Модель Канвас (Canvas) - особливості побудови та приклади бізнес-моделей

Бізнес модель Canvas (в українському варіанті – модель Канвас) – це схема економічних відносин, яка визначає логіку побудови взаємозв'язків між основними елементами бізнес-системи. За допомогою такої моделі можна вибудовувати бізнес як цілої організації, так і індивідуальну підприємницьку діяльність.

Зміст статті

Створення шаблону – графічної таблиці-схеми з ілюстраціями та/або інформаційними стікерами – вирішує декілька завдань:

допомагає одним поглядом охопити всю структуру власного бізнесу,
дозволяє знайти слабкі місця у взаємодіях, щоб цілеспрямовано докласти сили до виправлення,
у складній багатопрофільній діяльності дає можливість виділити головне і висловити це хоч і перебільшено, але ясніше,
формує якусь спільну мову спілкування з партнерами, однаково зрозумілу всім, стаючи єдиною інформаційною матрицею.

Загальні принципи Canvas

Для того, щоб зручно було працювати з таблицею, її пропонують роздрукувати у форматі А2 або більше. Завантажити її можна тут: http://marketnotes.ru/pics/canvas-model-rus.pdf. Автори методу – Олександр Остервальдер (бізнес-аналітик зі Швейцарії) та Ів Піньє (його науковий керівник) – у пізніших роботах пропонують не просто заповнювати таблицю наклейками з відповідями, а робити малюнки, вважаючи ілюстративну наочність ефективним інструментом розуміння.

9 структурних блоків пронумеровано, але розташовано не послідовно, а, на перший погляд, – упереміж. Це тим, що нумерація відбиває послідовність формування цінності товару (чи послуги) клієнта, а розташування осередків – логічний взаємозв'язок елементів. При такому розташуваннінайбільш логічно пов'язані елементи є сусідами, і їх зв'язок графічно визначеніший.

Щоб зрозуміти, наскільки правильно складені бізнес-моделі Канвас, оцінюють їхню «життєздатність». Критерій простий: грошей у бізнесі «на виході» після завершення циклу має бути більшим, ніж на вході. Трапляється, що відбувається спрацювання «в нуль» – кількість «вхідних» і «вихідних» фінансових засобів вирівнюється. Але така модель теж іноді визнається успішною, якщо специфіка бізнесу спричиняє складну криву розвитку.

Ще однією ознакою не тільки «життєздатності», але й ефективності вважається масштабованість – фактор, що гарантує, що бізнес може впоратися зі збільшенням попиту без втрати якості та без збільшення напруги, причому витрати на доданих клієнтів не зростають або знижуються.

Дев'ять структурних блоків для організації

Починається робота з відповіді на питання для першого пункту – базового осередку моделі – потреб клієнта, від яких і будується модель бізнесу.

№ 1. Користувальницькі сегменти (Клієнти)

При складанні характеристики рекомендують пам'ятати, що:

різним групам клієнтів важливі різні цінності і тип відносин, що вибудовуються,
одна група клієнтів при подібних інтересах платить за продукт, а інша намагається знайти його безкоштовно,
Існують групи, які за ті ж послуги готові заплатити більше.

№ 2. Ключова (надана цінність)

У цьому осередку потрібно проаналізувати, які саме цінності у запропонованому продукті (послуги) залучають існуючих клієнтів. Тут важливо розуміти, що приваблює не сам товар, а ті його особливості, які вирішують проблеми клієнта.

Часто загальна цінність пропозиції формується за сукупністю кількох вигод:«не найдешевший, але один із найдешевших + не найкрасивіший, але не відразливий + не найпрестижніший, але пристойний». У такій «сумі» дана цінність може обходити «найдешевші + потворні» або «найпрестижніші + дуже дорогі» товари.

№ 3. Канали збуту (постачання)

Сюди входять усі канали, починаючи з першого контакту та прийому замовлення, закінчуючи доставкою та сервісним обслуговуванням. Загалом канали вирішують такі завдання:

Повідомляють про наявність продукту.
Дозволяють оцінити продукт потенційним клієнтам.
Дають можливість купити.
Формують цінність.
Гарантують задоволення.

№ 4. Ставлення із клієнтами

Відносини описуються за кількома критеріями. За фактором включення у процес вони можуть бути персональні, автоматизовані та створені для самообслуговування. За регулярністю буває разова дія або постійна у форматі передплати. За ступенем індивідуальності - "особливий підхід" або "загальні правила" і т. д. Цільові установки також можуть бути різні:

отримання нових клієнтів,
збереження колишніх клієнтів,
одержання від колишніх клієнтів більшого доходу.

Треба враховувати, що стратегії відносин можуть змінюватись згодом залежно від кон'юнктури ринку.

Доходи перераховуються, збираючись за групами, а групи формуються за різними критеріями. Таким чином, те саме джерело доходу, залежно від критерію, змінює сусідство в групах. При цьому треба визначити, за що покупець готовий платити, і який спосіб оплати він віддає перевагу. Найпоширеніші види доходів:

прямий продаж,
оренда,
плата за послуги,
оплата підписки,
ліцензування,
відсотки запосередництво.

Доходи можуть бути у вигляді разових платежів та циклічні (повторювані).

№ 6. Ключові ресурси

4 типи – інтелектуальні, матеріальні, фінансові ресурси та персонал – відносяться до ключових ресурсів. Враховуються і ті, які необхідні для виробництва, і ті, що необхідні для збуту, вибудовування відносин із клієнтами та інших етапів.

№ 7. Ключова діяльність

У осередку описуються заходи, які необхідно провести реалізації попередніх етапів й у створення продукту. Для виробництва, наприклад, це проектування, розробка, постачання, вирішення проблем. Для магазинів – продаж та сервісна підтримка. Сюди ж входить найм співробітників, ведення бухгалтерії та адміністрування процесу.

№ 8. Ключові партнери

Зазвичай в комірку вписуються ті партнери, без яких бізнес не може працювати, та особливості їхньої діяльності. Наскільки вони є обов'язковими, чи дають гарантії, чи можливі альтернативи та які є варіанти твору взаємного розрахунку? Іноді взаємна вигода між партнерами опосередкована, але зв'язок існує, як, наприклад, між салоном весільних суконь та флористами.

№ 9. Структура витрат (витрати)

Створюється ієрархія витрат, де виділяються найважливіші, найвищі та найнижчі витрати. Витрати створюються різними видами діяльності: придбанням ресурсів, роботою з партнерами, обслуговуванням клієнтів тощо. Якщо з погляду масштабованості оцінювати ефективність бізнесу та збільшення витрат, то, наприклад, у порівнянні розробників програмного забезпечення та організацій, що надають послуги, найкращі показники будуть у першого бізнесу. Завантаження софту новим клієнтом нічого не варте компанії, а обслуговування кожного нового клієнта у сферіпослуг потребує витрат часу.

Персональний бізнес-шаблон

Створення шаблону для персональної справи від бізнесу організацій відрізняється декількома деталями:

Тут ключовий ресурс – сам підприємець із здібностями, навичками, інтересами та іншими особистими якостями.
Персональна модель передбачає врахування численних нематеріальних витрат і прибутків як, наприклад, стресу, з одного боку, і задоволеності – з іншого.

При складанні персонального бізнес-шаблону рекомендують починати описувати той вид діяльності, завдяки якому відбувається основний заробіток, оскільки супутні можуть взагалі не мати до кінця сформованої бізнес-структури. Бізнес-модель за схемою Канвас застосовується для оптимізації проектів, що вже діють, але на її основі сформована схожа модель для стартапів, яка по-англійськи називається Lean Startup Canvas.