6 навичок топ-менеджера, які призводять до успіху

У житті кожного топ-менеджера хоча б один раз буває криза, коли вона різко потрапляє в ситуацію зростання. Чи не падіння, а зростання. А криза зростання небезпечніша за кризу падіння. І ось чому. Саме в період зростання багато керівників втрачають звичний контроль над ситуацією. Все робиться похапцем, в режимі авралу. З'являються нові клієнти, яких не встигають якісно обслуговувати. Роздмухується штат персоналу, але кількість не конвертується в якість. Починаються зайві витрати, що підривають економіку фірми. Ось які навички допоможуть топ-менеджеру взяти ситуацію під контроль.

Навички топ-менеджера, про які йтиметься у статті, дозволяють фахівцю в кризові часи втриматися на плаву самому і, головне, утримати компанію. Часто під час швидкого зростання деякі компанії зриваються та падають вниз. Яскраві приклади цього – інтернет-стартап Foursquare, мережа громадського харчування «українське бістро», відома біржа цифрових валют Mt.Gox.

Наприклад, Марк Карпелес, засновник Mt. Gox, у 2014 році визнав, що «слабким місцем компанії був менеджмент», зазначивши, що у переломний момент потрібно було побудувати відповідні корпоративні структури або найняти досвідчених керівників. Карпелес також зазначив, що компанія росла надто швидко для нього, щоб успішно впоратися з усіма проблемами.

Маршалл Голдсміт, найкращий бізнес-тренер за версією Forbes, розкрив методику, яка допомогла топ-менеджерам Ford, Walmart і Pfizer піднятися кар'єрними сходами. Ви можете безкоштовно зберегти консультацію, яка коштує 5 тис. дол.

У статті є бонус: зразок листа-інструкції для співробітників, який має написати кожен керівник, щоби підвищити продуктивність праці.

Топ-менеджер зазнає двох криз зростання:

його компаніястрімко зростає;
він сам перейшов у компанію іншого масштабу чи посаду вищого рівня.

Кожен топ-менеджер має бути готовим до того, щоб витримати випробування зростанням. Іноді людина звикає до певного стилю управління і не може перебудуватися, опинившись в іншій компанії чи посаді. А часом відповідати ситуації зростання не дають особисті якості менеджера.

Наприклад, в Ораториці ми працювали з власником та керівником компанії з кількістю співробітників приблизно 1000 осіб. Це небагато, але нещодавно компанія налічувала менше 300 співробітників. Зростання більш ніж у 3 рази виявилося для бізнесмена випробуванням. За своєю природою він 100% інтроверт: закритий, зовні спокійний і не дуже товариський. У маленькому колективі він почував себе комфортно, а у великому – перестав відповідати ролі начальника та лідера.

Яку б форму не набуло зростання – це завжди вихід із зони комфорту. Існує багато книг і статей на тему, що робити компанії в ситуації швидкого зростання, але мало хто говорить про те, як бути керівнику.

Я 13 років керую компанією, яка також мала кілька періодів стрімкого зростання. Я склала список універсальних навичок керівника, які допомагали нам за умов швидкого розвитку.

Шість універсальних навичок керівника:

Навичка комунікації;
Навичка ведення переговорів;
Навичка презентації;
Навичка публічних виступів;
Навичка стресостійкості;
Навичка навчання.

Керівник відділу продажу: як стати відмінним управлінцем

ТОП-5 найпотрібніших статей для комерсанта:

Навичка комунікації

Прошу не плутати із комунікабельністю. Володіти навичкою комунікації – це не означає бутиприємною людиною, яка легко заводить та підтримує знайомства. Навпаки, іноді ситуація вимагає від топ-менеджера бути жорстким та наполегливим.

Навичка комунікації - це здатність за допомогою мови домагатися потрібних результатів, це вміння схиляти людей до потрібних тобі рішень та дій. Мова може бути будь-якою: усною, письмовою чи мовою жестів. Усе це комунікація.

