Метафори у переговорах
Вони можуть перевести вас на інший бік або зруйнуватися у вас під ногами
Одного разу людина, яка займала посаду міністра в Лаосі, сказала мені: «Ми — між молотом і ковадлом». Він мав на увазі небезпечне розташування його маленької країни між Тайландом і В'єтнамом, і як тільки він висловився так, я відразу його зрозумів.
У переговорах майже всі використовують метафори. Щоб працівник, який встановлює у вас нову кухню, не зміг завищити ціну, можна сказати, що все це вже«встало вам у копійчину». Для виділення додаткових ресурсів для ваших співробітників можна сказати начальнику, що ви «тонете» в роботі. Точно так само, як вдала поетична метафора будить уяву, вдала метафора в переговорах може призвести до вражаючих результатів. 6>
Коли Шульц запитав його, де він дізнався про цей вислів, Ахромєєв відповів, що в дитинстві дуже любив романи Джеймса Фенімора Купера. Його відповідь моментально вплинула на Шульця. Як він пише у своїх мемуарах«Суматоха і тріумф», він зрозумів, що Ахромєєв був більш відкритим у порівнянні з іншими радянськими керівниками, його попередниками, що він був знайомий з історією і з американським способом життя, і, отже, був тією людиною, з якою американці могли мати справу.
Але якщо Ахромєєв вчинив мудро, використавши метафору з американської культури, менш майстерні переговорники часто приходять до зовсім іншого результату, використовуючи метафори, які інша сторона не розуміє. Якщо в переговорах з нігерійцями сказати їм, що ваша компанія готова. взяти удар на себе», це може швидше збентежити їх, ніж вселити впевненість.
Один американськийкерівник у переговорах з організацією, розташованої в Саудівській Аравії, з гордістю заявив, що представляє «блакитну фішку». Коли послідували здивовані погляди, він пустився в довгі пояснення значення терміна «блакитна фішка» та його походження з казино тільки для того, щоб дізнатися, що в Саудівській Аравії заборонені азартні ігри.
Метафора може призвести до зворотних результатів навіть тоді, коли обидві сторони належать до однієї культури, у чому на власному досвіді у найважливішій розмові з президентом Гаррі Труманом переконався теоретичний фізик Дж. Роберт Оппенхаймер, науковий директор проекту «Манхеттен».
Ця метафора відштовхнула Трумана, який згодом використав власну метафору, сказавши, що не хоче більше мати стосунків із цим «вченим-плаксою». Згодом він казав: «У нього руки в крові! Чорт забирай, та на них немає і половини тієї крові, в якій забруднені мої руки».
З цих історій випливає кілька правил.
По-друге, побоюйтеся метафор, настільки тісно пов'язаних з вашою культурою, що їх можуть не зрозуміти ваші партнери. З метафорами і з усіма іншими висловлюваннями потрібно весь час упоратися: «Чи можуть мене зрозуміти неправильно?».
По-третє, поставте себе на місце людини, з якою намагаєтесь налагодити контакт. Якби Оппенхаймер це зробив, він міг би не викликати неприязні у Трумана.
ДЖЕСВАЛЬД В. САЛАК'ЮЗ (Jeswald W. Salacuse) - професор права Університету Генрі Дж. Брейкера та колишній декан школи Флетчера в Тафтс. Автор книги «Керуючи лідерами: як керувати розумними, талановитими, багатими та могутніми людьми».