Стимулювання збуту товарів організація, цілі, завдання, методи, приклади

Статті на тему

Одним із ефективних та популярних інструментів збільшення рівня продажів стало стимулювання збуту. Під стимулюванням розуміють різні акції та заходи, спрямовані як на збільшення, так і на підтримку продажу.

Цілі стимулювання збуту:

Просування новинки ринку.
Заохочування покупця до здійснення багаторазових покупок.
Залучення нових покупців.
Розпродаж товару із поганим оборотом.
Розпродаж товарів після закінчення сезону.
Здійснення регулярних покупок.
Привернення уваги до магазину.
Збільшення середньої суми у чеку.

Методи стимулювання збуту

Сьогодні управління збутом включає багато методів стимулювання продажів. Розглянемо основні та докладно зупинимося на кожному.

Стимулювання збуту зниженням цін

Збут продукції через групу товарів

Встановіть знижки на покупку другого та наступних товарів. Така політика збуту допоможе збільшити суму купівлі та паралельно розпродати залежалі товари. Купуючи товар, покупець отримує знижку на другий, наприклад, у розмірі 25%. А якщо він наважиться купити третій, запропонуйте йому знижку 50%. Покупець вільний у виборі, але із застереженням: найдорожчий товар продається без знижки, на другий за вартістю товар надається знижка, але менше знижки на третій – найдешевший товар.

Другий варіант – формувати товари в набори та робити знижку на комплект. Слід компонувати товари із високим попитом та товари з низьким. Найбільш відомий варіант: шампунь та бальзам для волосся. І тут як стабільно популярного товару виступає шампунь. Длябільшого успіху скріпіть товари між собою та вкажіть вигоду. Наприклад, «Знижка 50%» або «Дешевше на 60 руб.» і т.п.

Збут товару у певний годинник

Формування збуту через дисконтні картки

Використання дисконтних карток стимулює покупця до повторної купівлі і, що важливіше, – дозволяє формувати лояльне ставлення до магазину. Власник дисконтної картки має право отримати знижку у розмірі 3-10%. Ви можете видавати картки безкоштовно - наприклад, під час відкриття нового магазину, на свята або при покупці на певну суму - або продавати їх за символічну ціну. Крім того, дисконтні картки допоможуть отримати базу клієнта для розсилок. Якщо картка є знижковою, вкажіть у ній вартість товару до використання та після. Покупець зможе чіткіше уявити вигоду.

Ви також можете використовувати накопичувальну дисконтну картку, коли знижка не є фіксованою і зростає в міру накопичення суми покупок на карті. Механізм надання знижок має бути прозорим і зрозумілим, тому разом із дисконтною карткою видавайте буклети чи листівки.

Ще один спосіб використання карток – бонусна програма. При кожній покупці на картку нараховуються бонуси. Вам потрібно визначитися, яка сума дорівнює 1 балу. Можна нараховувати відсоток від покупки. Нагромадивши певну суму, покупець може сплатити весь товар чи його частину балами.

Лотерея як організація збуту

Лотерею можна приурочити до будь-якої дати – 8 Березня, день міста, відкриття магазину тощо. Як приз можна надати знижки у вигляді відсотків від ціни або фіксованої грошової суми.

Учасниками лотереї можуть стати такі покупці:

Ті, хто здійснив покупку на якусь суму.
Придбали товар конкретної торгової марки.
Дата народження яких збігається зі значною датою магазину тощо.

Переможці лотереї одержують гарантовані призи. Акція приваблива тим, що стимулює тих, хто переміг до покупок у магазині.

Інші засоби стимулювання збуту

1. Обмін уживаного товару на новий

Такий спосіб допомагає збільшити збут найдорожчих товарів, таких як автомобілі, побутова техніка. Обмін може здійснюватись із доплатою або знижкою.

Покупець може отримати заохочення за покупку, але за певних умов:

Для збільшення потоку можна запустити акцію «Кожного п'ятого, десятого, двадцятого тощо. – подарунок».
Для збільшення чека використовуйте акцію «При покупці на суму».
Збільшення збуту певної марки можна здійснити через акцію «Купи товар цієї торгової марки та отримай подарунок».

3. Додаткові послуги

Допомагають не лише сформувати попит, а й лояльне ставлення покупців. Найбільш популярні послуги - ремонт товару, гарантійне обслуговування, установка обладнання, доставка товару.