У великій компанії та на серйозній посаді комунікація – навичка №1. У ситуації зростання комунікативний ландшафт топ-менеджера розширюється та ускладнюється, тому звичний підхід «говорю та спілкуюся, як хочу і як вмію» починає працювати проти нього.

Навичка ведення переговорів

Ведення ділових переговорів – ще одна базова навичка топ-менеджера. У разі зростання обсяг переговорних завдань розширюється: з'являються нові клієнти, партнери, інвестори, керівники відділів тощо.

Навички ведення переговорів теж не завжди розуміють правильно. Багато хто думає, що крутий переговорник – той, хто вміє продавити опонента. Звідси така популярністьтренінгів щодо жорстких переговорів, яких стало дуже багато. Окрім визнаних гуру за жорсткими переговорами, наприклад Сергія Логачова, галявину «жорсткача» намагаються освоїти всі, хто не потрапив. Наприклад, якщо ви працюєте з Китаєм та іншими азіатськими країнами, то зображати із себе жорсткого переговорника – найгірше, що можна вигадати. Ефективний переговорник, як і комунікатор, здатний адаптуватися під аудиторію та ситуацію. Коли компанія зростає, приводів адаптуватись стає дуже багато.

Навичка презентації

У разі зростання доводиться презентувати і організацію, і продукти, і себе. Розширюється аудиторія презентацій: зростає клієнтська база, з'являються нові партнери тощо. Однак і «топи», і рядовіменеджери не завжди правильно підходять до презентації. Наведу такий приклад. Ви плануєте презентувати новий продукт – пральний порошок із чудовими властивостями.

Питання: «Для чого людям слухати вашу розповідь про новий пральний порошок?»
Відповідь (невірна): «Щоб вони пішли і купили його».

Запитання: «Навіщо людям купувати ваш порошок?»
Відповідь: «Щоб швидше випрати білизну».
Запитання: «Навіщо прати білизну швидше?»
Відповідь: «Щоб людина мала більше часу на інші справи, на особисте життя».

Більше вільного часу та менше зусиль на прання – це безумовна цінність для аудиторії, яка зібралася послухати про пральний порошок. Тоді, мабуть, чи варто побудувати свою промову навколо теми вільного часу та нових можливостей, які воно дає?

Як зрозуміло з прикладу, навичка презентації – це ще один аспект уміння зрозуміти свою аудиторію та знайти з нею точки контакту.

Навичка публічних виступів

На відміну від попередніх навичок цей часто недооцінюють. В умі малюється образ оратора, людини із політики. До чого тут бізнес? При тому, що топ-менеджер має величезну кількість ситуацій, де потрібно виступати публічно. Це конференції, зустрічі партнерів та інвесторів, презентації для ЗМІ, промови перед робочим колективом, виступи перед зборами важливих чиновників.

Три найбільші проблеми, які послаблюють ефект виступу топ-менеджера – це:

неправильна постановка цілі виступу;
невміння донести до аудиторії свої думки;
невміння побудувати емоційний контакт і спонукати слухачів до необхідних дій.

З цієї причини левова частка виступів провальна і не дає результату. Можна вимовититаку собі мову перед співробітниками і заспокоювати себе думкою, що «і так зійде», все одно «я тут головний». Ця установка не спрацює, коли топ-менеджера слухають представники ЗМІ, потенційні партнери, клієнти чи важливі урядовці.

Навичка стресостійкості

В умовах зростання та наростаючого хаосу керівнику важливо бути не лише начальником, а й лідером. Лише лідер здатний організувати хаос і вивести компанію до сталого розвитку. Керівник, який сам живе між молотом очікувань і ковадлом страхів, не справляється з роллю лідера.

Навичка стресостійкості потрібна всім, але в період криз зростання і падіння вона стає критичною.

Навичка навчання

«Ми всі вчилися чогось і якось». Поет може говорити з легкістю, керівник – немає. Звичайна справа, коли топ-менеджер обирає курс чи тренінг спонтанно, на потребу дня. Наприклад, керівник планує виступити за місяць на важливій конференції. Терміново замовляє тренінг з ораторського мистецтва у Ганни Каракаєвої чи Сергія Кузіна. Чому саме цей тренінг? Назва начебто в тему. Та й часу є лише на один тренінг. Виходить, беремо його.

