Маркетингові збутові системи, Типи збуту, Види торгових посередників, Посередники на промисловому
Задля більшої конкурентоспроможності. Своїх товарів підприємство має мати можливість керувати цінами та якістю обслуговування клієнтів. Для цього формують маркетингові збутові системи
З точки зору взаємодії в ланцюзі "виробник - споживач" виділяють:
1. Традиційні маркетингові системи
Усі посередники незалежні, немає контролю з боку виробника. Історично існувала в умовах, коли попит перевищував пропозицію
2. Вертикальні маркетингові системи
Усі посередники організовані у систему відносин; виробник може відстежувати умови розподілу товару над ринком всіх стадіях. Види вертикальних рекламних систем. Подано на рис 443. Коорпоративна - в умовах, коли це економічно доцільно, компанія організує власну збутову мережу. Договірна – всі незалежні посередники перебувають у системі договірних взаємовідносин. Керована - на ринку знаходиться великий учасник. Який диктує всім іншим"правила гри"Приклад -. Діамантовий бізнес-діамантовий бізнес.
Рис 443. Види вертикальних маркетингових систем
Співробітництво між компаніями здійснюється на тимчасовій або постійній основі і передбачає створення спільних підприємств. РІЗНИХ рівнях просування. Одним із прикладів може бути ситуація, коли автодилери організують надання послуг з кредитування прямо в автосалонах;
Збут товарів здійснюється з використанням власних та залучених каналів дистрибуції
Особливий випадок вертикальних маркетингових систем на споживчому ринку – використання мережного (мультилінійного) маркетингу. Дозволяє здійснювати особистий контакт зі споживачем, істотно знизити збутові витрати, стимулювати збут. Однак убільшості країн використання цього виду маркетингу пов'язане з проблемами правового характеру.
Типи збуту
Канали збуту можуть бути прямими та непрямими. Використання непрямих каналів збуту передбачає один із трьох типів збуту:
1. Інтенсивний збут
Компанія для збуту своєї продукції приваблює максимальну кількість торгових посередників. Цей тип збуту найбільше підходить для товарів повсякденного попиту, сировини, нетрудомістких послуг і т.д.
2 селективний збут
Підприємство для продажу. Використовує лише відібраних за певними критеріями торгових посередників. Такий тип збуту найбільше підходить для товарів. Попередньо вибору
3. Ексклюзивний збут
Це крайній випадок селективного збуту, тільки один торговець отримує право продавати брендову продукцію на певній території. Найбільш підходить для товарів особливого попиту
Види торгових посередників
Посередники на промисловому ринку
На промисловому ринку як посередники виступають дистриб'ютори, дилери та джобери
Дистриб'ютор - торговець за договором, укладеним з фірмою-виробником на право продажу продукції на певній території та в обумовлений термін
Дилер - фізична або юридична особа, яка здійснює діяльність за свій рахунок та від свого імені
Джобор - дилер. Який працює за окремими тимчасовими угодами, як правило, пов'язаними зі збутом окремих партій товару
Збут товарів можна представити як схеми (рис 444)
- виключне - лише певна фірма займається поширенням продукції фірми-виробника;
- виняткове на певній території – те саме, але на певній території;
- Угода про примусовий асортимент - колипокупця змушують купувати в асортименті '
Особливий варіант розподілу – діяльність на умовах франшизи
Рис 444. Схема збуту товару на промисловому ринку
Види франшизи: виробника, торговця, послуги, промислова франшиза
Переваги роботи на умовах франшизи: доступ до "ноу-хау", технічні та економічні консультації, оригінальний, перевірений у ринкових умовах асортимент. Відсоток успіху – 75-80%. У звичайних умовах відсоток невдач фірм на ринку досягає близько 80% протягом 3-5 років 3-5 років.
Види оптових посередників
I. Посередники від підприємства
1. Торгові представники
Зазвичай, вони безпосередньо. НЕ займаються продажами, а досліджують ринок, укладають контракти на постачання, організовують збутову мережу
2. Агенти підприємства
діють від імені та за рахунок підприємства
ІІ. Незалежні посередники
1. Брокери (маклери) – зводять продавця з покупцем
2. Агенти спеціалізованих агенцій - представляють інтереси більше одного підприємства від імені підприємства, без права власності
3 комісіонери - діють від свого імені, але за дорученням третьої особи за рахунок клієнта. Особливий вид комісіонерів - консигнатори (з передачею товару, але без передачі права власності, торгівля зі складу консигнатора).
4. Закупівельні центри діють на користь групи незалежних компаній
Це дилери, дистриб'ютори, джобери діють власним коштом, ось свого імені, з правом власності
Посередники на споживчому ринку
Класифікація роздрібних торговців за показниками обсягу послуг, що надаються споживачам, представлена на рис. 445. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі: Convenience – невеликийроздрібний магазин на будинку, на. АЗС тощо. Головна відмінність - невелика площа (до 400 м2), близькість до покупця, невеликий, але відпрацьований асортимент.
Cash упателей,. Які купують товари для наступного перепродажу.
Класичний супермаркет – магазин самообслуговування з єдиним розрахунковим центром та торговою площею 600 – 1800 м2. Торгівля переважно продовольчими товарами, непродовольча група товарів представлено слабо.
Дискаунтер (економічний супермаркет) - магазин самообслуговування з єдиним розрахунковим центром. Що реалізує товари повсякденного попиту. В основному. Скромне оформлення магазину, обмежений асортимент (зазвичай не перевищує 1500-2000 найменувань). Середня торгова площа 250–400 мм2.
Гіпермаркет – магазин самообслуговування з єдиним розрахунковим центром з великою торговою площею (не менше 2,5 тис. м2). Співвідношення продовольчих та непродовольчих товарів приблизно 6: 440.
Попередня ЗМІСТ Наступна