Справа в склянці як успішно продавати молоко, кефір та кисле молоко, Кар’єра та свій бізнес
«Ми доїмо корів тричі на добу – вранці, вдень та ввечері. Склад молока у різний час доби відрізняється. Наприклад, ряжанку ми робимо з денного молока, а кефір із ранкового», — пояснює Андрій Іонов, тримаючи в руках пластикову склянку з кефіром. На кришці вказано точний час доїння та погода на той момент. На склянці написано "Молочна культура". Також називається компанія з Волосівського району Ленінградської області, якою керує Іонов. Коли вона називалася «Сільце-інвест» і торгувала сирим молоком, її річний виторг не перевищував 80 млн рублів. У 2015 році "Молочна культура" продала пастеризованого молока, кефіру, йогуртів та інших продуктів на 250 млн рублів.
Спочатку молоко з Сільця просто поставлялося великим переробникам. Як каже Іонов, коли стало зрозуміло, що молоко на фермі відмінної якості було вирішено створювати власне виробництво. "Навіщо зливати все в загальний котел, якщо можна робити настільки ж якісні продукти", - пояснює він. Будівництво заводу на території занедбаної садиби в Сільці почалося в 2011 році і коштувало близько 700 млн. рублів. Найняті технологи розробляли рецептури для базової лінійки продуктів, а фахівці з агентства Depot WPF — концепцію бренду та дизайн упаковки. До кінця 2013 року для старту все було готове.
Ринок молочної продукції в Україні висококонкурентний, як і в усьому світі. На полицях магазинів представлено десятки виробників. Наприклад, у мережі «Абетка смаку», з якою «Молочна культура» уклала перший контракт, близько 20 молочних брендів. Більшість із них посилається на натуральність та сільське походження продукту. Якою має бути нова марка та упаковка, щоб теж відображатинатуральність, але не скочуватися в сільську тематику і при цьому привертати увагу розбірливих покупців, які готові платити за продукти трохи більше, ніж у середньому по ринку?
«Перша пряма асоціація: якщо це фермерське, то виникає якась бабуся, село, горщик, козуб. Але нашого споживача, яким ми його представили, цим не купиш, – згадує керуючий партнер Depot WPF Олексій Андрєєв. — Потрібно було дуже тонко підкреслити походження продукту і зробити це сучасною мовою. Причому не переграти, щоби споживач не відчув фальші». Пропонуючи назву, маркетологи виходили з передумов: з одного боку, молочна культура – це бактерії та грибки, що дозволяють виробляти смачні продукти, з іншого – культура споживання.
Було придумано оригінальне пакування — півлітрові склянки з носиком: можна пити прямо з ємності, навіть на ходу. "Така форма підкріпила ідею, що це продукти для вимогливих, але зайнятих справами городян", - зауважує Андрій Іонов.
Замість пасторальних картинок, характерних для конкурентів, на упаковках «Молочної культури» помістили фотографії, зроблені на околицях Сільця: квітучий луг, поле зі стогами сіна, трактор на путівці, берег озера, літній захід сонця. «Ми хотіли показати, що це невелике виробництво, а не промзона, – додає Олексій Андрєєв. — Волосівський район і на карті не одразу знайдеш». Для посилення ефекту на кришці кожної склянки було вирішено вказувати час доїння, прізвище бригадира і навіть погоду: хмарно, сонячно тощо.
Спочатку молоко, кефір, ряженку і кисле молоко з Сільця можна було купити тільки в Москві та Санкт-Петербурзі. Протягом 2014 року компанія та її дистриб'ютори домовлялися з федеральними та регіональними рітейлерами. Тепер «Молочна культура» продаєтьсяу 900 магазинах у 14 містах Укаїни — від Мурманська до Ставрополя та Челябінська. «За ціною (середній плюс) ці продукти не можна зарахувати до масових. Однак рівень продажів у своїй ніші хороший», — зауважує Голубков із «Абетки смаку».
Наприкінці 2015 року асортимент поповнився десертами на основі йогурту, кисляки та ряжанки з додаванням ягід та фруктів.
За день підприємство у Сільці відвантажує в середньому 12 000 стаканчиків із різною продукцією.
Воно вже працює і за сторонніми замовленнями — випускає для московської мережі «Каванія» та кількох пітерських кавових мереж молоко для приготування капучіно.
У новому році генеральний директор «Молочної культури» запланував розширення десертної лінійки та будівництво другого цеху заводу. «Для себе я формулюю так: ми виробляємо продукти для людей будь-якого віку та достатку, але розумних, інтелігентних, — міркує він. — Для тих, хто естетично хоче нового, хоче мати гарні речі, не вибирає аби якийсь одяг чи меблі. Мені здається, у продуктах харчування може бути та сама історія».