12. Команда переможців
Ми вже говорили про те, як підбирати потрібних працівників та виховувати з них найкращих торгових агентів. Тепер займемося тим, як із людей із різними характерами створити єдину команду. Помнете, що самі ви нічого не робите, ваші цілі реалізують торгові агенти. Гармонійна співпраця у групі значно впливає на ефективність роботи, а найкращі результати торгових агентів мають пряме відношення до вашого успіху.
У цьому розділі ми розглянемо такі теми:
Шість ключових якостей команди переможців. Базові потреби членів групи. Модель ефективності „ІР". Як мотивувати групу? Як створювати культуру групи?
Завдання менеджера з продажу полягає не лише у вербуванні торгових агентів, керівництві ними, мотивуванні їх, а й у створенні людей з різними характерами згуртованої команди переможців. Після того, як було зроблено аналіз якостей, що характеризують спортивні команди, що досягли перемоги, було встановлено шість їх ключових якостей. Ці якості присутні у всіх командах, які досягли успіху. Ви вже знаєте, що, якщо хочете досягти успіху, ви повинні проаналізувати те, що роблять щасливі люди, і слідувати їм у всьому.
1. Найважливішими для успіху команди переможців є постійнетренування та грамотне керівництво.Має бути однозначно вирішено, хто є лідером і хто керує. Ваші стосунки з людьми повинні спиратися на розумне прагнення до спільної згоди, повинні бути теплими та добросердими, але ви завжди маєте бути лідером. Багато менеджерів, які виплачують своїм торговим агентам їхню винагороду, вважають, що більше від них вимагати нема чого. Але це не правда. Насправді торгові агенти працюють краще, коли вони знають, що менеджер дає вказівки. Усвідомте той факт, що ви єпредставником управління. Ви не працюєте безпосередньо на ринку. Ваше завдання – дати завдання іншим.
2. Другою ознакою команди переможців є воля до перемоги. Кращі команди виходять на поле не для того, щоб зіграти хороший матч, а для того, щоб виграти. Із самого початку гри борються за перемогу. Ваша команда має відзначитись у якійсь певній сфері, досягти в ній максимальної ефективності, перевершити всі свої минулі досягнення та успішно реалізовувати всі поставлені завдання та, маючи високі показники торгових оборотів, набувати якнайбільше нових можливостей для комерції. Ваше завдання — визначити ціль, визначити стратегію, викликати передчуття перемоги у команди своїх торгових агентів.
3. Кращі групи характеризує відкритість і щирість спілкування. Як цього досягти? Ваше завдання — надати торговим агентам можливість спілкування як „згори донизу”, так і „знизу догори”. Зніміть бар'єри, що ускладнюють спілкування. Будьте відкриті та спонукайте до цього інших. Фірми, в яких багато часу приділяється на відкриті дискусії, коли торгові агенти можуть прямо висловити свою думку, досягають кращих результатів у своїй справі. Відкрите спілкування ліквідує недомовленості та наговори, розсіює підозри та плітки. Заохочуйте у своїх працівників прагнення на місці вирішувати проблеми, що виникають, і самі чиніть так, щоб ніхто не закінчував день, не виконавши всіх справ.
4. Наступний пункт - цеособлива увага до підвищення професійної кваліфікації членів групи.Ви повинні докласти всіх зусиль, щоб група працювала злагоджено, як одне ціле, але в той же час ви повинні дбати і про індивідуальний розвиток кожного торгового. агента. Складіть точний індивідуальний план тренінгів, що стосуються як особистого, так іпрофесійного розвитку кожного торгового агента Запитуйте торгових агентів, де вони хочуть бути через рік, два, три, чотири роки, скільки вони тоді хочуть заробляти і яку кваліфікацію мати, щоб цього досягти. Ваше завдання — допомогти їм опанувати відповідні методи та навички, які допоможуть їм досягти поставлених цілей.
5. П'ята властивість команди переможців - цевідповідний поділ ролей.Інакше кажучи, поділ завдань відповідно до особистих якостей окремих торгових агентів таким чином, щоб кожен якнайкраще використовував свої переваги і ефективніше брав участь у роботі всієї групи. Якщо хтось не готовий до реалізації будь-якого завдання, замініть його, як і у спортивній команді, гравці займають певні місця відповідно до їх можливостей.
