Поради молодому ріелтору
"Він зовсім не знає життя" "Його обдурити - як нічого робити" "Вона симпатична, але зовсім ще дівчинка" "А тут квартира. » «А тут два мільйони. » «Це ж така відповідальність!»
Приблизно так виглядає поширена проблема молодого перспективного рієлтора, який тільки має зробити собі ім'я. Цікаво, що ці фрази з невеликими варіаціями часто спливають у свідомості його самого, а не лише недовірливих клієнтів. Іноді ситуація ускладнюється тим, що недоречний скепсис виявляють його колеги, родичі, друзі.
Звісно, потім у вас буде все: і досвід, і подяка клієнтів, і чудові рекомендації. Але що робити зараз, коли ви на початку шляху, і ніхто не поспішає побачити ваш потенціал?
Візьміть за основу діловий стиль Необов'язково одягатися у все сіре та позбавлятися індивідуальності. Можна виглядати привабливо, залишатися собою, але підкреслити свій професіоналізм. Вам підійдуть і традиційні костюми, і одяг у стилі «кежуал» у поєднанні зі стильними, можливо навіть оригінальними, але не надто екстравагантними аксесуарами.
Що стосується гами, то подивіться на будь-яку картину, написану класиками до XX століття, і ви зрозумієте, які кольори краще використовувати. Занадто яскраві, а тим більше флуоресцентні тони, по-перше, стомлюють, а по-друге, роблять вас в очах оточуючих легковажною людиною. Уникайте надлишку якогось кольору і, навпаки, не поєднуйте відразу багато різних кольорів. Безпрограшний варіант, коли в якості основи виступає нейтрально-інтелігентний тон (пісочний, перлово-сірий, шоколадний, кремовий і т.д.), а як акцент – більш насичений (теракотовий, брусничний, салатовий, волошковий,світло-жовтий і т.д.). Не рекомендується червоний - він символізує войовничість, революційність і навіть агресивність, а також рожевий - він асоціюється з юністю та наївністю.
Зачіска має бути акуратною і не дуже складною. Макіяж вітається (але, ясна річ, не театральний). Психологи вважають, що чіткий контур губ мимоволі привертає увагу людей до того, що ви кажете. Повна відсутність косметики надає образу деякої незавершеності.
Зверніть увагу на поставу та пантоміміку. У світі нерухомості незамінне вміння "тримати спину прямо" - як у прямому, так і в переносному значенні слова. А ось надмірна жестикуляція може дратувати, особливо якщо ви при цьому ненароком вторгаєтесь в особистий простір співрозмовника.
Поводьтеся природно Хоча ми і закликаємо дотримуватися якогось дрес-коду і підкреслювати свої ділові якості, все має бути в міру.
Австрійський письменник Цвейг висміював поширене в його епоху бажання молодих людей за всяку ціну надати собі солідності, відпускаючи густі бороди і одягаючи окуляри, незважаючи на чудовий зір. Нині в такі крайнощі мало хто впадає. І все ж таки хочеться підкреслити - не варто зображати з себе когось іншого, ким ви зовсім не є. Нехай навіть харизматичну Ларису, якій вдається продати будь-яку квартиру! Ваше завдання – не зіграти чужу роль, а показати свої найкращі якості як людину та як професіонала. А такі особливості як яскраво-мідне волосся або любов до кольорових палантинів. Це мило, чи не так?
Позбавтеся стереотипів самі Перше, що ви повинні зробити, щоб допомогти іншим подолати стереотипи - це подолати їх у самих собі. Припустимо, ви сумніваєтеся у своїх силах і думаєте щось на кшталт: «Можливо, я даремно. Раптом не впораюсь! Мені ще рано…".Такий поразний настрій клієнти інтуїтивно «зчитують». І багато хто починає думати приблизно також, навіть якщо ви залишите вдома улюблені потерті джинси і окуляри-авіатори, а разом цього одягнете в елегантний костюм і зробите строгу стрижку.
Звичайно, зовнішні атрибути відіграють роль (про це ми вже говорили), але все ж таки головне, щоб ви вірили в себе. А така беззавітна віра у знаменитій пісні Градського — саме багатство молодості!
Ви запитаєте, як її знайти, якщо ви прийшли в агентство нещодавно і досі запитуєте поради у колеги, у якої (страшно подумати!) вже 15-річний стаж роботи? Дозвольте, але хіба вона сама не була на вашому місці? До речі, швидше за все, їй доводилося важче, ніж вам тепер – раніше ринок нерухомості тільки-но починав розвиватися, і багато принципів професії були українським агентам просто невідомі. Ви ж отримали у спадок величезний капітал у вигляді перевірених методик та вистражданих істин. Ви стоїте на плечах у попередніх поколінь та можете бачити далі. Корисно поговорити з успішними ріелторами про те, як вони починали самі. А ще почитати інтерв'ю з асами світу нерухомості, відвідати професійні форуми.
А тепер – проста психологічна вправа. Фахівці називають його творчою візуалізацією, і, напевно, займаєтеся нею самі стихійно. Ми ж пропонуємо зробити цей процес більш керованим та ефективним.
