Управління дистриб’юторами

«Найважливішим для виробника чи постачальника є «правильна» система дистрибуції своєї продукції. Саме вона здатна вирішити всі проблеми»

З інтерв'ю директора одного з великих українських підприємств ринку FMCG

Ви почали виходити на новий ринок, і у Вас виникла потреба створення системи дистрибуції. Ви бажаєте опанувати інформацію про правильний підбір дилерів і дистриб'юторів, якісне управління ними та мотивацію їх на реалізацію планів продажу. Ви ведете продаж свого продукту за допомогою дилерської та дистриб'юторської мереж і бажаєте розробити програму, що підвищує ефективність та результативність своєї системи дистрибуції. Про все це йдеться на цьому курсі.

Програма семінару-практикуму «Управління дистриб'юторами» побудована на кращому практичному досвіді успішних як міжнародних, так і українських компаній у сфері планування, створення та розвитку дистриб'юційної мережі компанії. Усі отримані під час тренінгу знання та вміння – цінний інструментарій в активі будь-якого менеджера, чия діяльність пов'язана з продажами, реальна допомога керівникам у знаходженні ефективних рішень у різних ситуаціях, починаючи з формування нового каналу збуту з нульової позначки до розвитку дистриб'юторської мережі, необхідної для запровадження нового товару чи виходу новий ринок.

Даний тренінг покликаний допомогти вам у максимально ефективному використанні всіх можливих шляхів і засобів для інтеграції на потрібний ринок, в залученні тільки найкращих дилерів і дистриб'юторів і встановленні з ними партнерських відносин, в оптимізації мережі збуту і продуктивному для себе управлінні конфліктами, що виникають у них.

За допомогоюматеріалу програми ви дізнаєтеся про найактуальніші та дієві способи у сфері управління мережами торгових партнерів, а саме:

збільшення продажів та масштабування свого бізнесу за допомогою дистриб'юторської мережі;
пошуку нових та розвитку існуючих торгових партерів – як дилерів, так і дистриб'юторів;
утримання дистриб'юторів;
мотивації дистриб'юторів працювати з вами у одній команді;
збереження їхньої лояльності та запобігання переходу до конкурента;
навчання дилерів збільшення кількості та підвищення якості продажів ваших продуктів;
переконання дилерів у розстановці акценту на ваших продуктах та відвоювання частки ринку у конкурентів;
надання допомоги дистриб'ютору у максимальному використанні потенціалу його території;
ведення дистриб'юторської (дилерської) політики та вирішення конфліктів у мережах торгових партнерів.

Даний бізнес-курс буде цікавим:

Власникам підприємств, генеральним директорам, керівникам відділів взаємодії з дилерами, комерційним директорам, директорам з продажу, керівникам різного рівня, які продають свою продукцію (послуги) у вигляді дилерів, дистриб'юторів, і навіть інших торгових посередників.

Чим корисний цей семінар-практикум:

Навчання за програмою "Управління дистриб'юторами" передбачає освоєння учасниками:

Цілісного алгоритму покрокового планування, формування та розвитку збутових мереж компанії у досягненні стратегічних, тактичних завдань із продажу на територіях збуту.
Навичок формування дієвих каналів збуту, що максимально відповідають специфіці споживачів, продукту, компанії та їх координації для досягнення найкращих показників представленості продукту.
Методів вирішення конфліктів, що виникають у каналах збуту, пошуку, відбору найкращих дистриб'юторів та управління ними, отримання достатньої влади у каналах збуту.

У процесі тренінгу учасниками розробляється покроковий план дій щодо організації, розвитку та підвищення ефективності (у вигляді збільшення продажів, покриття) Вашої дилерської мережі, а також освоюються в теоретичному та практичному плані готові рішення, моделі, стратегії; схеми, шаблони, інструментарій, необхідні досягнення поставлених цілей і завдань; вивчається з урахуванням практичних прикладів (бізнес-кейс) поведінка успішних компаній.

Після закінчення семінару-практикуму учасникам видається пакет необхідних шаблонів документів для застосування вивчених технологій у своїй практиці.