6. Наступна властивість - це наголос на стратегічний план дії. Мається на увазі план дії для окремих торгових агентів і для групи в цілому. Рекомендується виділити відповідну кількість часу на обговорення командної та індивідуальної стратегії. Звертайте при цьому увагу на два суттєві питання. По-перше, ясно визначте цілі та завдання, щоб торгові агенти знали, яке їхнє становище в команді. По-друге, ретельно та докладно сформулюйте плани дій, щоб кожен знав, як реалізувати доручені завдання. Якщо хочете створити команду переможців, ви повинні однозначно взяти на себе роль лідера, зробити так, щоб кожен торговий агент прагнув перемоги, бажав належати найкращій у світі команді, щоб у групі було відкрите та щире спілкування, щоб жодного питання не залишалося без відповіді . Ви повинні зробити акцент на особистий та професійний розвиток торгових агентів, бо це є джерелом мотивації. Вам необхідно змінювати завдання, якщохтось не має значення з ним справляється, але ви повинні брати до уваги реалізацію своїх планів та цілей.
Створюючи групу, пам'ятайте про дві основні потреби її членів. Перша – це потреба винятковості. Кожен член групи має бути оцінений індивідуально та винагороджений за докладені зусилля. Якщо хтось вважає, що працює більше за інших і не отримує за це відповідної винагороди, наслідком цього буде падіння мотивації. Інша потреба – потреба приналежності. Вона займає значне місце в „піраміді потреб Маслова". У професійному світлі — це потреба приналежності до якоїсь групи. Людям потрібно розуміти сенс того, що вони роблять, а це дає їм почуття приналежності до чогось більшого.
Тому працівники повинні знати, як виникла фірма, яким було її минуле та яким буде її майбутнє. Почуття приналежності сприяє тому, що вони залучені до справ, впевненіше почуваються, ефективніші, досягають великих торгових оборотів, проте це посилює ваш статус.
Тепер перейдемо до обговорення моделі ефективності „HP". Фірма „Hewlett Packard" вклала багато мільйонів доларів у дослідження над своїми найкращими менеджерами, які працюють у всьому світі. Результати показали, що найважливіше ясне визначення цілей. Кожен працівник знає, чого вся група як єдине ціле намагається досягти, знає, які минулі досягнення групи та прогнози на майбутнє. Причому виявилося, що у всіх працівників погляди збігаються саме з тих питань, які були сформульовані під час дискусії. Тому фундаментальними пріоритетами фірми повинні бути гармонійна співпраця, прагнення на краще, відкритість у контактах тощо. Якщо щирість, порозуміння, такт і гарний настрій ви вважаєте базовимипринципами співробітництва в колективі і з цим згодні всі, хто працює, у вас буде основа для гармонійних відносин.
Основою для створення команди переможців є спільні плани, на обговорення яких потрібно багато часу. Ми вже говорили про тісний зв'язок між дискусією з торговими агентами та зростанням їхньої мотивації, залученням, готовністю до роботи з самовіддачею, щоб реалізувати ці плани. Плани потрібно обговорити з усією групою та окремо з кожним агентом, доки не буде досягнуто згоди і не буде встановлено, що кожен внесе зі свого боку в реалізацію ідей якнайкраще.
Дискусію завжди веде менеджер із продажу. Потім він готовий стати на чолі групи, піти на зустріч із клієнтом та взяти на себе відповідальність. Він повинен мати рішучість працювати довше і напруженіше, щоб дати приклад іншим.
Інша якість найкращих торгових агентів – постійна оцінка своїх досягнень, постійна перевірка своєї ефективності.
Наразі обговоримо питання мотивації групи. У групи мають бути підстави для мотивації. Як мотивувати торгових агентів у групі? Вкажіть конкретно, яких обсягів торгових оборотів ви чекаєте від кожного торгового агента та від групи загалом. Ви повинні розробити систему винагород і для групи загалом і для кожного торгового агента індивідуально. Ваше завдання — навчити людей мислити у групі та навіяти їм, що вони будуть винагороджені за внесок у досягнення усієї групи.