Медитація «Гість із майбутнього» Знайдіть місце, де вам ніхто не завадить, закрийте очі і уявіть собі, що минуло кілька років. Ви бачите себе самого збоку – але гість із майбутнього не лише старший, компетентніший, досвідченіший, мудріший. Це вже не новачок, а спеціаліст, що відбувся. Він задоволений вибором професії, доходом та життям загалом. Він тепло вітає вас і хоче сказати що-щось важливе. Не намагайтеся штучно вигадати його послання: нехай думки виникають самі по собі, не треба їх «редагувати», навіть якщо вони не відповідають вашим очікуванням. Можливо, він не тільки каже, а й робить якісь дії: поплескує вас по плечу, тримає за руку чи вручає ноутбук. Ви знаєте, що він згадує свої перші кроки з легкою ностальгією, з гордістю та трохи з гумором. Коли зустріч добігає кінця, він не прощається з вами, а підкреслює свою готовність прийти вам на допомогу. Ви дякуйте йому, не забуваючи про те, що він – це ви, тільки старше. Поступово повертайтеся до звичайного стану. Тепер ви здобули союзника і можете подумки звертатися до нього, коли захочете.
Примітка: іноді буває так, що молодий агент не може уявити себе в цій професії за кілька років або спроба провести медитацію викликає сильний внутрішній опір. У такому разі варто серйозно задуматися, чи варто докладати зусиль для того, щоб відбутися саме у сфері нерухомості. Корисно повернутися до медитації, але вже в іншій формі просто побачити успішною людиною. Тоді варто запитати гостя з майбутнього, як він досяг успіху і в якій галузі.
Покажіть клієнту, що ви розумієте його почуття Припустимо, недовіра до вас через молодість і недосвідченість виявляється більш-менш відкрито. Людина сумно зауважує: «А ви, мабуть, зовсім нещодавно працюєте?» або «а скільки вам років, ви ще вчитеся?» Хтось може прямо сказати: «Ви не ображайтеся, але ми сподівалися потрапити до досвідченого агента». Щоб не сприймати це болісно, потрібно морально підготуватися заздалегідь. Поставте себе на місце того самого клієнта, який не відрізняється тактом. Як правило, головний мотив його поведінки - не антипатія до вас і навіть не упереджене ставлення до молодих,а страх залишитися без кваліфікованої допомоги у скрутній ситуації. Найбільше в цей момент він потребує того, щоб його заспокоїли. І буде вам вдячний, якщо ви замість того, щоб демонструвати ображене самолюбство, скажіть доброзичливо, що розумієте його тривогу, але вона марна. Адже ви пройшли спеціальне навчання, ви багато знаєте, і, найголовніше, ви не одні – з вами колектив цілого агентства нерухомості. Якщо ви не зумієте з чимось впоратися самостійно, вам обов'язково прийдуть на допомогу менеджери. І, звичайно, ваша робота неможлива без тісної співпраці зі штатними юристами.
Вміння гідно відповісти на такий випад показує вашу особистісну та професійну зрілість. І не важливо скільки років тому ви відзначали повноліття.
Показуйте свою кваліфікацію Далі вам допоможе вірний козир - спеціальні знання. Однак не слід навмисне показувати ерудицію, будувати надто складні фрази, перевантажувати мову спеціальними термінами (останні треба неодмінно пояснювати: що таке «двушка», знають усі, а що таке «альтернативна угода» – далеко не кожен). Найкраще, якщо ви блиснете своєю поінформованістю по ходу справи, поступово, кинувши пару цікавих зауважень. А якщо ви при цьому співчуваєте клієнтам і знаєте, що робити – взагалі чудово! Ставлення до вас, швидше за все, різко зміниться на краще. І навіть ваші умовні «недоліки» сприйматимуться інакше. З «високої худенької дівчинки» можна перетворитися на «агента з модельною зовнішністю»!
Посилайтеся на свій життєвий досвід Обов'язково дайте клієнтам зрозуміти – ваша молодість ще не означає, що ви життя не бачили. Ви могли самостійно вирішувати «квартирне питання», сприяти в цьому своїм друзям та родичам, звертатися до різних агентів,бути свідком захоплюючих історій, пов'язаних із нерухомістю. Найімовірніше, у вашій пам'яті зберігається чимало таких прикладів.
Якщо вам здається, що у вас зовсім немає життєвого досвіду, то ви поки що просто не вмієте його використовувати. Зверніться до свого «архіву». Посилання на нього – сильний аргумент на вашу користь. Ви кажете: "Вибрану вами квартиру, швидше за все, банк не схвалить". Але буде переконливіше, якщо ви скажете: "У мене знайома хотіла взяти іпотеку на "однушку" в такому ж старому будинку, а банки відмовили".
Але, на жаль, спілкування з деякими людьми не допоможе жодна дипломатія. Відмовляйтеся від таких клієнтів без жодного жалю – практика показує, що це не окупається ні в моральному, ні в матеріальному сенсі. Зате навчившись відстоювати себе, ви неодмінно потім отримаєте визнання!