Зілля - місце, де продають ліки

Столична аптечна мережа компанії «Інтерфарм+», яка налічує 6 аптек та 2 ветеринарні аптеки, нещодавно зареєструвала бренд своєї мережі «Снадобіца».

Одна з аптек мережі - аптека на Ленінградському проспекті знаходиться на жвавій магістралі, повз нескінченна низка машин, людно тут буває тільки в годину пік. На фасаді висить непомітна вивіска «Снадобіца», а атмосфера в старовинному приміщенні приваблює чимось напрочуд теплим. Можливо, це увага співробітників до кожного відвідувача?

Тут ми розмовляємо із генеральним директором компанії «Інтерфарм+» Віктором Станіславовичем Петровим.

МА: Вікторе Станіславовичу, коли заснована Ваша мережа, з чого все почалося?

МА: Зараз існують різні підходи до управління мережами: аптеки бувають несамостійними всередині мережі та не мають права формувати асортимент, і навпаки. Асортимент важлива складова аптеки, тонкощі якої знає тільки ця конкретна аптека. Та й ціни, придатні для однієї аптеки, здадуться відвідувачам іншою високими.

Основний постачальник по ЛЗ у нас давній і постійний компанія «СІА Інтернейшнл». Сьогодні вони пропонують нам найкращі умови роботи за ціною, швидкістю обслуговування та якістю товару. На жаль, жоден постачальник, навіть найбільший, не зможе на 100% задовольнити асортиментні потреби будь-якої аптеки. Ми працюємо з «Протеком» та ще з 20 постачальниками, які можуть швидко та вигідно поставити нам товар за дефектурою. Ми користуємося програмою «КросМаркет», де представлені зведені прайс-листи, що дозволяє бачити картину на оптовому ринку.

МА: Конкуренція на роздрібному ринку впливає на ціни у Вашій мережі?

Дуже довгий час ми мали принцип: гранично допустиміціни за максимально можливого асортименту. Ми купували препарати та намагалися отримати максимальний прибуток, щоб виправдати дорогу оренду приміщень. Зараз конкуренція дуже висока, і ми дотримуємося дещо іншої політики: є певні позиції, переважно це дорога продукція, на які в нашій мережі намагаємося виставляти максимально низькі ціни, але визнаю, що загалом ціни в аптеках мережі низькими назвати не можна. За цілою низкою препаратів, особливо дорогих, ми активно працюємо з двома довідково-інформаційними службами Москви ¦ «Єдина система фармацевтичної інформації» ЦФД Москви та «Медицина для вас», за деякими позиціями серед аптечних установ Москви є лідерами за низькими цінами.

МА: Взаємодія з довідковими службами щодо наявності ліків допомагає аптекам Вашої мережі?

У нас є інформаційний сайт про мережу, ми представлені у всіх довідкових службах міста, куди щодня надсилаємо інформацію про кількість товару та ціни.

Зрозуміло, що людина, яка шукає ліки, дивиться на перші 1?4 позиції, і та аптека, яка там знаходиться, і виграє.

МА: У рубриці «Фактор успіху» нашої газети при дослідженні думки населення виявилося, що покупці звертають увагу на зменшення асортименту ЛЗ та збільшення парафармацевтики в аптеках.

Я з цим не згоден. Дуже багато відкрилося аптек формату фармамаркету, лідером є мережі «36,6», «Ригла», у них ставка зроблена саме на парафармацевтику, список таких аптек можна продовжити. Форма викладення товару в таких аптеках така, що до ліків не дістанешся. Тут основні продажі йдуть за системою супермаркету - людина заходить за хлібом і по ходу згадує, що їй потрібна маса продуктів.

Інша причина невеликого лікарськогоасортименту - деякі аптеки можуть дозволити собі тримати дорогий препарат, що продається раз на рік, - націнку вище 5% на нього не зробиш. Відбувається «вимивання» асортименту. І, тим щонайменше, у Москві чимало аптечних підприємств, які пропонують максимальний асортимент ЛЗ.

МА: Дефіцит кадрів у мережі є?

Обов'язково всі співробітники проходять курси підвищення кваліфікації раз на 5 років. Керівництво мережі інформує співробітників про препарати, що готуються до випуску, плюс активну участь беруть фірми-виробники, надсилаючи медичних представників для проведення фармгуртків. У перспективі планується створення навчального центру.

