10 маркетингових інструментів для компаній з доставки води
Хто платитиме за продукт, який можна отримати практично безкоштовно по всій Україні? Тільки той, хто дбає про своє здоров'я та обізнаний з перевагами чистої води.
Сьогодні доставка води прийшла практично у кожне місто, і цей ринок вважається висококонкурентним.
Чому ж споживачі вважають за краще купувати воду, а не наливати її з-під крана? Чому незважаючи на велику кількість пропозицій, компанії з доставки води активно розвиваються та процвітають? Відповідь проста - розумний маркетинг.
Достатньо 2-3 тисяч пляшок на місяць для того, щоб бізнес вийшов на самоокупність. Давайте порахуємо скільки знадобиться інвестицій у залучення клієнтів.
Наведемо приклад з активних продажів. Прямий контакт із клієнтом покращує розуміння ефективних інструментів та специфіки конкретного міста, що є великим плюсом для компаній на ранній стадії розвитку.
Перелік інструментів, який знадобиться в ході роботи:
Давайте детальніше розберемо технології в маркетингу, які використовують компанії з доставки води, а також нові стратегії продажу.
1. Головне в цьому бізнесі - імідж. Якщо ви подивіться на етикетки компаній з виробництва та доставки води, то ви знайдете на них природу, гори, льодовики. Подібні етикетки вселяють клієнтам упевненість у тому, що вода прийшла безпосередньо з льодовиків або зі свердловини. Деякі організації позиціонують себе як виробника природно чистого продукту, вселяють клієнтам упевненість у тому, що їхня вода - результат танення льодовиків. Звичайно ж, брехати клієнтам — не дуже добре. Наприклад, відомі випадки експериментів, у яких було доведено, що вода у пляшках та вода з-під крана – однакової якості. Саме тому нові технології розкручування бренду, дизайн упаковки граютьвелике значення. Деякі компанії пішли далі. Вони роблять персональні етикетки, друкують на пляшках фотографії клієнтів, логотипи своїх клієнтів, розраховуючи на те, що клієнти асоціюватимуть виробника води зі своєю персоною. А подібні асоціації непорушні.
3. Якщо ви позиціонуватимете свій продукт як ознаку багатства, його починають віддавати перевагу клієнтам з преміального сегмента. Якщо ми повернемося в 1970-й рік, то замовлення пляшки Perrier розглядалося як символ багатства та приналежності до вищого класу. У стислі терміни напій завоював популярність і серед середнього класу. Оскільки дедалі більше компаній почали пропонувати бутильовану воду за нижчими цінами, продукт став «розкішшю», якою міг скористатися будь-який клієнт.
6. Використовуйте приманку для залучення клієнтів. Компанії з доставки води давно зрозуміли цінність одного клієнта. Доставка та виробництво води – це одна з тих галузей, де клієнти користуються послугами протягом тривалого часу, саме тому кожен клієнт – на вагу золота. Щоб залучити нових клієнтів, просунуті компанії використовують як приманку недорогий, а ще краще безкоштовний продукт чи послугу. Як правило, такою приманкою при першому замовленні води може бути безкоштовна перша пляшка, помпа, кулер, баночка кави, тортик і так далі. Клієнти, яким дається щось безкоштовно, заповнюють анкету, де вказують повну контактну інформацію. Таким чином компанія накопичує базу потенційних клієнтів, з якими надалі може будуватися робота з продажу основних послуг. І якщо робота була побудована справді якісним чином, то в майбутньому понад 60% клієнтів замовлять додаткові продукти чи послуги, тобто багаторазово окуплять ваші вкладення у їхнє залучення.
Єдине, що утримує більшість директорів з доставки води від використання подібної приманки, — це невміння працювати з існуючою базою. Часто можна почути запитання «Що мені робити з анкетами, які я отримав»? Тут на допомогу приходить система автоматизації маркетингу чи CRM-система. Анкети можна внести до бази і надалі інформаційна система сама проводитиме роботу з клієнтом за заздалегідь спланованим алгоритмом. Так, відразу після реєстрації вона може надіслати електронного листа або смс з вітанням, через три дні листа з нагадуванням, через місяць поставити завдання менеджеру для проведення опитування. Подібна робота з базою потенційних клієнтів може не тільки підвищити прибуток з одного покупця, але й отримати цінну інформацію за побажаннями клієнтів, а також зворотний зв'язок з вашими продуктами та послугами.
7. Розумна доставка для розумних клієнтів. Логістика — головний біль голови для більшості компаній з доставки води. Директори часто опиняються перед дилемою — доставляти швидко, несучи додаткові витрати чи скорочувати витрати, у своїй доставляти воду пізніше конкурентів. Як не дивно, тут на допомогу деяким компаніям надходять інформаційні технології. Компанії з доставки води, що впровадили CRM-систему, активно використовують інструмент автоматичного прокладання маршруту. Так, маршрут прокладається автоматично виходячи з замовлень, що накопичилися таким чином, щоб у кур'єра не було необхідності проїжджати зайвий кілометраж. При цьому маршрут може перебудуватися так, щоб клієнти зі статусом VIP отримували воду раніше за всіх, незважаючи на те, що компанія може понести вищі транспортні витрати. Це черговий стратегічний маневр - якщо ви не утримаєте прибуткового клієнта, ваші конкуренти зроблять це завас.
