Одна з головних помилок при продажу послуг з будівництва та оздоблення - Як розвинути будівельну фірму
Найчастіша помилка при оцінці замовника будівництва чи оздоблення
Ваша система фільтрації може давати збої (як будь-яка система, розрахована на потік).
Саме тому ви, як власник бізнесу, повинні знати про найчастішу помилку, яка може позбавити вас прибутку.
Передісторія
Близько місяця тому до нас прийшов дивний замовник. Точніше, замовниця.
Вона зателефонувала нам для виклику замірника на монтаж сайдингу, до того ж уточнила, що їй потрібна саме діагностика будинку.
Типу, сайдинг важливий, але продіагностувати будинок важливіше.
Коли замірник приїхав на об'єкт, він побачив несамовиту картину, з якої було зрозуміло: грошей там немає і бути не може.
Враховуючи, що наш цінник вищий за середній, було зрозуміло, що потенціал цього об'єкта дорівнює нулю. Добре хоч, завмер платний, і гроші на бензин замірника ми дістаємо не зі своєї кишені.
З того, що вимірник побачив на об'єкті, ставало зрозуміло: сайдинг цьому будинку не допоможе.
Ось одна з фотографій із виміру (зовні будинок виглядає не краще):
Який сайдинг? Будинок тримається на «чесному слові»
Ми повідомили про це замовницю і сказали, що цей будинок треба зносити та будувати новий, обшивка фасаду в даному випадку – викинуті на вітер гроші.
І були вражені, коли вона відповіла: "Ну, давайте знесемо і побудуємо!".
Мій партнер не повірив своїм вухам та уточнив: будуємо новий будинок на місці цього?
«Порожня трата часу, вони не мають на це грошей!» — вирішили ми, але все одно порахували, бо пообіцяли.
Само собою, ми порахували каркасник за мінімальною ціною з оптимізованими під пиломатеріали розмірами, щоб було менше відходів.
Само собою,будинок був дуже маленьким: одноповерховий, 6х6 м, три кімнати та госпблок на терасі.
Але ми порахували його у трьох варіантах, і замовниця обрала всесезонний будинок, найдорожчий із запропонованих. З внутрішнім оздобленням вагонкою.
Ми досі не вірили.
"В такі речі можна вірити, тільки коли отримаєш аванс!" - говорили ми собі.
Але коли замовниця з чоловіком приїхали до офісу, підписали договір та внесли аванс, подітися було нікуди.
Зараз будинок збудований, і обробляється (я особисто їздив дивитися у суботу).
Не намагайтеся думати про замовника
І це все підводить нас до однієї з головних помилок під час продажу послуг з будівництва та оздоблення.
Вона полягає в наступному:
думати, що замовник не має грошей, і вибудовувати роботу з ним, виходячи з цього переконання.
Якщо ви думаєте, що на вашому ринку немає людей, які потягнуть ваші ціни, то це шкодить продажам.
Ви транслюєте свої думки під час спілкування із замовником, і він починає несвідомо сумніватися в тій цінності, яку ви йому даєте.
Крім того, такі думки підточують і вашу впевненість. І замовник це відчуває.
Ви починаєте, як би, вибачатися за надто високу ціну і намагатися її знизити ще до того, як замовник щось сказав із цього приводу.
А це — пряма суперечність прибутковій стратегії продажу.
Тому що для зростання прибутку ви, навпаки, повинні прагнути отримувати більше грошей за кожної транзакції.
Пам'ятаєте рівняння для прибутку? Якщо ні, воно ось тут дуже докладно описано.
Не намагайтеся проектувати особисті обмеження на замовника. В нього своїх вистачає.
Краще допоможіть йому вирішити його проблему та поясніть, у чому вигода від рішення, яке ви пропонуєте.
Це принесе більше користі тавам і йому.
Головні ваги – у голові замовника
Ви точно не знаєте, чим керується замовник у кожному випадку, та не знаєте деталей його ситуації.
Ви не знаєте його балансу між цінністю, що сприймається, і грошима, які він повинен заплатити.
У чужу голову не залізеш. Тому ви можете лише припускати.
Але не давайте вашим припущенням замінювати реальність. Це знижує ваш прибуток.
Тому що реальність завжди сильніша. І краще працювати із нею, а не з вашими ілюзіями.
До речі, я часто ловлю свого партнера на цій помилці. Він увесь час думає, що ми продаємо надто дорого.
І що замовник піде до конкурентів, яким треба заплатити на 10 тис. менше.