МА: Як Ви оцінюєте інформаційну роботу медичних представників компаній-виробників за новими ЛЗ?

Медичні представники першими дізнаються, які новинки плануються до випуску та попереджають нас заздалегідь. Інформацію отримуємо від наших колег-лікарів, котрі рекомендують закуповувати той чи інший препарат.

Не чув, але в мене функції дещо інші, а з питань інформації у нас є спеціальна людина, заступник генерального директора з координації роботи аптек, і він стежить за новинками.

МА: Тобто заступник директора розповідає про нових ЛЗ співробітникам, і це одна з форм роботи за новинками?

Так, але інформація може надійти навіть з аптеки в аптеку нашої мережі. Наші аптеки розташовані в різних районах, коли медичний представник приходить до однієї з аптек, то інформація з неї надходить до аптек всієї мережі. Ми вивчаємо новий препарат, вирішуємо, чи його потрібно продавати. Спочатку він пробується в 2 3 аптеках, і якщо продаж успішний, тоді закуповуємо для всієї мережі.

Основним джерелом інформації є, на мій погляд, медичнийпредставник виробника. Також ми отримуємо інформацію із газет, Інтернету. Хоча буває так, що виробники препарату не займаються просуванням, вважають, що він і так продаватиметься. Іноді ми дізнаємося від покупців Прийшла одна людина, запитав препарат, потім 2-й, 5-й, і ми починаємо цікавитися.

МА: Чи Ви використовуєте у своїй роботі моніторингові дослідження з попиту ЛЗ?

Так звичайно. На сайті ЦФІ є цікаві дослідження попиту по Москві, у спецвиданнях, у тому числі і на вашому. Не завжди цифри різних досліджень збігаються. Але для аптеки, на мій погляд, такі дослідження не зовсім підходять у кожної аптеки свій асортимент, своя реалізація, свій попит. Дослідження ж усіх поєднують і дають картину ринку. Але це не завжди означає, що препарат - лідер продажів ринку буде і в нас лідером. Наприклад, цей препарат є лідером продажів, ми порівнюємо зі своїми продажами, і якщо у нас не така картина, ми звертаємо увагу на ціноутворення, детально дивимося продажі у місті. Яскравий приклад препарат Ксенікал, ціна якого зараз коливається від 700 до 1300 руб., Він популярний і є лідером продажів не тільки в рейтингу препаратів для схуднення. Довгий час ми його продавали з великою націнкою, потім було переглянуто цінову політику, зроблено меншу націнку, він почав активно продаватися, і зараз у нас одна з найкращих цін у Москві. У всякому разі, це один із аспектів правильної цінової політики.

МА: Розкажіть про свій бренд Наскільки він важливий для позиціонування вашої мережі?

У словнику Даля мені попалося на очі слово «залиця», одне зі значень якого – аптечна склянка. Щоб привабити покупців, ми зробили відомий бренд. «Інтерфарм+» - це наша юридична назва, але є дуже багато схожих.Щоб позначити, що це одна аптечна мережа, ми зареєстрували нашу торгову марку «Снадобіця». Спеціально запрошене дизайнерське бюро розробило товарний знак – було обрано рожеве тло, символ таблетки – коло, і слово «залиця» написано дрібними літерами, що має у людини асоціюватися з борозенкою, яка проходить між половинками таблетки.

МА: Які підприємства мережі Ви могли б особливо відзначити?

Аптека на Бабушкінській — це наш флагман. Спочатку вона була маленька 70 кв. м, а зараз там аптечний центр площею 300 кв. м, де представлена аптека готових форм, ветеринарна аптека, оптика та центр здоров'я шкіри «Виши». Там закрита форма обслуговування покупців.

МА: У вас у всій мережі закрита форма торгівлі?

Так, але ми готуємося в одному торговому центрі, поки не хочу його називати, до відкриття першої аптеки з відкритою формою торгівлі, це там просто необхідно. Насправді ми весь час були прихильниками закритої форми торгівлі, оскільки спілкування з покупцями більше, і ми хотіли виглядати як аптека, а не як фармамаркет. Дуже багато йдеться і про те, що при відкритій формі торгівлі, на жаль, постає серйозна проблема крадіжки.

