10 прийомів, щоб відділ продажу працював «як годинник»

Як довести систему продажів до ідеалу? Як зробити так, щоб підлеглі стали сміливішими, впевненішими, енергійнішими?Антон Берсерк ділиться перевіреними прийомами.

Мій практичний досвід показав таке:

1. Будь-які плани можна досягти. Навіть найнереальніші.

2. Майже будь-який співробітник може продавати. Навіть «найважчі» кадри.

3. Будь-яка мотивація працює. Навіть найгірша і неправильна.

Щоб система продажів працювала «як годинник», необхідно не так вже й багато. Про це й поговоримо. Прості правила, які під силу реалізувати будь-якому керівнику. Попрацюємо у форматі «Прийом + приклад застосування + мої спостереження».

Прийом перший. Викладайте на папері свої стратегічні думки

Другий приклад: новачок відстає за результатами та необхідно провести профілактичне заняття. Беремо аркуш паперу та формулюємо суть проблеми. Тезово та попунктно. Плюс до основного списку претензій друкуємо стратегії виходу із тупикової ситуації. Передати інструкції співробітнику за двадцять хвилин до зустрічі. У процесі тренування постійно посилаємось на документ. Плюс до цього залишаємо цей матеріал для закріплення.

Прийом другий. Проводьте міні-тести

Що я постійно роблю. Я збираю людей на міні-планерки та запитую. Скільки методів дотиску вони знають, які методи і як працюють, особливості застосування, яку мету переслідує кожен прийом. Простий прийом, але дуже ефективний. Я змушую людей мені розповідати, що вони роблять і як. Це дуже важливо. Роль оратора у цій ситуації належить мені.

Невелике доповнення. У першому прийомі я говорив про папероносії. Так ось. Перш ніж питати, дайте людям матчі. Люди рідко самі до чогось доходять. Доводиться притягувати. Томудрукуйте все, про що запитуватимете своїх співробітників. Детально роз'яснюйте всі положення. приклад: середина місяця. Йде активний процес з розігріву клієнтів. Зберіть людей з ранку і проведіть п'ятихвилинний бліц-опитування. Наприклад, запитайте у них про знижки, бонуси тощо. Що і як працює і коли їх можна використовувати і для чого.

Методика дозволяє виявляти слабкі місця із точністю до 99%. Виявили проблемних співробітників та виводимо їх на окрему роботу з доопрацювання матчу.

Прийом третій. Персональна робота зі співробітниками

Не залежить від досвіду та кваліфікації співробітника, необхідно постійно звертатися до рівня знань кожного фахівця. Це важливо.

Не варто обманювати себе, що досвідчені співробітники ефективніші, ніж менш досвідчені колеги.
Не варто довіряти власним почуттям. Доброта душевна тут працює на шкоду результату.
Не варто йти на поводу у працівників. Ніхто не любить перевірок, але вони конче необхідні.

Персональна робота з фахівцем вибудовується за таким принципом:

1. Персональна співбесіда із заздалегідь анонсованими темами для обговорення.

2. Формат зустрічі – питання/відповідь. Ви питаєте, фахівець відповідає. Насамперед вас повинен цікавити порядок міркувань та логічні вигадки.

3. Досвідчених співробітників варто перевіряти не рідше одного разу на півроку. Менш досвідчених колег можна перевіряти набагато частіше.

Наприклад: анонсуємо перевірку фахівців на тему технології дожиму. Вивішуємо розклад на інформаційній дошці. У кожного фахівця має бути свій час та свій день. На одного фахівця витрачаємо не більше двох годин. Для тих, хто успішно пройшов, готуємо бонуси та подарунки. Заохочення має бути обов'язковим. Без цього нікуди.

Прийом четвертий. Концентрація на технологіях дотиску

90% успіху у продажах – це робота з клієнтом на етапі закриття угоди. Так ось. Занадто багато розмов про закриття угод не буває. Особисто я говорю зі своїми людьми не рідше одного разу на тиждень на ці теми. Під час ранкових та вечірніх планерок я багато разів промовляю методики та прийоми. Як результат – закриття угод йде за сценарієм у 95% випадків. Винятки, звичайно, бувають, але дуже рідко.

Прийом п'ятий. Розмовляйте з людьми про цілі компанії та стратегії на майбутнє

Досвід показав, що розуміння людьми глобальних завдань призводить до того, що мотивація відходить другі ролі. Не одразу, але трансформації обов'язково відбуваються. Відкритість у цих питаннях зміцнює моральний дух фахівців і цим знижує рівень залежності від грошової мотивації. Слід правильно розуміти, що повністю прибрати проблему залежності неможливо. Але знизити рівень незадоволеності – це реально.

Наприклад: вечірня планерка. У процесі розмови я починаю обговорювати з людьми їхній погляд на продукт, систему збуту. Крім цього я роз'яснюю політику керівництва та специфіку рішень, які ухвалюються. Подібні зустрічі варто проводити не рідше одного разу на місяць. Коротка політінформація.

