запуск компанії з нуля. Якщо ви не готові розвивати підприємство, працюючи добу безперервно (особливо спочатку), вам взагалі навряд чи варто ставати франчайзі.

4. Вам пропонують платити готівкою. Аргументують це так: «У нас все гаразд, але оплата готівкою прискорить процес». Вимагайте від продавця правильного оформлення договорів та платіжних документів: лише в цьому випадку Ви зможете захистити свої права у суді, якщо франчайзер порушить умови договору або не надасть товарів (послуг), які ви вже сплатили.