Одна з останніх аптек, яку ми відкрили на Ленінградському проспекті (колишня аптека «Тіона»). Їй понад 50 років, вона заснована у 1954 році. Ми тут почали працювати 2004 року. Від метро вона досить далеко, хоч там є постійні відвідувачі. Економічні показники цієї аптеки не дуже добрі, але ми намагаємося її зберегти спільно з акціонерами, докладаючи максимум зусиль. Тут інтенсивний транспортний потік, але дуже слабкий пішохідний. Ми звузили формат: замість 400 кв. м? 100, чого цілком достатньо для населення та автомобілістів, що проїжджають.

МА:Розкажіть, будь ласка, трохи про себе. Як Ви прийшли до аптечного бізнесу?

Я з майбутньою дружиною Лією познайомився, коли проходив ординатуру, а вона навчалася в аспірантурі ММА ім. І.М. Сєченова за спеціальністю «акушерство та гінекологія». Ми готувалися стати лікарями, і, як і раніше, не шкодуємо про свій вибір професії лікаря. В Академії вивчали фармакологію і чомусь вважали, що легко розберемося у фармацевтиці, вирішуючи відкрити аптеку свій маленький бізнес (сміється). На жаль, це виявилося не так, нам по ходу справи довелося багато вчитися, і перший досвід виявився болючим, але дуже повчальним, ми заплатили за це велику ціну.

У 1998 році багато і не тільки аптечних підприємств закривалися, а ми в цей момент відкрили першу аптеку на вул. Менжинського, і вже озброєні безцінним досвідом, як не треба робити, зробили ще одну спробу. Всім процесом ми керували самі, практично мешкали там. На той час стало зрозуміло, що не вийде бути і лікарем, і вести успішний аптечний бізнес, оскільки потрібно безпосередньо брати активну участь у цій тяжкій роботі. Як не дивно, криза 1998 року нам допомогла, тому що склалися добрі відносини з орендодавцем, який серйозно знизив нам оренду. Ми поступово на тлі загального руйнування почали відкривати нову аптеку. Згодом наша перша аптека зміцніла і стала дуже популярною серед місцевого населення, тому що була цілодобовою. На якомусь етапі до нас приєднався співзасновник і ми відкрили аптеку на Великій Грузинській вулиці. Там особливе місце – багато відомих людей – політики, актори. Потім ми відкрили аптеку на Червоній Пресні.

Сьогодні основна проблема бізнесу полягає в тому, що потрібно знайти, навчити, згуртувати довкола якоїсь ідеї хоча б 3 5 професіоналів, які зможуть цейбізнес розвивати.

МА: А яку ідею можете запропонувати?

Наприклад, працювати красиво, заробляти гроші, адже ми не є бюджетною чи благодійною організацією.

МА: Мені здається, бренд «Снадобиця» говорить про те, що Ваші співробітники повинні прагнути бути фахівцями високої кваліфікації, «засобниками», як раніше називали аптекарів.

Повинні. Я не лукавитиму, бувають про нас і хвалебні оди, і протилежне їм. У нас працює понад 150 людей, і дуже складно за всіма стежити. Коли у нас була аптека з 5 осіб, це була сім'я, я кожному вдячний, кожного ціную, багато хто з них досі працює.

МА: Які Ваші плани на майбутнє?

Працюватимемо і розвиватимемо мережу далі. Найближчим часом плануємо відкрити 3 аптеки, одна з яких буде із відкритою формою торгівлі. Вважається, що це прогресивна форма хочемо спробувати на власному досвіді, наскільки це буде вигідно. Обов'язково збільшуватимемо асортимент у працюючих аптеках, не ставлячи для себе конкретного завдання продавати імпортні або вітчизняні препарати. Все, що матиме попит і допомагатиме оздоровленню москвичів, обов'язково буде в наших аптеках. Плануємо укомплектуватися новими кадрами, оскільки постійно потребуємо припливу співробітників. Поки що лише вивіска аптеки на Ленінградському проспекті відповідає новому бренду мережі. У планах розвинути бренд і поміняти всі вивіски.

Також хотілося б розширити службу доставки. Але у нас не найнижчі ціни, а люди звертаються здебільшого через Інтернет, вони можуть порівнювати, тож треба буде проаналізувати ціноутворення. Тобто, звичайні робочі моменти.