Конференція відбулася – забули про ораторське мистецтво. Воно нібито більше ніде не потрібне. Незабаром виринає чергова проблема, наприклад, зростає гора дебіторської заборгованості. Отже, біжимо на тренінг до Сергія Логачова вчитися закривати борги.

І так у більшості випадків. Хаотичний підхід до отримання бізнес-навичок типовий для багатьох "топів".

Уявіть, що ви сидите у темному сараї і дивіться на світ крізь дірку у дерев'яній стіні. Якщо ваше завдання – побачити, що відбувається безпосередньо у полі зору дірки, немає проблем. Якщо завдання – бачити в принципі, що відбувається довкола,то потрібний огляд на 360 градусів. Один тренінг – це випадкова дірка у стіні. Комплексний підхід до освоєння навички – це стіни, що впали, і вільний круговий огляд.

Візьмемо, наприклад, ораторське мистецтво. Топ-менеджеру потрібно не ораторське мистецтво. Йому потрібно переконувати людей, впливати на них і схиляти до виконання необхідних йому дій. А це невід'ємна частина його роботи та цілий комплекс навичок:

сила, переконливість, яскравість мови;
краса та вагомість голосу;
акторські навички для виступу, тобто здатність впливати на слухачів на рівні емоцій.
вміння подавати свої ідеї доступно, чітко та коротко.

Менеджеру потрібне не ораторське мистецтво для разового виступу на конференції. Йому потрібно навик домагатися своїх цілей ефективніше за допомогою мови та голосу: на конференції, на нарадах, на переговорах, неформальних зустрічах, при знайомстві з важливими особами, наприклад, чиновниками тощо. А це одна з найкрутіших навичок топ-менеджера та власника, а не просто якась конференція.

Коли дивишся на речі таким чином, то замість хаосу починає шикуватися система. Починаєш міркувати, тут мені потрібно «відредагувати» голос, зробивши його більш солідним та потужним. А тут варто попрацювати над умінням аргументувати та підбирати слова. А ще треба навчитися керувати увагою та емоціями аудиторії.

Навичка навчання - це вміння знаходити цілі, вибудовувати їх у систему та будувати свою освіту стратегічно.

Універсальність навичок

Всі перелічені навички потрібні всім керівникам у будь-якій ситуації зростання. Причому одна навичка тісно пов'язана з іншою. Впевнено виступати публічно і не вміти справлятися зі стресом неможливо. А щобосвоїти обидва навички, потрібно підійти до завдання стратегічно та розвинути навичку навчання.

Не можна бути ефективним переговорником, але поганим комунікатором. Переговори – один із аспектів комунікації. А гарний комунікатор та переговорник, без п'яти хвилин ефективний презентатор.

Всі 6 навичок об'єднує один найголовніший мотив – це вміння налагоджувати стосунки з людьми, впливати на них та досягати своїх цілей за допомогою інших людей. Навіть навик навчання – це навик стосунків із людьми. Адже топ-менеджери навчаються не лише за книгами, а й у інших «топів», тренерів та коучів. Знайти свого коуча і спрацюватись з ним – це половина успіху для навички навчання.

Як приклад я повернути до нашого 100% інтроверта. Ми довго підбирали коуча для керівника, котрий дуже не любив спілкуватися. Спочатку у нас була можливість запропонувати таку ж людину: інтелігентну, спокійну і «не надто нав'язливу». Але в результаті ми надійшли інакше - і вибрали повну протилежність. Це спрацювало. Енергійний, галасливий, балакучий тренер розворушив нашого інтроверта і ніби відкрив вікно в інший світ. Як зараз модно говорити, точка складання (звичний погляд на речі) змістилася, жорстка конструкція розхиталася – і керівник знайшов у собі новий потенціал нових досягнень. Це і є успішне випробування зростанням.