Важко переоцінити ефект такого підходу. Зростає лояльність. Зростає рівень задоволеності. Зростає термін стажу посади. Ще раз повторюся: це не чарівна пігулка. Але при правильному застосуванні цей прийом може творити чудеса.

Прийом шостий. Стимулюйте яскраво

Дивіться, найпростіший прийом. Усі знають, що таке дедлайн. Все має свої терміни. Але. Я багато побачив відділів продажів, але ніде я не бачив відображення термінів та кількості у глобальному форматі. Про що мова? Поясню.Мій принцип такий. Люди мають здалеку бачити всю аналітику процесу. Скільки потрібно продати і до якого терміну. Реальність має давити. Це виховує характер та дисципліну. Це також діє з виховною метою при роботі з важкими кадрами. Від реальності не втечеш.

Я особисто роблю таке:

1. На спільній інформаційній дошці я вивішую великі цифри на жовтому папері. Скільки лишилося до плану.

2. Над виходом із приміщення я вивішую великі цифри. Щоб усі менеджери на виході бачили план відділу.

3. Над робочим столом кожного менеджера я вивішую цифри. Особистий план кожного працівника.

Таким чином, усі бачать план. При цьому в міру реалізації плану я змінюю цифру в менший бік. Лічильник зворотного відліку. Окрім лічильника я роблю інформаційну дошку досягнень, де публікую інформацію про переможця місяця, проміжні таблиці результатів, фотографії найкращих співробітників тощо.

Яскравість має бути. Яскравість формує емоції. Яскравість змушує працювати енергійно.

Прийом сьомий. Особисто контролюйте списки «гарячих» напрямків

Будь-яка база клієнтів ділиться на «гарячих» та «не гарячих». 30% бази – це шар клієнтів, які перебувають у стадії укладання угоди. Заведіть журнал роботи з клієнтами. Почніть проводити окремі планерки щодо «гарячих» клієнтів. Формуйте окремий список дожимних технологій та роботи з такими клієнтами.

2. Ви тримаєте базу в актуальному стані без ризику усунення пріоритетів.

Прийом восьмий. Будьте завжди у центрі подій

Робочий стіл керівника має бути під носом у підлеглих. Все має бути на увазі.

При цьому все вищеперелічене необхідно контролювати постійно: з моменту початку робочого дня і до моментузакінчення робочого дня. Зі власного досвіду можу сказати наступне: спроба відійти від робочого процесу ставить під загрозу можливі результати.

Прийом дев'ятий. Концентруйся на дотиску та розігріві

Більшість угод, які провалюються, мають один і той же сценарій: менеджер не дотиснув, менеджер недорозігрів. Особливо в періоди спаду продажів, втрата таких угод може мати критичне значення. Кожна угода на рахунку.

Що потрібно робити:

1. Щомісяця шліфуйте методики та прийоми. Проводить летки, де детально обговорюйте способи роботи з клієнтом. Не заощаджуйте час. Створюйте якомога більше способів дотиску та розігріву.

2. Щомісяця проводьте більше навчальних занять для фахівців. Тренуйте навички. Жорстко тренуйте. Ваші люди повинні знати кожен спосіб і вміти його пояснювати.

3. Отримуйте зворотний зв'язок від клієнтів. Що сподобалося, що не сподобалося. Аналізуйте отримані дані. Змінюйте стратегії за потреби.

До 70% вашого часу має витрачатися на вдосконалення способів дотиску та розігріву клієнта. Доводьте систему до ідеалу.

Зі свого досвіду:

Поняття "раптова перевірка" стало нормою. Я домагаюся такого стану, коли людина реагує миттєво.
Групове роз'яснення, індивідуальне роз'яснення, мішане роз'яснення. Стратегія донесення інформації має бути різною.
Писати, писати та ще раз писати. Складайте інструкції, шпаргалки, брошури тощо.

Не заощаджуйте сил і часу на відпрацювання навичок розігріву та дотиску.

Прийом десятий. Показуйте особистим прикладом

Все, чого ви навчаєте, все, що ви показуєте, кожен елемент ви повинні показувати людям на практиці. Вимогиповинні підкріплюватись навичками керівника. Хороший офіцер в армії – це людина, яка сама може підтягнутися і віджатися, і марш-кидок пробігти.

Дуже важливий прийом. Ведіть людей за собою. Показуйте їм усі прийоми, яким ви їх навчаєте. Я завжди беру на себе сміливість доводити своїм людям працездатність усіх технологій, які я впроваджую. Я можу зателефонувати клієнту, я можу поїхати до клієнта і т.д. І це пришвидшує процеси. Люди стають сміливішими, впевненішими в собі.

Мій графік ділиться на дві частини: робота в офісі та робота «в полях». Особистий приклад, на мій погляд – це один із найефективніших прийомів у роботі керівника. Цей прийом значно впливає кінцеві показники. Бути на вістрі атаки - це одна з особливостей результативного управління сучасного керівника.

Як підсумок

Як бачите, способів досягнення максимального результату безліч. Я навів лише основні. Тренуйте свої навички і результати не забаряться.