Витиснути все з клієнтської бази
Зараз для багатьох компаній актуально перебудувати Збутову політику. Для успішних продажів (тактика) слід особливу увагу приділити налагодженню системи збуту (стратегічні цілі присутності Компанії на ринку та інструменти продажу). Спочатку визначимося: «Збутова стратегія» – це місія компанії, не маркетингові викладки, а оцифрована математична модель. Яка будується за точними параметрами.
Докладніше за якими параметрами потрібно систематизувати роботу з клієнтами: 1)Канал продажів. Дозволяє ввести планування (прогнози) продажів за напрямками збуту (опт; дистрибуція (чужий роздріб); дистанційна торгівля (інтернет-магазин) );каталожна торгівля (за образом Otto);франчайзинг (продаж успішно-працюючих стандартів магазину, корнера);власний роздріб (дискаунтери або імідж-точки).Чаще всього під каналом продажів розуміють групи клієнтів-споживачів, що відрізняються: оптовики;дилери; роздрібні (кінцеві) клієнти, франчайзинг, дистанційна торгівля (Інтернет-Магазин, Продаж за каталогами), Schow Room (кінцеві покупці в демо-залі): агенти в інших містах, мережа філій тощо Канал продажів часто використовується як об'єкт системи планування, коли по кожному каналу розраховуються показники зростання та числові показники продажів.
3)Регіональна класифікація. Приріст продажів за рахунок поступової територіальної Експансії (навіть якщо компанія працює тільки з прилеглими областями). Спочатку аналізуємо перелік територіальних пунктів, із якими працюють збутові підрозділи. Потім розуміємо, який «радіус» територій/областей не охоплений нашими продажами. Вважається, що основне завдання керівника збутового підрозділу – не пасивна підтримкапоточних відвантажень, а розвиток. Насамперед за рахунок територіальної експансії.