Особливості проведення навчання :

Тренінг проводиться в інтерактивній формі українською мовою та передбачає активну взаємодію між ведучим та учасниками. З метою ефективного засвоєння теоретичної частини програма включає багато практичних прикладів та завдань, які безпосередньо взяті з діяльності Замовника. Виконання практичних завдань учасниками відбувається у групах із подальшим детальним аналізом застосовуваних рішень та підходів. До навчальної програми також включено навчальні матеріали, які розробляються спеціально для даного семінару-практикуму. Навчальний матеріал демонструється за допомогою мультимедійного проектора у вигляді презентацій слайдів (програма Power Point). Структура тренінгу розподілена у співвідношенні: 40% – надання теоретичного матеріалу шляхом «начитки» міні-лекцій, 30% – здійснення роботи над вправами, кейсами, 30% – участь у «мозкових штурмах», обговореннях, розборі конкретних прикладів, отримання аворських виниклипитанням на тему семінару-тренінгу.

Зміст програми навчання:

Блок 1. Управління каналами збуту – основні поняття.

Причини використання виробниками непрямих каналів збуту. Здійснення вибору між прямим та непрямим каналами збуту.
Порядок розподілу ролей, відповідальності між виробником та дистриб'ютором у каналі збуту.
Процес визначення та опис дійових осіб каналів збуту. Визначення різниці між дилерами, дистриб'юторами та іншими торговими посередниками.
Порядок створення каналу збуту:
Способи визначення списку бажань Вашого споживача та Вашого дистриб'ютора.
Здійснення вибору стратегії охоплення ринку.
Структурування своїх продажів згідно з ринком або його сегментом.
Методи сприяння розвитку конструктивних взаємин у межах каналу збуту.
Методи дотримання головної формули каналу збуту.
Причини краху програм керування каналами.
Виконання практичних кейсів.

Блок 2. Процес створення та розвитку каналів збуту.

Переваги ефективного конструювання та огляд 12-ти етапів послідовного конструювання каналу збуту.
Проведення аналізу загального стану справ над ринком, і навіть внутрішніх чинників, які впливають створення і координацію каналів дистриб'юції біля збуту.
Здійснення аналізу стратегії конкурентів. Способи виявлення прямих та непрямих конкурентів:
Уявлення про три стадії аналізу конкурентів.
Проведення класифікації відомостей конкурентів.
Прийоми визначення потреб та сегментація покупців.
Вибір стратегії конкурентної боротьби, розуміння життєвого циклу ринку. Здійснення диференціаціїтовару чи послуг.
Огляд вирішальних критеріїв вибору каналу збуту. Складання списку побажань майбутнім дистриб'юторам.
Порядок пошуку партнерів каналом збуту:
Визначення місця, способів та якостей партнерів.
Здійснення вибору стратегії охоплення ринку. Чи завжди спрацьовує принцип «Більше, отже, краще»?
Перелік спокус для кандидатів у дистриб'ютори: оволодіння принципами бізнес-політики, здатної прив'язати Ваш канал збуту до Вас:
Надання бізнес-пропозицій, які відповідають очікуванням дистриб'ютора.
Подання про пакет із 29-ти переконливих пропозицій для дистриб'ютора.
Проведення переконливої презентації пропозиції дистриб'ютору. Уявлення про таємну владу та внутрішнє коло.
Процедура підписання угоди про роботу. Огляд рекомендацій щодо змісту Дистриб'юторської Угоди.
Виконання практичних кейсів.

Блок 3. Здійснення управління каналами збуту.

Роль менеджменту та комунікацій у каналі дистрибуції.
Порядок встановлення ефективних партнерських відносин у межах каналу збуту.
Огляд механізмів ефективної комунікації всередині каналу збуту.
Уявлення про п'ять механізмів управління каналом збуту.
Способи пом'якшення конфлікту, що виник між прямим і непрямим каналами збуту.
Дотримування єдиної цінової політики у каналах збуту.
Оцінювання каналу збуту.
Процес зміни каналу збуту.
Виникнення конфлікту та питання влади у каналі збуту.
Утримування влади над каналом збуту.
Вирішення конфлікту в каналі збуту.
Способи виходу із криз у каналі збуту.
Знайомство з концепціями та факторами, що мотивують канал дистрибуції.
Уявлення про дві основні промоушн-стратегії в каналі дистрибуції.
Використання заохочувальних програм як бонусів, знижок, премій.
Проведення тренінгів з продажу та продуктів.
Виконання практичних кейсів на теми даного блоку.
Підбиття підсумків тренінгу, вручення сертифікатів.

Управління дистриб'юторами. 12 заповідей Майстра дистрибуції «Найважливішим для виробника чи постачальника є «правильна» система дистрибуції...