Подібні інструменти полегшують взаємодію з компанією для клієнтів. У виграші тут усі. Клієнти можуть замовити воду швидко і в будь-який час дня і ночі і, звичайно ж, компанія, яка економить на операторах і підвищує ефективність своєї роботи.
9. Використовуйте інструменти контент-маркетингу. Перше, що засвоїли компанії з доставки води - продавати потрібно не сам продукт, а корисні властивості самої ідеї пити чисту воду. Головне, про ці корисні властивості повинні знати клієнти. Перше, що мають зробити компанії з доставки води, коли вони взаємодіють із публікою — це нагадати людям, що вода є найважливішою частиною в нашому житті і в тому, що ми робимо. Саме тому дуже важливо підвищувати поінформованість клієнтів про проблеми у сфері споживання води та важливість якості води. Незалежно від того, де ви живете, є стандартні для всіх проблеми: нестача якісної води, доступність за ціною, система зрошення. Згідно з останніми дослідженнями, більше 70% мешканців України не знають про корисні властивості води, відповідно цим людям не важливо, яку воду вживати, незважаючи на те, що вони могли б стати Вашими клієнтами, якби вирішили подбати про своє здоров'я.
Після того, як ви донесли до клієнтів проблему, запропонуйте інноваційне рішення. Якось заявивши про проблему, суспільство уважно вивчить ваш продукт. Це — інвестиції у вирішення проблем та забезпечення безпечного майбутнього для клієнтів.
10. Холодний обдзвон клієнтів. Як не дивно, холодний обдзвон у перспективі дає позитивний результат. Критики цієї технології, спробувавши цей інструмент, вважають його неефективним і дорогим. Прихильники використовують його як формат опитування і добре виявляють інтерес респондента. Далі вишиковуєтьсяланцюжок взаємодій за допомогою розсилок або прямого продажу продуктів та послуг.
Проводячи опитування, ми вже наштовхуємо респондента на думку, що правильне споживання води позитивно позначиться на його здоров'ї. Крім того, складений матеріал про користь води та тестування є нічим іншим, як інформаційною принадою.
Бонусний прийом! Використовуйте аналітичні інструменти. Для того, щоб підвищити ефективність своєї роботи, компанії з виробництва та доставки води повинні розуміти, наскільки ефективно працюють ті чи інші активи та мають бути здатні аналізувати сценарії в майбутньому. Цього можна досягти, використовуючи CRM-систему.
Компанії з доставки води мають величезний масив інформації, часто неструктурований. Дані щодо клієнтів, історія замовлень, їх переваги, результати їх опитувань, скарги клієнтів та багато іншого. І якщо не користуватися цими даними та не аналізувати їх, компанії втрачають переваги. "Розумні" компанії йдуть далі, використовують технології інтернету речей. Вони не тільки обробляють дані по клієнтам, а й підключають кулера до інтернету і клієнту автоматично надсилається лист із пропозицією замовити чергову партію води в один клік. Система знає, скільки порцій замовляє клієнт, знає в режимі реального часу скільки він замовляв порцій води і знає, яким способом він вважає за краще замовляти воду. Компанії повинні отримати можливість зберігати та обробляти дані за мінімальних витрат, впроваджувати розумні CRM-системи, які дозволяють впровадити інструменти прогнозування, мінімізувати ризики та отримати більше лояльних клієнтів.
Використання сучасних ІТ-рішень дозволить Вам враховувати лійку продажів та контролювати конверсію по ланцюжку контактів, у тому числі по холодному обдзвону. За словамидиректора Центру доставки води в Чебоксарах Трепової Ксенії, конверсія по холодному обдзвону з використанням опитувальної технології є такою:
- 51% відповіли на запитання;
– 38% захотіли отримувати корисні матеріали (380 осіб).
При цьому дана статистика не враховує того факту, що ті, хто погодився отримувати розсилку, можуть у майбутньому прийняти позитивне рішення про придбання нових партій води. Аналогічно це стосується і тих, хто купив перший продукт зі знижкою.
Таким чином, математика з інвестицій у маркетинг працює наступним чином:
З пляшки води 120 руб. компанія отримує щонайменше 50 крб. прибутку.
Сім'я з 3 людина споживає від 3 до 8 літрів води щодня залежно від життя, тобто. за місяць мінімальне споживання становитиме 4 пляшки води. Життя клієнта півтора року - 18 місяців, разом ми отримуємо 3600. руб прибутку у період життєвого циклу клієнта.
Як бачимо, чистий прибуток 2813 крб. з одного клієнта чи 92829 руб. із 33 клієнтів (конверсія 3.3%) за середній термін користування клієнтом продукцією компанії.
З кожним днем виробництво та споживання бутильованої води перебуває під тиском. У ЗМІ з'являються повідомлення про низьку якість продукту, про негативний вплив пляшок, які надають на довкілля. Деякі міста закордоном встановили заборони щодо витрачання коштів на закупівлю бутильованої води. Тим не менш, виробники засвоїли уроки, які можуть допомогти решті так вибудувати маркетингову політику, при цьому не важливо, що ви продаєте.