10. Трикроковий метод «ОРУ» або «Як ви дійшли такої помилкової думки»

Зараз я пропоную поговорити про неконструктивні способи проведення переговорів, суперечок, дискусій. Точніше про Вашу реакцію негативну вербальну поведінку співрозмовника.

Ще одна мовна стратегія називається трикроковий метод «ОРУ».

Запам'ятати дуже легко: «ОРУ» - це Ваша ЗБРОЯ.

Або «Я «кричаю» - зрозуміло, в хорошому сенсі цього слова.

Отже, в чому сенс цього методу.

ОРУ означає: «Оцінюю» – «Резюмую» – «Підсилюю».

Оцінка. Сміливо давайте оцінку темі розмови чи висловлювання з погляду мети дискусії чи власних інтересів.

Негативні слова чи брехня гідні негативної оцінки.

• це ваша особиста думка;

• ви надто узагальнюєте;

• це інший аспект проблеми;

• у цьому і полягає наше головне питання;

• це вірно/ це неправильно/це помилка.

Резюме. Висловіть головну думку, ідею з якою важко сперечатися, і з якою згодні все. Узагальніть раніше сказане або нагадайте про головну тему розмови.

Нагадую, що тема сьогоднішньої наради – розробка стратегії фірми.

Якщо ми сперечатимемося про дрібниці, то компромісу не буде.

Будь-які пропозиції мають бути конкретними!

Посилення. Підсилюйте головну тему, щоб вона знову стала основним предметом обговорення.

Тому я пропоную…

І тут слід звернути особливу увагу на...

І щоб вирішити поставлене завдання, ми можемо…

Відразу зауважу, забороніть собі ставити зустрічні питання, тому що супротивники, які зазвичай освоїли риторику, на такі питання відповідають легко.

Більше того, якщо питання Вам не подобається – не відповідайте на нього. Просто ігноруйте непотрібнийВам питання і гніть свою лінію.

Зрозумійте, якщо Ви даєте відповідь, то ви згодні з правильністю постановки питання. Точніше його змістом та емоційним наповненням.

Зустрічні питання виключаються, якщо мало негативне висловлювання щодо:

• вашої компетентності чи іміджу;

• вашій сфері діяльності, компанії;

• Вашої особистості, Ваших рідних та близьких.

Або відповідайте так «Як ви прийшли до такої хибної думки?». Завчіть цей приклад, і він обов'язково стане Вам у нагоді.

Тільки ставлячи таке зустрічне питання, Ви можете бути впевненим, що все сказане вашим опонентом програє у сприйнятті вашою оцінкою.

Критично оцінюйте думки, що висловлюються.

Руйнуйте основу заяв співрозмовника та відбивайте в опонента будь-яке бажання сперечатися з Вами.

І тут ваш супротивник розгорнеться на повну силу.

Вірна відповідь, використовуючи техніку ОРУ:

Оцінка. "У вас склалася помилкова думка."

Посилення. «Доказом цьому може стати статистика наших продажів і зростання виручки за останні півроку…»

Ось конкретні приклади трикрокового методу «ОРП»

Під час переговорів обмежуйте питання та заперечення, фокусуючись на темі розмови:

• «Це другорядне питання. Зрештою, йдеться про стратегію фірми, і ми маємо кілька варіантів розвитку»

Звузьте абстрактні питання та закиди до рівня визначення або простого пояснення терміну:

• «Поняття успіху можна трактувати по-різному. Що ви розумієте під успіхом? Поясніть, щоб було ясно всім»

Сміливо розкривайте нечесні наміри критика:

• «Яку мету ви переслідуєте, ставлячи це сумнівне та спірне питання? Я нагадую, що ми обговорюємо бюджет проекту»

Наголошуйте на некомпетентності нечесних опонентів:

• «Як менеджер проекту ви повинні знати, що питання має суто теоретичний характер…»

Віднесіть критичні питання та полемічні зауваження до галузі теорії:

• «Це питання в галузі теорії, виходячи ж із практичного досвіду, має заперечити, що…»

Підмінюйте питання негативних співрозмовників іншими питаннями:

• «Це стосується лише технології процесу, правильне питання з погляду споживача звучить так…»

Під час переговорів обмежуйте питання та заперечення, фокусуючись на темі розмови:

• «Ваше питання не стосується теми розмови, тому що ми обговорюємо…»

Підіб'ємо підсумки. Переваги «трьохкрокового методу «ОРВ» очевидні:

- Ви послідовно займаєте позицію лідера у розмові;

• ви не вдаєтеся до обговорення настрою присутніх та зберігаєте спокій;

• ви непохитні у своїй позиції і суворо дотримуєтеся теми.

- всі ваші маневри не виходять за рамки ввічливості та здорового глузду.

І як наслідок Ви знову керуєте і ситуацією та емоціями співрозмовника.