Лист до редакції Як я шукав інвестиції в Іспанії
До редакції надійшов лист співзасновника проекту bcnafisha.com Костянтина Райляна, який з дитинства живе в Іспанії та вирішив поділитися з читачами ЦП знаннями про пошук інвестицій та інвесторів, спілкування з акселераторами та інкубаторами у цій країні.
В Україні та в Іспанії різні уявлення про інвесторів, інвестиції та інші реалії сфери. Такого висновку я дійшов, читаючи останні статті на ЦП про те, як пишуть і відповідають про інвестиції, і одночасно підшукуючи інвестора в Україні протягом останніх шести місяців.
Я перебуваю на стадії «готового продукту» близько двох років, і за останній рік тісно спілкувався як з бізнес-ангелами, що практикують, так і з венчурними капіталістами і з деякими дрібними і великими акселераторами. Ви запитаєте, чому тоді я ще не сиджу в офісі навпроти Цукерберга, якщо виношую в сумці вбивцю Google? Вся справа у сприйнятті цього питання тут, в Іспанії.
1. Коли потрібно шукати інвестиції
За бюджету проекту від 60 тисяч євро та вище. Якщо менше — пишіть бізнес-план, йдіть до банку та беріть кредит, підписуйте боргове зобов'язання та вкладайте у свій проект. По суті це вартість хорошого авто. Це називається у нас "мікрокредит".
2. Коли не потрібно шукати інвестиції
Коли ви не вклали приблизно 10-20 тисяч євро. Чому? Жоден розсудливий європеєць не дасть вам грошей доти, доки ви не витратите свої. Це як у кафе, коли хлопець із дівчиною платять окремо.
Тобто ви хочете розповісти йому супер елеватор-пітч, сказати чарівне слово і попросити 100 тисяч євро (які він може взагалі більше ніколи не побачить). Найгірше тільки сказати йому, що в неділю ви вимикаєте мобільник і не відповідаєте на пошту. наНа практиці мене запитували завжди: «Скільки ти вклав своїх грошей?». Це важливо для того, щоб зрозуміти серйозність ваших намірів щодо проекту. Інакше йдіть у банк і беріть кредит – принцип «своїх я не вкладаю!» не працює, у нас це сприймають як дурість. Ти свої не вкладаєш, бо боїшся, а я мушу вкласти, бо це венчур? Таке не минеться.
3. Де шукати гроші
Краудфандінг? Ангели? Інвестори? Фонди? Акселератори? Інкубатори? Розповідаю про свій досвід, із фондами я не спілкувався, бо в мене обсяг не той. Тут як ніколи згоден із твердженням, що потрібно вивчати портфель, куди вкладає той, до кого ви маєте намір звернутися, та підходити індивідуально. Це як до лікаря сходити — ви ж не йдете до отоларинголога, щоб питати про травний тракт. Він вас вислухає і найімовірніше зрозуміє, але на 100% скаже, що це не до нього.
Я, наприклад, суджу по собі — ніби мене зараз взяли в якийсь стартап не тревел-теми (типу, «Давай до нас! Айда в біг дата!»). Діти, все це класно, але фіг знає, з чого у вас там почати. Щоб зрозуміти, де саме можна швидко знайти гроші для проекту (зауважте, не вам на джинси та відпустку в Таїланді, а для проекту, багато хто це плутає), потрібно зрозуміти всі ці види «сіячів» грошей, і тоді ви зможете відповісти швидко на свій питання, хто вам підходить під проект.
Розглянемо перший вид — краудфандинг. Тут потрібно зрозуміти, що краудфандинг запускається швидше за все під дахом акселератора. Вони теж не волонтери — вони заробляють відсоток залучених грошей (у мене, наприклад, просили 6%). Плюс підводні камені — мені ось запропонували «менторську допомогу» в акселеруванні процесу, або з оплатою за фактом, грошима, вписаними у фінмодель краудфандингу, або за відсоток від проекту(Від 3-4%).
Тут потрібно, щоб ваш проект не потребував великого збору коштів (близько 100 тисяч), і все залежить від портфеля інвесторів, — акселератор насамперед дивиться, щоб у вас проект був нормальний. І якщо ви ахінею не несли, на другому етапі вони на вас дивляться як на відсоток угоди.
