3 уроки вихід стартапу на західний ринок, Rusbase
Генеральний директор та засновник сервісу онлайн-консультування RedHelper www.redhelper.ru
Антон Чернятін, засновник сервісу онлайн-консультування RedHelper, поділився своїм досвідом виходу на міжнародний ринок.
Нашим онлайн-консультантом за кордоном користуються понад 200 сайтів, і це без урахування Білорусі, Казахстану та України. Сервіс допомагає підприємцям по всій Європі, є великі клієнти в обох Америках і навіть Азії. Для невеликої української компанії це непоганий показник. Але ми не можемо з гордістю сказати, що вийшли на закордонного клієнта. На прикладі наших спроб вийти за межі СНД я розповім чому саме.
Вихід перший. Англомовний сайт
З заснування компанії ми планували стати міжнародним проектом. На це було багато причин, але основних — дві. По-перше, будь-яке програмне забезпечення досить просто розробляти відразу з англомовною версією. Майже все, що пов'язане із програмуванням, прив'язане до англійської мови. Безглуздо було робити лише українську версію за мінімальних витрат на розробку мультимовної. По-друге, якщо проект спочатку налаштований на глобальний ринок, його інвестиційна привабливість значно вища.
Як результат — ми одразу запустили українську та англійську версію продукту. Але якщо перша дуже швидко набрала першу тисячу користувачів, то з другого виникла проблема. Ми просто не знали, як просувати англомовний сайт. Ті методи, які працювали на рідному ринку, не давали жодного ефекту на міжнародному.
І тоді ми отримали перший урок: лише бажання для виходу на закордонний ринок недостатньо. Ключове питання на старті: чи ти можеш залучити першу сотню користувачів? Мовайдеться про дешевий або безкоштовний спосіб, адже грошей у тебе ще немає.
Вихід другий. Знайомство з конкурентами
Як не можна до речі на той час виявилася поїздка на стажування до Бостона, яке організував Бізнес-інкубатор МДУ. Цілий тиждень ми бігали по різних виставках, конференціях IT-стартапів, зустрічалися з експертами та уважно вивчали наших зарубіжних конкурентів. Тоді прийшло приголомшливе розуміння — RedHelper як вітчизняна компанія безнадійно відстає від сучасного закордонного ринку.
Ми з захопленням розповідали про свій сервіс потенційним партнерам та інвесторам, а ті дивилися на нас з неприхованим здивуванням. Технології, які тільки недавно так вдало «зайшли» на вітчизняний ринок, давно успішно використовуються в Європі та США, де нікого вже не здивувати черговим онлайн-консультантом. Так, у нас, звичайно ж, були особливості, що дають конкурентну перевагу, але одного цього виявилося замало. Мало бути, умовно кажучи, на 5—10% краще за конкурентів. Бажано бути вище на голову, а краще на дві, щоб успішно вийти і закріпитися на такому насиченому подібними товарами ринку. Але навіть цього не вистачить.
А все через те, що український маркетинг безнадійно відстає від західного. Неможливо зацікавити когось у Європі чи США, маючи ту маркетингову упаковку, яку створюють в Україні навіть найкласніші фахівці. Тому що наші маркетологи гадають не так, як закордонний клієнт.
Це стало нашим другим уроком: недостатньо мати сильний продукт, його треба вміти запакувати і зробити це не гірше, ніж загартовані у конкурентній боротьбі західні аналоги.
В Україні з цим простіше. Ми знаємо купу різних премудростей, які допомагають продукту вийти на нашому ринку в короткі терміни та з мінімумом витрат. Але нарозуміння підходів до західного ринку потрібно багато часу або грошей, а краще і того, й іншого. Стартапам властиво говорити про те, що продукт — їхня основна перевага, тоді як упаковка найчастіше виявляється не менш важливою.
Вихід третій. Тестування бізнес-моделі
Коли ми повернулися з Бостона, стало очевидно, що нам потрібна людина, яка знає західний ринок зсередини. У результаті ми найняли крутого високооплачуваного зарубіжного фахівця. Йому було поставлено чітке завдання створити закордонну партнерську мережу. У всьому світі є люди, які хочуть заробляти гроші, а у нас є хороший продукт, який може бути потрібний при правильному підході. То чому б не віддати весь маркетинг тому, хто чудово знає свій ринок?
Таким чином, ми планували значно спростити собі завдання і скоротити час для виходу на європейський ринок. Та й ідея партнерської мережі здавалася дуже привабливою. Але вклавши в проект близько 2 млн. рублів, назад ми отримали всього близько 700 тисяч.
Ми прорахувалися в економіці бізнес-моделі. Середньої маржі для партнера в 100 євро з клієнта виявилося замало. Виявилося, що для партнера, який добре знає локальний ринок, все одно залишаються труднощі виходу, і минає чимало часу, перш ніж він почне окупати свої витрати при маржі в сто євро з одного продажу. Стандартні ж дистриб'ютори, яких нам навів наш фахівець, виявилися до такого не готові – їхній горизонт планування рідко перевищує 2-3 місяці. Тому цю програму довелося згорнути, не відбивши витрати.
Із цієї спроби ми зробили третій урок — треба працювати над юніт-економікою.
Помилка виявилася не в тому, що ми найняли поганого фахівця (він якраз був професіоналом), а в тому, що ми не до кінця розуміли,яка юніт-економіка потрібна для ефективної роботи партнерів. Ми звикли до того, що працюючи з інвесторами, можна бути збитковими рік, це навіть добре з деяких позицій. Але партнери до такого зовсім не готові, вони роблять бізнес без стартаперських чудасій. Їхній інтерес стає високим тоді, коли можна заробити багато і швидко.
Як я вже писав вище, у нас близько 200 клієнтів поза країнами СНД. Але більшість із них — наші співвітчизники, які ведуть свій бізнес за кордоном. Їм зручно користуватися програмою українською мовою, з ними комфортно спілкуватися, і найголовніше — як довго вони не жили б далеко від батьківщини, на них чудово працює вітчизняна упаковка.
Звідси і такий великий перекіс — тільки зовсім крихітний прошарок наших клієнтів справді може вважатися іноземним. Зазвичай вони приходять до нас самі, копірайтом на якому-небудь сайті. Саме так і сталося з нашим найбільшим закордонним клієнтом. Одного дня з нами зв'язався власник невеликого інтернет-магазину в Китаї і ламаною англійською зробив замовлення на 10 тисяч доларів. Це було чудово, але, на жаль, лише один раз. Саме тому ми не можемо гордо заявляти, що RedHelper — міжнародна компанія.
Головне завдання, яке ми зараз ставимо для себе, — значно покращити нашу юніт-економіку. Ми добиватимемося окупності для партнерів 300—400% за рік. І вже зараз ми активно готуємося до цього: готуємо лінійку з кількох сервісів, шукаємо нових спеціалістів, знижуємо собівартість. Тільки після цього знову можна спробувати вийти на міжнародний ринок.
За new-market-зображення дякую сервісу Shutterstock.