Розумні вирви продажів
Кадр із фільму «Особлива думка»
Ця "фантастична" сцена вже стає реальністю. Нове покоління автоматизованих вирв продажу, або так звані «розумні вирви продажів» (smart sales funnels) кардинально змінюють технології інтернет-маркетингу.
Розумні вирви продажів: що це?
Розумні вирви продажів, або просто «розумні вирви» — це результат еволюції керованих даних маркетингу та ускладнення потреб покупця. Ретаргетинг та динамічний персоналізований email-маркетинг, а також такі інструменти як InfusionSoft, ActiveCampaign або Exit-Detection дали поштовх розвитку нового тренду:
Так працює розумна вирва продажів на сайті Grasshopper.com
Розумна вирва - це ефективний аналітичний інструмент, що дозволяє розпізнати кожного відвідувача і сформулювати пропозицію, ґрунтуючись на тому, на якій стадії продажу він знаходиться. Наприклад, базова розумна вирва може бути налаштована наступним чином:
Звичайно, ви можете скласти складніші алгоритми, залежно від налаштувань лійки та наявних даних про користувача.
Очевидно одне: протягом наступних 5-10 років розумні вирви стануть обов'язковим елементом маркетингової стратегії будь-якого бізнесу.
Чому розумні вирви затребувані сьогодні?
Винахід розумних вирв продаж - результат впливу декількох ключових факторів:
1. Зростання конкуренції у мережі. Дедалі більше підприємців переходять до інтернету, бажаючи продавати різні товари чи сервіси. Згідно з результатами дослідження групи вчених з коледжу Babson, які відстежують цей показник з 1999 року, кількість людей, які реалізують стартапи, досягла рекордно високого рівня.торік і становило 13%.
2. Розвиток інструментів маркетингу, таких як ретаргетинг, технологія визначення догляду (exit-detection), інтегрована CRM-система та персоналізація email-маркетингу, досягла своєї межі і наступний логічний крок до досконалості — правильне послання потрібній людині в потрібний час.
3. Освіта. Цей фактор також вплинув посилення конкуренції в інтернеті. Освіта стала формою маркетингу саме собою. Підприємці старого покоління навчають молодих стартаперів та представників малого бізнесу нового покоління, як вести бізнес. Крім того, інтелектуальний рівень середньостатистичного інтернет-користувача зріс.
Сукупність цих чинників стала ґрунтом для бурхливого розвитку та поширення концепції розумної вирви продажів в інтернет-маркетингу в останні місяці та роки.
Навіть якщо вам здається, що концепція розумної вирви продажів все ще знаходиться в зародковому стані, ви можете переконатися, що багато популярних сайтів і відомих маркетологів вже використовують її. Пропонуємо кілька прикладів.
Приклад №1: The Crazy Egg
Ця компанія одна з перших послідовно впровадила революційну стратегію розумної вирви продажів.
Як вона працює?
Крок 1: Домашня сторінка
Третій крок – це сторінка оформлення замовлення, що функціонує, як і попередня сторінка. Відвідувачі, що залишили сайт на етапі оформлення замовлення, автоматично потраплять на цю сторінку при повторному відвідуванні.
Приклад №2: DoubleYourFreelancing.com
Якщо ви вже повідомили свій email, вам буде запропоновано наступний крок — купити навчальний курс або електронну книгу:
Приклад №3: LKR Social Media
Концепція сайту трохи простакуватий, але вирва залишається «розумною». Як вона працює? Коли ви залишаєте свою електронну пошту, вас перенаправляє на посадкову сторінку Social Brilliant product від LKR. Якщо ви залишите сайт, але повернетеся пізніше, ви потрапите на той самий лендинг, а не на початкову сторінку з лід-формою.
Ось що говорить про перспективи та тенденції використання розумних вирв продажів засновник компанії, Лаура Роедер (Laura Roeder):
«Сучасні інструменти продажу та сайти дуже динамічні та корисні як для бізнесу, так і для клієнта, оскільки дозволяють налаштувати те, що користувач бачить на підставі наявних відомостей про нього.
Технології справді стають простішими. Здається, з допомогою розумного маркетингу можна було показувати людям те, що хочуть бачити».
Приклад №4: Constant Contact
Constant Contact — один із лідерів email-маркетингу в галузі малого бізнесу, і публічна торгова компанія також використовує розумну вирву продажу на своєму сайті.
Персоналізований дизайн сторінки в дусі свята
Бонус: Amazon
Будучи найбільшим інтернет-магазином, Amazon постійно проводить спліт-тестування та змінює налаштування дизайну товарних сторінок, щоб максимізувати конверсію.
Amazon використовує наступний прийом: вам рекомендують покупки на основі тих товарів, які ви переглядали або придбали. Хитрість у тому, що це не просто перелік випадкових речей. Вони обробляють дані, відстежують, що замовляють інші покупці, та вирішують, як ці дані застосувати, щоб запропонувати індивідуальні рекомендації для вас.
Як створити розумну вирву продажів для вашого бізнесу?
Найкращий спосіб почати використовувати розумну вирву продажів на вашому сайті — продумати крок за кроком взаємодію з новим клієнтом. Не варто намагатися продати товар чи послугу за високою ціною одразу — це схоже на спробу одружитися на першому побаченні.
Натомість слідуйте нашій схемі:
Крок 2. Намагайтеся зробити так, щоб користувач здійснив хоча б невелику покупку. Нехай це буде дрібниця за $1, але так людина вже потрапляє у вашу вирву продажів, демонструючи інтерес до бренду. Маленька покупка - це шанс, що в майбутньому клієнт повернеться, щоб зробити велику. Якщо ви продаєте рішення для бізнесу чи послуги, спробуйте продати за $5-9 доларів електронну книгу чи соціологічне дослідження на цьому етапі.
Крок 3. Коли клієнти вивчили та спробували вашу основну пропозицію, ви можете переходити до більш дорогих рішень. У SaaS-бізнесі до цього моменту ви місяць за місяцем готували користувачів та/або підштовхували їх до попередньої річної оплати зі знижкою та/або подальшого підвищення цін.
Це зразковий базовий шаблон. Тепер розглянемо деякі інструменти, які допоможуть використати його у вашому бізнесі.
Замість укладання
Швидше за все, популярність цього інструменту зростатиме, оскільки маркетологи шукають нові способи отримання конкурентної переваги, використовуючи величезну кількість даних, що генеруються користувачами онлайн.
На сьогоднішній день існують яскраві приклади успішних компаній, які зробили крок вперед і вже використовують стратегію автоматизації вирви продажів у своєму бізнесі. Однак на ринку є лише кілька інструментів, які полегшують процес впровадження технології.
Зростання популярності розумних вирв продажів неминуче. Ви можете чекати, коли вони стануть обов'язковим інструментоммаркетингу, а можете адаптувати нову стратегію та використовувати інноваційні технології для розвитку вашого бізнесу прямо зараз.