Ангели. Бізнес-ангели - це взагалі для мене щось важке для розуміння. Я постійно спілкуюсь із двома бізнес-ангелами, але грошей я у них не брав. Чому? Потрібно розуміти, що якщо у вас є такі люди у вузькому колі спілкування, то як правило це або ваша родина, або дуже близькі друзі, і що ваш Power Point, елеватор пітч, фінмодель і купа інших рюшечок через шість місяців, швидше за все, не збудеться, ви витратите гроші і дивитиметеся в обличчя цим людям, і вони дивитимуться на вас із запитанням: «Ну як так? Ти ж такий класний хлопець...»
Я особисто не хотів ніколи опинитися в такій ситуації, я у них завжди просив поради, допомоги у вирішенні конфліктів, питань, процесів, брав у борг і віддавав, іноді змінював на інше, але грошей взяти вирішив із зароблених за наймом та у банку.
Інвестори. Тут дозвольте мені розповісти мою думку як європейця про українську інвестиційну атмосферу як в інтернеті, у досвіді спілкування з партнерами та спробою знайти інвесторів у РФ, так і в соціумі. Нікого образити не хочу, може, я не з тими людьми спілкувався, але в мене склалося таке враження. У моєму випадку я натрапив на фактор «Психологія халявщиків» — це колись усе на халяву. На халяву Коля, чоловік Олени, дасть мільйон, і ми його проїмо через рік. На халяву — це коли «запакували» (ох, як у вас люблять це слово, навіть фірми є пакувальні) проект, отримали грант, через відкат чи ні — і проїли гроші.
На халяву купити бізнес, це коли питаютьмодні слова типу "Який у вас кеш флоу за перший рік?". Вибачте за мою французьку, який, на фіг, кеш флоу? Я можу вам сказати, який кеш флоу буде у перукарні через місяць, але як ви можете це зважити у стартапу, куди тільки вкладали в розробку, наприклад, протягом року? Альфа-бета тести та бла-бла?
Ще просили взяти на частку людину, яка допоможе отримати грант від одного відомого чиновника. Це взагалі марення. В нас так не роблять. Загалом, я помітив, що у вас ніколи не ставиться розмови про повернення грошей. Наприклад, візьмемо грошей, чим більше, тим краще — потім підтанцюємо під ринок, і там уже нехай забирає частку, це ж венчур. Для мене залучення — це відповідальність, це гроші, які треба буде повернути зростанням бізнесу та проекту.
Тут я висловився тепер розповім про свій досвід в Іспанії. Тут я знайшов відповідний мені варіант. Інвестор — це людина, яка має гроші, напевно, вільних 800 тисяч. Але його не влаштовує їхня рентабельність, яку пропонують на ринку — наприклад, у нас банки дають близько 1,5%, нерухомість — 2%, і він шукає, як заробити. Тому потрібно розуміти одну річ — найімовірніше, його не цікавить майбутнє проекту (мається на увазі, що він вийде якнайшвидше по досягненню мети), і що ви ще не відкрили рота, а він уже думає, скільки йому потрібно дати грошей у проект , і скільки він зможе продати свою частку через X часу. На вас він дивиться так: «Вкладаю 100 тисяч, продаю за 130 тисяч, 30 тисяч заробив за три роки, разом рентабельність 10 тисяч на рік. М-м-м, подумаю».
З інвесторами, з якими спілкувався я, було фундаментальне правило, щоб я вкладав особисті гроші до моменту випрошування грошей у них. Це пов'язано з тим, що вони теж хочуть подивитися на вашу здатність розпоряджатися грошима,вміння їх витрачати. Пам'ятайте, що ви просите, наприклад, 150 тисяч чоловік, при цьому кажете: «Віддам частку 50%, через рік буде 50 мільйонів. », - Але у нього немає розуміння того, як ви розпоряджаєтеся грошима. Вкладіть своїх тисяч 10, людина оцінить після цього, чи ви можете взагалі розпоряджатися своїми грошима, і потім вже ухвалить рішення про підписання чека. До речі, це може допомогти, 10 тисяч це зрозумілі витрати на виробництво прототипу. У вас буде показати щось, крім Power Point'а, а це скоротить ваші шанси на провал у пошуку грошей.
Фонди не спілкувався, не знаю. Акселератори — у нас переважно це напівсубсидовані фонди, я описав досвід спілкування в пункті про краудфандинг. Інкубатори — це повністю субсидовані державою великі будівлі. Я так думаю, що там сидять люди, щоб казати, що грошей немає. Знімають пару роликів з ТБ, і вони взагалі круті. Хоча чув, що там знайомі отримували допомогу, але вони відкривали мовну школу та квітковий магазин. Може, мені не ті люди попалися, а може, вони мають пріоритет на традиційний бізнес.
Ось такі різниці менталітету та труднощі перекладу.