Ріелтори винайшли новий формат бонусів за покупку квартири
У хід йдуть інструменти ретейлерів
Чим більше зростала пропозиція, тим частіше забудовники компанії використовували різні акції для залучення покупців. «До кризи забудовники та агенції на ринку нерухомості пропонували ті ж акції та бонуси, що й сьогодні, тільки, можливо, у великих масштабах. Посткризовий ринок рідко радував клієнтів унікальними дорогими бонусними пропозиціями. Але зазначу, що сьогодні «бонусні» обсяги повертаються і на даний момент складно знайти на ринку об'єкт, який би не ряснів додатковими пропозиціями для покупців», - каже експерт.
Серед цікавих пропозицій із знижками експерт виділяє новобудови міста Реутова. «Знижка на новобудови у 9-му та 10-му мікрорайонах міста, а також у будинку на вул. Перемоги, 28, становить до 7% за одноразової оплати, до якої може бути включений іпотечний платіж, - розповідає Гераськіна. – Зокрема, у будинку на вул. Перемоги, 28, за одноразової оплати надається знижка 5% на однокімнатні квартири, а знижка на 2-4-кімнатні квартири складає 7%. У результаті, максимальна економія може становити 700 000 рублів».
Щоправда, часом надто велика знижка може насторожити покупців. «Різні знижки та бонусні програми можуть викликати зворотний ефект. Наприклад, якщо компанія пропонує дуже велику знижку, це може означати, що об'єкт, що продається, неліквідний або передбачає низку проблем, які намагаються приховати, щоб якнайшвидше продати будинок», - попереджає Юлія Гераськіна. Щоправда, як зазначає експерт, сьогодні такі ситуації – рідкість.
Квартира + бейсболка Крім відкритих знижок, компанії нерідко використовують для залучення покупців різні спеціальні пропозиції. «Великою популярністю користуються акції знадання нестандартних розстрочок або додаткових послуг, наприклад, надання дизайн-проекту в подарунок, знижки на проведення внутрішніх чистових ремонтно-оздоблювальних робіт», - зазначає експерт.
Крім того, нерідко компанії дарують покупцям житла подарунки. Подарунки можуть бути зовсім різними: у різний час ми були свідками «роздачі» планшетників iPad, газонокосарок і бейсболок, що стали знаменитими. Такі бонуси, за словами Юлії Гераськіної, мають більшою мірою емоційний, ніж фінансовий характер. Тому розраховані вони швидше збільшення лояльності покупців, а чи не підвищення продажів конкретному об'єкті.
Крім того, такі акції здатні запустити ефект сарафанного радіо – деякі подібні акції (як у випадку з курйозною бейсболкою за квартиру в елітному ЖК «Мономах») обговорюють тривалий час як у ЗМІ, так і неформальними комунікаційними каналами.
Іноді компанії використовують подарунки у формі конкурсу. Цей спосіб має недолік – бонус не гарантований покупцям. З іншого боку, у цьому випадку бонус може бути дуже вагомим, адже витратитися доведеться лише на одного покупця (іноді кількох), тому можна подарувати справді цінну річ. Нещодавно агенція Est-a-Tet запустила акцію «Машина + Квартира» для покупців останніх квартир у мікрорайоні Царицине. Один із покупців у рамках цієї акції може виграти автомобіль ToyotaRAV4.
Квартира + бонусна карта Є на ринку нерухомості компанії, що пропонують клієнтам як «подарунок» принципово новий підхід – додаткові сервіси та послуги для всіх членів сім'ї. Як правило, це клубні бонусні картки, власники яких можуть користуватися цілим комплексом товарів та послуг від компаній-партнерів – у будь-який час та в мірунеобхідності, одержуючи при цьому різні привілеї.
Цей спосіб широко використовується у сфері ретейлу, ресторанного бізнесу, послуг у сфері краси та здоров'я. На Заході він є досить популярним і на ринку нерухомості. Однак в Україні його почали використовувати зовсім недавно, і зазвичай клубні карти застосовували забудовники, пропонуючи знижки на деякий набір послуг мешканцям окремих будинків та селищ.
