ВИГРАТИ АБО ПЕРЕМОГТИ
Стратегії переговорів на Вас чекають переговори. Можливо, з партнером ви провели не одну угоду та добре її знаєте. Ви знаєте його слабкі та сильні якості, умови, у яких відбуватимуться переговори. Передбачайте труднощі при вирішенні певних проблем та уявляєте способи їх подолання. Деякі питання взагалі не слід порушувати з цим партнером. І це ви також знаєте. Подібна інформація є основою для побудови певної стратегії переговорів, тобто вироблення плану, що і як ви робитимете на переговорах.
Якщо ви зустрічаєтеся на переговорах вперше, можна розраховувати тільки на ту інформацію, яка попередньо отримана про особистість партнера, про його фірму та умови переговорів. І тут ступінь невизначеності може бути досить високою. У цій ситуації ви будуєте гнучку стратегію, в рамках якої буде легше пристосуватися до несподіваних поворотів під час переговорів. Отже, розпочинаючи переговори, ми маємо певне уявлення про стратегію, якої необхідно дотримуватися. Якщо стратегії немає, то її відсутність — це теж стратегія. Її з успіхом можуть використовувати лише люди з великим досвідом та відмінною реакцією. За відсутності цих якостей і стратегії переговорника, як правило, чекає плачевний результат.
Оскільки ми використовували термін "стратегія", визначимо його. У нашому розумінні:Стратегія- цемистецтво плануванняіпроведення переговорів. Слово «стратегія» має дещо войовничий відтінок, що не відповідає духу переговорів, особливо якщо вони орієнтовані на співпрацю. З цієї причини ми часто використовуватимемо слово «підхід». Підхід — сукупність прийомів та способів проведення переговорів. Отже, поняття «стратегія» та «підхід»практично взаємозамінні та користуватися ними можна однаковою мірою. Насправді може бути єдиної стратегії ведення переговорів попри всі випадки життя. Кожен конкретний переговорний процес потребує вибору певної стратегії, що відповідає конкретним умовам. У зв'язку з цим можна говорити, що стратегій стільки, скільки переговорів. І все ж таки можна виділити основні базові стратегії щодо проведення переговорів. Поєднання їх елементів на різних етапах проведення переговорів дозволяє створювати будь-яку стратегію, що відповідає особливостям конкретної ситуації. Розглянемо основні підходи до переговорів.
Стратегія Виграш/Програш.Цей підхід означає: «Буде так, як вирішу я». Люди з такою установкою використовують силу характеру, владу, зв'язки, особливості ситуації та будь-які інші переваги для того, щоб здобути перемогу над партнером. За такого підходу партнер із переговорів — це передусім противник, з яким слід дотримуватися жорсткого курсу у взаєминах. Слід активно наполягати на своїй крайній позиції, нехтуючи інтересами іншої сторони, прагнути ввести її в оману щодо справжніх мотивів та цілей, застосовувати хитрощі та погрози. Цей список можна було б продовжити. Тут, однак, необхідно відзначити одну важливу особливість: сторони на переговорах перебувають у стані оборони та нападу. У такому стані мозок людини не здатний ні до продуктивної творчості, ні до повноцінної співпраці. Це серйозно перешкоджає розробці конструктивних взаємовигідних рішень. За такої стратегії інша сторона, рішення якої спричиняють поступки, перебуває під жорстким психологічним тиском. У цьому випадку залишається все менше стимулів швидкого просування вперед. Це може суттєво утруднитидосягнення угоди. Але навіть якщо воно прийняте, воно загрожує щонайменше двома негативними факторами.
1. Якщо умови надто кабальні для іншої сторони, то вона, швидше за все, саботуватиме рішення і не виконає угоди з усіма економічними та моральними наслідками, що звідси випливають.
2. Переговори Виграш/Програш загрожують відносинам, що продовжуються. Сварки в ході переговорів ведуть до напруженості у відносинах між сторонами, а можливо, і до їхнього розриву.