І, можливо, ви теж робите цю помилку.
Найпростіший спосіб збільшення прибутку
Колеги, у цій короткій статті я хочу нагадати вам про дуже простий спосіб отримати більше прибутку, ніж ви отримуєте зараз.
Цей спосіб настільки простий, що здається очевидним, проте мало хто його використовує.
Спочатку трохи теорії.
Ви помиляєтесь (швидше за все)
Є два реальні факти:
1. Лише 20% замовників ставлять ціну перше місце під час виборів підрядника.
Це означає, що 80%, що залишилися, набагато важливішим вважають щось інше. І я вже неодноразово писав у Щоденнику і детальніше розповідав на тренінгах, що саме. Тому тут не повторюватимуся.
2. Ви недооцінюєте платоспроможність вашого ринку.
Це одна із найчастіших помилок підприємців. Перевірити, чи робите ви її чи ні, дуже просто.
Якщо ви так робили, ви недооцінюєте вашу цільову аудиторію (або неправильно її обрали, але про це — не тут і не зараз).
Найчастіше цяпомилка пов'язана з проекцією: ви, знаючи собівартість та трудомісткість робіт, і розуміючи, що самі за це багато не заплатили б, проектуєте це на вашого замовника.
І це неправильно.
Можливо, ви здивуєтеся, але, як мінімум, у 20% випадків потенційний замовник готовий заплатити більше, ніж ви від нього очікуєте.
Навіть якщо вам здається (або він прямо каже), що гроші, які має — останні.
Тепер давайте до практики.
Вважайте більше
Коли ви розраховуєте кошторис, ви намагаєтеся зробити його таким, щоб не відлякати замовника надто високою ціною.
Хоча, як ми розібралися, у 80% випадків занадто висока ціна — це ваш глюк (він не зможе стільки заплатити і піде!) або брак аргументів з вашого боку (ми нічим не відрізняємося, тому відрізнятимемося ціною!).
Таким чином, ваші переконання та страхи змушують вас різати власний прибуток. Адже робітникам не поясниш, що вони повинні працювати за менші гроші, тому що замовник фінансово слабкий.
Собівартість, як правило, не змінюється, і зменшення ціни ви можете собі дозволити тільки за рахунок маржі, а значить, прибутку.
Але є дуже простий підхід, який дозволить вам ужитися зі своїми страхами, при цьому дасть змогу заробити більше.
Все дуже просто: рахуйте два кошториси.
Наприклад, ремонт квартири. Ви з'їздили на замір та записали всі побажання замовника.
Як професіонал, ви знаєте, що те саме завдання може бути вирішена різними шляхами. І раніше ви розглядали найдешевший, щоб не відлякати замовника високою ціною.
Але тепер, крім найдешевшого, ви пропонуєте ще й спосіб дорожчий. Само собою, у цьому способі збільшення кошторису має відбуватися не за рахунок дорожчих матеріалів (хоча чомуні, якщо на матеріалах ви заробляєте?), а за рахунок додаткових робіт.
Цілком прийнятне збільшення кошторису на 10% порівняно з першим варіантом.
Обґрунтовуйте збільшення кошторису
Найголовніше - обґрунтувати для замовника, чому краще піти дорожчим шляхом. Він має бути кращим для замовника: більш рівні стіни, більш комфортне освітлення, більша швидкість і т.д.
Ви повинні розуміти самі і пояснити замовнику, чому ви пропонуєте щось дорожче і чому це дорожче.
І ця дорожча пропозиція має утримуватися у другому кошторисі, який замовник бачить, лише коли погодився на більш дешевий варіант.
У цей момент ви кажете приблизно таке: «Добре, ми можемо підписувати договір і визначатися зі строками та рештою. Але, поки ми не почали, можливо, вам краще підійде ось що…» і пояснюєте, що саме ви пропонуєте у дорожчому варіанті, і чому результат буде кращим.
Скажу одразу, це не працюватиме завжди. Пам'ятаєте, я казав, що у 20% випадків замовник готовий заплатити більше?
У вас буде приблизно таке співвідношення: один із п'яти погоджуватиметься. Само собою, тільки якщо те, що ви пропонуєте, має сенс. Причому сенс саме для замовника.
Для того щоб це працювало, вам доведеться робити це завжди. Кожному замовнику ви пропонуєте дорожче рішення, коли він уже вибрав вас.
Це має бути системою. Тільки тоді ви помітите, що у вашій кишені лишається більше грошей, ніж раніше.