Важливо постійно інформувати співробітників у тому, що робиться у фірмі, які зміни відбуваються, які плани. Працівники люблять, коли їх припускають до таємниць фірми. Якщо ви будете їх по ходу інформувати про ситуацію, що стосується спільних завдань групи, вони будуть інтенсивніше працювати. Регулярно відзначайте досягнення усієї групи. Пам'ятайте, що,на що ви часто звертаєте увагу, що для вас важливо, стане важливим і для ваших людей, а це сприятиме їхній ефективній роботі.
Підтримуйте групову активність. У найкращих фірмах існують постійні групові заняття. Їхня мета — зблизити людей. Не вдасться створити згуртованої команди, якщо між її членами немає близьких контактів. У найкращих фірмах, де я працював, працівників разом направляли не лише на відкриті семінари та курси, а й організовували для них спільні застілля. Заохочуйте їх до здорової товариської конкуренції, наприклад під час відпочинку. На ефективне функціонування групи впливає рівень почуття власності її членів. Тому іноді дозволяйте їм разом із клієнтами працювати над якими проектами, це їх наблизить один до одного.
Про працівників зі своєї групи завжди говоріть добре. Чи знаєте ви, якими є наслідки? Те, що ви скажете, завжди дійде до того, про кого ви кажете. Говоріть при кожному зручному випадку, як добре працює ця людина, як вона працьовита, як цінна для фірми. Тоді ті, хто це чує, захочуть, щоби про них теж так говорили. Обговорюйте з працівниками спільні цілі, тож у них буде стимул для кращої роботи. Чим більше ви говоритимете про загальні цілі, тим більше працівники почуватимуться зобов'язаними їх досягти. Обговорюйте результати усієї групи. Завжди, коли група чогось доб'ється, коли кілька осіб разом допомогли підписати контракт із клієнтом або зменшити витрати, оголошуйте це на всі почуття.
Будьте відкриті до інших пропозицій. Це дуже важливо. Спробуйте це зробити так, як ми робимо в нашій фірмі. Запитуйте кожного у фірмі: „Що ми повинні зробити, щоб наша фірма була кращою за всіх?". Або скажіть: „Це була б фірма суперлюкс, якби…" і попросіть закінчитипропозиція, запрошення, речення. Дайте співробітникам шанс уявити власне бачення прекрасної фірми.
Також важливим є той досвід, який накопичується на даному підприємстві за всю його історію. Заохочуйте людей до участі у розмовах на тему стратегії усієї групи. Чим більшу участь вони братимуть у формулюванні загальної стратегії, тим більше відчують себе пов'язані з фірмою. Будьте відкриті до пропозицій співробітників. Нічого не пов'язує з фірмою більше, ніж свідомість працівників, що й керівники готові вдатися до запропоновані ними зміни. Якщо хочете впливати на людей, керуйтеся правилом: я готовий до кожної зміни, якщо ці пропозиції мають сенс. Введення змін, запропонованих працівниками, піднімає трудовий дух та культуру колективу. Розповідайте й історію успіхів, яких домагався колектив. Коли ви розповідаєте співробітникам про успіхи команди, про те, як ви разом переборювали перешкоди, кожен захоче це повторити.
Всі перелічені питання вимагають важкої повсякденної роботи, але нагородою будуть успіхи, які перевершать усі очікування.
1. Яких успіхів у роботі хочуть досягти члени вашої групи? Якими будуть їхні винагороди у разі успіху?
2. Проаналізуйте ці завдання кожного з торгових агентів. Чи відповідають ці завдання найкращим здібностям кожного з них?
Прізвище Існуючі Ідеальні завдання завдання
3. Чи має кожен торговий агент власний план розширення ринку збуту своєї території?
Прізвище Базова стратегія
4. Чи мають члени колективу одні й самі цінності? Які? Якщо ні, складіть список спільних цінностей та пріоритетів.
5. Яка історія колективу? Про якісь забавні, цікаві речі, про які успіхи можна згадати під часнаписання такої історії?