5 трендів продажів як почати продавати багато ПораРасти, Продажі на повну потужність
22 травня 5 трендів продажу: як почати продавати багато?
Світ змінюється. Звичні способи та прийоми продажів працюють все гірше, а у клієнтів вже давно виробився імунітет до банальних технік та побитих фраз продавців.
Я уважно стежу за свіжими ідеями в галузі продажів і сам використовую у своїх продажах нові підходи та технології, і в цій статті хочу поділитись з Вами основними трендами продажу. Розуміння цих трендів продажів допоможе Вам продавати більше вже найближчими днями.
Для того, щоб стати по-справжньому ефективним продавцем у будь-якому бізнесі, потрібно змістити кілька фокусів уваги.
1 тренд. Підвищуйте цінність контакту з Вами
Є поняття цінність продукту для клієнта - це ті вигоди, які отримує клієнт, коли купить продукт. А є поняттяцінність контакту з Вами, як із продавцем – коли клієнт отримує користь від спілкування з Вами. Підвищити цінність контакту з Вами означає змістити фокус уваги з цінності продукту на цінність спілкування з Вами.
Є банальна, відома практично кожному продавцю, велика істина: якщо ти хочеш продати щось, покажи клієнту, що цінність цього товару для нього вища за ціну, яку клієнт повинен заплатити за цей товар.
Сьогодні цього замало. Важливо, крім цінності товару, сфокусуватися на цінності контакту з Вами: клієнт повинен отримувати користь просто від спілкування з Вами. Навіть якщо він нічого не купить, сам факт спілкування з Вами, як із професійним продавцем, буде для клієнта корисним.
Приклад про мишоловки. Цей приклад я почув на тренінгу Ніла Рекхема. Мишоловки – товар не унікальний, його продають сотні компаній та тисячі менеджерів із продажу. І щоб виділятисяна фоні конкурентів, Ви можете переключитися з цінності продукту (хороша мишоловка, яка дозволить Вам позбутися мишей) на цінність контакту (як правильно розставити мишоловки, який сир покласти в мишоловку, в який час розставляти їх і в якій кількості тощо). ). Цінність контакту дозволяє Вам завоювати довіру клієнта та зробити його реальним покупцем.
2 тренд. Поставте нову мету продажу - створення промоутерів
Більшість менеджерів сьогодні орієнтовані виключно на укладання угоди із клієнтом. Як тільки факт угоди відбувся, увага переключається на пошук нових клієнтів. Є інший підхід, який принесе Вашим продажам та бізнесу відчутну користь.
Змістіть фокус уваги з укладання угоди створення промоутерів. Промоутери - це Ваші покупці, які розповідають про Вас, про Вашу компанію і тим самим залучають нових клієнтів.
Нова мета – створення промоутерів – може докорінно змінити Ваш стиль продажів та методи, які Ви використовуєте. Т.к. тепер Ви сфокусовані не тільки на тому, щоб клієнт став Вашим покупцем, але й на тому, щоб він став рекомендувати Вас, наводити Вам нових клієнтів, залишати позитивні відгуки та писати рекомендаційні листи.
3 тренд. Перестаньте продавати всім підряд
Спробуйте замінити підхід (який часто використовують менеджери, які не виконують плани продажу) – «Продати хоча б комусь» на більш вибірковий «Я щиро хочу працювати з тими, хто підходить під такі умови».
Для початку визначте цільових, найцікавіших для Вас клієнтів. Хто приносить найбільший прибуток? Як рекомендує Вас своїм контрагентам? З якими клієнтами Вам подобається працювати найбільше, а які завдають тільки головний біль?
Дайте відповідь на ці питання і сфокусуйте свою увагу на залученні цільових клієнтів.
Перестаньте займатися впарюванням, припиніть нав'язуватися клієнтам. Побудувати своє спілкування на рівних від першого контакту, поки клієнт не почне рекомендувати Вас.
4 тренд. Підвищіть Вашу віру в те, що продаєте
Як каже Джордан Белфорт, продаж – це передачі Вашої віри у продукт Вашому клієнту. Якщо Ви не вірите в те, що Ваш товар може бути реально корисний клієнту в його ситуації, про які продажі може йтися? Навіть найпотужніші техніки продажу та магічні фрази будуть безсилі.
Наприклад, нещодавно навчаючи менеджерів продажу страхових продуктів, я побачив, що проблема не в запереченнях клієнтів і не в навичках продажу менеджерів. Проблема в тому, що співробітники самі не довіряють продукту, який їх зобов'язали продавати. «Якісь страховки, чергове розлучення клієнтів, їх ніколи не виплатять у разі чого і т.д.» — говорили менеджери у неформальній обстановці.
5 тренд. Використовуйте конкретні формули для збільшення продажів
Чи вважаєте Ви поради «Будьте доброзичливими! Усміхайтесь! Ставте більше запитань!» і подібні до правильних? Звичайно, вони правильні. Але не ефективні. А якщо називати речі своїми іменами, це вода.
Не женіться за «правильними, магічними фразами». Найчастіше їх просто немає. Те, що спрацювало у колеги, не означає, що спрацює у Вас. А ось розуміння найважливіших принципів та володіння формулами продажу допоможе Вам гарантовано.
Інтелект-картка 5 трендів продажів у подарунок
Щоб скачати інтелект-карту, натисніть на зображенні правою кнопкою миші та виберіть «Зберегти зображення як…».
Спасибі вам! Подивіться також корисніпосилання нижче.