Стратегія Виграш/Програш -жорстка стратегія ведення переговорівз явно вираженим прагненням однієї сторони домогтися переваг за рахунок інтересів іншої. Стратегія Виграш/Програшне орієнтована встановлення міцних довгострокових партнерських відносин. Зазвичай, застосовується при короткочасних ділових зв'язках.
Стратегія Програш/Виграш.Є люди, які тією чи іншою мірою запрограмовані на підхід Програш/Виграш і встають на цю позицію, як тільки відчувають, що їм не стримати тиску. Це люди з установкою: «Я невдаха і завжди був невдахою». Серед них виділяється особливий тип людей, що приховують свої слабкості яскраво вираженим прагненням до безконфліктних відносин: «Я людина миролюбна і готова на все, аби уникати конфлікту між нами». взагалі зірвати переговори і цим убезпечити себе від необхідності приймати рішення у складних ситуаціях. Такі люди під натиском волі і переконань йдуть на поступки, зміцнивши серце. Найчастіше вони добре становлять ступінь небезпеки прийнятих рішень, але не знаходять мужності та волі, щоб перешкодити цьому. Ті, хто потрапляв у таку ситуацію,уявляють, наскільки вона болісна. Якщо до завершення переговорів напруженість досягне межі їхніх можливостей, вони можуть залишити стіл переговорів під будь-яким пристойним приводом, просто кажучи, рятуючись втечею.
Людей із встановленням Програш/Виграш дуже легко розпізнати. Вони, як правило, послужливі, готові погоджуватися з думкою інших, їм не вистачає мужності висловлювати свої справжні почуття та переконання, їх порівняно легко залякати. Люди з установкою Виграш/Програш отримують задоволення від переговорів з тими, хто налаштований на Програш/Виграш. Для них це гра, в якій вони можуть вкотре переконатися у своїй перевагі над іншими. Але у цьому є своя небезпека. Справа в тому, що люди з комплексом Програш/Виграш або ті, що потрапили в цю ситуацію, переживають безліч негативних емоцій. Вони намагаються придушувати почуття роздратування, глибокої незадоволеності, розчарування, розпачу та приниження. Однак рано чи пізно ці почуття можуть вирватися назовні у найпотворніших проявах. Роздуті, до неймовірних меж гнів, цинізм і мстивість можуть перетворити цих людей у затятих, а часом і дуже небезпечних ворогів. Попередній приклад – яскраве свідчення цьому. Зазвичай люди потрапляють у ситуацію Програш/Виграш під тиском обставин, але трапляються випадки, коли ця стратегія вибирається усвідомлено. Як правило, це відбувається, якщо результати переговорів власними силами не мають значення і служать якимось іншим цілям. Наприклад, у сфері політики переговори можуть бути просто ширми задля досягнення домовленостей з інших питань. Іноді такі переговори — це завуальована форма хабара, інколи ж це одна з форм шахрайства.Стратегія Програш/Виграшприводить досуттєвих поступокіпорушення власнихінтересів. Як правило, це відбувається за жорсткого тиску з боку опонента, який використовує силу характеру, владу, зв'язки та інші особливості ситуації. Усвідомлено цю стратегію обирають лише тому випадку, якщо результат на переговорах є другорядним і є досягненню інших цілей.
Стратегія Програш/Програш.Ця ситуація виникає зазвичай при взаємодії двох рішучих, упертих, егоцентричних особистостей з установкою тільки на виграш. Програють обидва, тому що переговори заходять у глухий кут і представляють швидше змагання в завзятості та завзятості. Це одна з найнеефективніших стратегій. Наперед її, звісно, мало хто планує. Але особисті якості переговорників, які можуть або хочуть приборкати свої емоції, призводять до цього результату. З психологічної точки зору вони відчувають ті ж негативні емоції, які ми перерахували для людей, які потрапили до ситуації Програш/Виграш. Стратегія Програш/Програш не таке рідкісне явище. Кожен із нас міг би навести на цю тему достатньо прикладів. Я хотів би наголосити, що ця стратегія може виявитися не тільки на побутовому рівні або між двома фірмами, а й на рівні міжнародних відносин.