Зокрема, щоб зрозуміти, які знижки більш затребувані, Est-a-Tet провела онлайн-голосування на www.irn.ru. Відвідувачам www.irn.ru запропонували припустити, що при покупці квартири їм подарували картку на знижки, і вибрати з них найпотрібніші. Найкориснішими бонусами читачі назвали ті, що безпосередньо пов'язані з облаштуванням нового житла – знижки на меблі та предмети інтер'єру (31,4%), а також товари для ремонту (30,3%). На третьому місці опинився варіант зі знижками на послуги дизайнера (11,8%). Проте учасникам онлайн-голосування цікаві не лише бонуси, що безпосередньо пов'язані з нерухомістю. Деякі з них вважають за потрібне знижки на сімейне дозвілля (кіно, театри, боулінг, аквапарк – 5,2%), заняття у фітнес-клубі (4,6%), покупки в універмазі (4,4%), товари для дітей ( 3%), салони краси (2,4%), таксі (2,4%). Цілком результати дивіться у розділі «Онлайн-голосування».
Експерти зазначають, що знижки на товари та послуги з облаштування житла, безумовно, потрібні більшості покупців квартир, але все ж таки насамперед це стосується покупців новобудов після того, як вони отримали ключі. А іншими послугами можна користуватися у будь-який час – як в очікуванні завершення будівництва, так і після облаштування на новому місці. «Оскільки ми продаємо новобудови, причому на різних стадіях готовності, найбільшим попитом на данийНа момент зі старту програми користуються повсякденні послуги, такі як автомийка, кінотеатри, заняття танцями, кафе та ресторани та інше, - зазначає Анастасія Красавцева. - Такі товари та послуги, як, наприклад, ремонт, придбання меблів є, звичайно, більш відкладеними».
Не «зомбування» на покупку, а комплексна послуга Порівняти ефект від таких пропозицій для покупців зі знижками досить складно, оскільки неможливо розрахувати, скільки кожен зможе заощадити, адже тут залежить від особистих потреб та запитів. «Для розуміння краще навести кілька прикладів, – каже Анастасія Красавцева. - Наприклад, навчання англійської, французької чи італійської у нашого партнера (тривалість курсів – 4 місяці) обійдеться покупцю в 20 000 крб. Маючи карту FamilyClub, може розраховувати на 30% знижку, відповідно, вартість навчання складе вже 14 000 крб. (Економія - 6000 руб.). Купуючи меблі в квартиру в компаніях-партнерах Est-a-Tet, клієнт також може заощадити від 5% до 40%. Наприклад, облаштування кухні та ванної кімнати замість 188 034 руб. обійдеться в 157948 руб. (Економія від 30 085 руб.). На кожному стандартному миття свого автомобіля можна заощадити не менше 100 руб. і т.д.".
У компанії цю програму вважають не так бонусом або акцією, як новою послугою. Це швидше послуга нового формату, а не зомбування покупців з метою придбання квартири в нашому агентстві. Високий ритм життя, жорсткі вимоги, дефіцит часу – це причини, через які люди вже не мають змоги звертатися за кожною окремою послугою до окремої компанії, - пояснює експерт. - Майбутнє за комплексними послугами та можливостями. Достатньо подивитися, як зараз розвиваються послуги. Як яскравий приклад, ТРЦ – це ішопінг, і розвага, і спорт часто, і служби побуту, і краси, і туризм, і банківський сервіс. Послугам у сфері нерухомості теж час зробити крок на цей же рівень. Ми впевнені, що наші покупці із задоволенням стануть членами клубу (за нашими розрахунками, щомісяця до клубу вступатимуть понад 300 осіб). Це принципово новий рівень сервісу, нова послуга ринку нерухомості».
У компанії добре розуміють, що подібна пропозиція, яка є безкоштовною як для покупців, так і для компаній-партнерів, має приносити свої дивіденди. «Економічного ефекту від впровадження «Сімейного клубу» ми очікуємо не раніше ніж за рік. Насамперед це підвищення лояльності покупців і, як наслідок, збільшення обсягу рекомендацій», - зазначає Анастасія Красавцева.