Яскраве свідчення — провал переговорів про загальну заборону на ядерні випробування між США та СРСР. Каменем спотикання стало питання про те, яка кількість інспекцій на місцях має бути дозволена учасникам переговорів на території один одного для розслідування випадків підозрілої сейсмічної активності? Радянський Союз наполягав на проведенні трьох перевірок, Сполучені Штати вимагали проведення щонайменше десяти. І тут переговори зайшли в глухий кут.. Переговори були зірвані, І кожна сторона представила своєму народу опонента в невигідному світлі, дорікаючи внедалекоглядності та відсутності доброї волі.
Стратегія Програш/Програш проявляється при взаємодії двох рішучихемоційних особистостей із встановленням тільки на виграш. Одна з найнеефективніших стратегій. Свідчить про відсутність гнучкості та творчого підходу до переговорів.
Стратегія Выигрыш/Выигрыш.Ця стратегія є реалізацію практично одного з найважливіших принципів людського взаємодії. Він полягає в тому, що виграш одного з партнерів є більш результативним, якщо створені умови для успішної діяльності всіх партнерів. Встановлення на Виграш/Виграш засноване на переконанні, що саме у плідній співпраці і виникають нові блага. В умовах переговорів стратегія Виграш/Виграш означає, що договори та рішення однаково вигідні для всіх зацікавлених осіб. У цьому випадку обидві сторони задоволені рішенням і готові докласти максимум зусиль для виконання. Таким чином, стратегія Виграш/Виграш заснована на усвідомленні того, що бізнес це передусім співпраця, а не арена боротьби. Це питання ми більш детально обговоримо у наступному розділі. Підхід Виграш/Виграшне вимагає поступатися своїми інтересами заради інтересів іншихучасників переговорів. Більше того, він дає прийоми для жорсткого відстоювання своєї справедливої позиції. Підхід Виграш/Виграш визнаний одним ізнайбільш конструктивних методівпроведення переговорів. Особливо, якщо доводиться вести переговори з людьми, орієнтованими на жорстку форму стратегії Виграш/Програш.
Чудовою відмінністю підходуВиграш/Виграшє те, що він дозволяє досить твердо відстоювати свої обґрунтовані позиції. Тут питання полягає лише в якісномузастосування певних правил та прийомів проведення переговорів. Вони досить повно розроблені у новаторській роботі професорів Гарвардського університету Роджера Фішера та Вільяма Юрі «Шлях до згоди, або переговори без поразки». Стратегія Виграш/Виграшреалізує основний принциплюдської взаємодії:виграш одного партнера результативніший, якщо створені умови для успішної діяльності всіхпартнерів. У цьому випадку кожен партнер задоволений рішенням та готовий докласти максимум зусиль для його виконання. Проведення стратегії Виграш/Виграш потребує спеціальних прийомів ведення переговорів.
Стратегія Виграш.При цій установці на проведення переговорів основне завдання полягає у досягненні власного виграшу. При цьому не має значення, до чого приходить інший – виграє чи програє. Насправді ця позиція проявляється, щойно одне із партнерів починає відчувати відсутність суперництва. Як стверджував Нергеш Янош: «Переговорювачі співпрацюють (лояльно) лише доти, доки примушені до цього; якщо ж вони відчувають можливість уникнути співпраці, то негайно перетворюються на нещадних конкурентів і прагнуть вирвати один одного максимально можливі поступки». Один ізефективних способів взаємодіїз партнером, орієнтованим на Виграш, полягає у застосуванні підходу Виграш/Виграш. Стратегія Виграш спрямовано досягнення власного виграшу незалежно від цього, враховуються чи ні інтереси опонента. Ця стратегія легко переходить у стратегію Виграш/Програш або Виграш/Виграш.