6. Структура асортименту.

Товарний асортимент роздрібного підприємства за своєю структурою відрізняється від асортименту оптової компанії, саме тим, що він може поєднувати в собі різні групи товарів (продукти харчування, електроніка, меблі, побутова хімія, годинник і т.д.), у той час як оптовики мають тією чи іншою мірою, спеціалізацію.

За широтою асортименту ділиться на:

асортимент широкий (1-100 тис. найменувань);

асортимент обмежений ()

Мал. 1 Приклади залежності типу роздрібного підприємства від структури асортименту

Виходячи з розглянутої вище класифікації видів товарного асортименту, а також особливостей самого товару та завданнями, поставленими власниками магазину, можна виділити такі види роздрібних підприємств.

Спеціалізовані магазини, що пропонують вузький, але насичений асортимент, здатний задовольнити специфічну потребу покупця. Структура асортименту може бути спрямована як на широку пропозицію різних варіантів одного виду товару (магазини з продажу велосипедів, тенісного інвентарю, джинсів тощо), так і на задоволення потреб вузького сегмента споживачів (магазин для новонароджених, магазин одягу для людей високого зростання і т.д.).

Універмагипропонують широкий асортимент, насамперед, непродовольчих товарів. Знаходячись у престижних місцях міста, універмаги притягують до себе велику кількість покупців. Загалом універмаги характеризуються середнім рівнем обслуговування при середніх та високих цінах на товари.

Для збільшення обороту універмаги розвивають торгівлю продовольчими товарами, а також складають частину своїх торгових площ в оренду незалежним роздрібним продавцям.

Універсальні продовольчімагазини (бентами, універсами, супермаркети, гіпермаркети) відрізняються широтою асортименту та площею торгового залу.

Справжнє українське законодавство не визначає правил поділу магазинів на певні види, тому універсальний магазин може мати свою назву (маркет, мінімаркет, універсам тощо).

Досягнення відповідності між структурно-асортиментною пропозицією товарів підприємством та попитом на них пов'язане з визначенням та прогнозуванням структури асортименту. Прогноз структури асортименту на довгостроковий період, у якому врахували б такі важливі для споживача ознаки товару, як естетичні характеристики, точні розміри, конкретна ціна, малоймовірний. Справа не в деталізації асортименту за споживчими властивостями (наприклад, за кольоровою гамою, розмірами виробів, співвідношенням цін), а, наприклад, в оптимальному розмаїтті асортименту за певними ознаками (типи телевізорів, набори предметів кухонного побуту, доцільні градації цін тощо) .) з розрахунком на конкретні групи (сегменти) споживачів. Прогнозується лише тенденція розвитку асортименту (а точніше — асортиментна структура попиту та товарної пропозиції). Так, можна визначити, яке різноманіття телевізорів відповідатиме вимогам різних груп споживачів, але неможливо дати прогноз потреби у конкретних моделях (з набором конкретних якостей) перспективу. Зазначені прогнози, враховуючи вплив чинника взаємозамінності товарів, слід розглядати у взаємозв'язку. Прогноз тенденції розвитку асортименту повинен показувати таку траєкторію розвитку процесу, яка дозволить забезпечити досягнення відповідності товарної пропозиції підприємства, що змінюється в перспективі, асортиментній структурі попиту на ринку.

Отже, суть проблеми формування асортименту полягає в плануванні практично всіх видів діяльності, спрямованих на відбір продуктів для майбутнього виробництва та реалізації на ринку та на приведення характеристик цих продуктів у відповідність до вимог споживачів. формування на основі планування асортименту продукції - безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу продукту, починаючи з моменту зародження задуму про його створення та закінчуючи вилученням із товарної програми.

Формування асортименту, як свідчить практика, може здійснюватися різними методами, залежно від масштабів збуту, специфіки виробленої продукції, цілей та завдань, що стоять перед виробником. Разом з тим їх об'єднує те, що управління асортиментом зазвичай підпорядковане керівнику служби маркетингу. У певних випадках доцільно створення постійного органу під головуванням генерального директора (його заступника), який як постійних членів включалися керівники провідних служб і відділів підприємства. Його головне завдання — ухвалення принципових рішень щодо асортименту, включаючи: вилучення нерентабельних видів продукції, її окремих моделей, типорозмірів; визначення необхідності досліджень та розробок для створення нових та модифікації існуючих виробів; затвердження планів і програм розробки нових або вдосконалення продуктів, що вже випускаються; виділення фінансових коштів на затверджені програми та плани.

Насущне питання для підприємства-виробника — чи необхідно розробляти стандартний товар, придатний для всіх відібраних ринків, чи пристосовувати його до специфічних вимог та особливостей кожного окремого сегменту, створюючи для цього кілька модифікацій базовогоВироби. І в тому, і в іншому випадку є свої плюси та мінуси. Так, хоча створення стандартного товару, єдиного всім ринків, дуже привабливо, але це практично нездійсненно. У той самий час політика диференціації не виправдовує себе економічно там, де умови ринку дозволяють здійснювати часткову чи повну стандартизацію (універсалізацію) вироби.

До вигод такого роду стандартизації товару слід віднести: зниження витрат на виробництво, розподіл, збут та обслуговування; уніфікацію елементів комплексу маркетингу; прискорення окупності капіталовкладень та інших. Неповне використання (проти диференціацією) потенційних можливостей ринку, недостатньо гнучка реакція маркетингу на мінливі ринкові умови у разі стримують нововведення.

Модифікація товару дозволяє більш повно використовувати «поглинаючі» можливості ринків з урахуванням специфіки їхніх вимог в окремих регіонах країни та зарубіжних країнах, заповнювати ті товарні ніші, де немає конкуренції чи вона незначна. Однак визначення такого напряму в асортиментній стратегії — дорога справа, пов'язана з необхідністю модернізації та розширення виробничих потужностей, диверсифікації та перебудови збутової мережі та, звісно, розширення комплексу маркетингу. У кінцевому підсумку використання стандартизації, диференціації чи його поєднання залежить від конкретних умов діяльності виробника і визначається кінцевим результатом — рівнем економічної ефективності збуту та її обсягом, досяганих з допомогою цих методів.

Ще один важливий елемент асортименту та в цілому товарної політики — вилучення із програми неефективних товарів. Вилучатися можуть товари, морально застарілі та економічно неефективні, хоч і, можливо, користуються деяким попитом.Прийняттю рішення про вилучення чи залишення товару у програмі підприємства передує оцінка якості показників кожного товару над ринком. При цьому необхідно враховувати об'єднану інформацію з усіх ринків, де вони реалізуються, щоб встановити реальний обсяг продажу та рівень рентабельності (прибутковості) у динаміці, які забезпечує виробнику кожен із його товарів.

Таким чином, виробник повинен організувати систематичний контроль за поведінкою товару на ринку, за його життєвим циклом. Тільки за такої умови буде отримано повну та достовірну інформацію, яка дозволяє приймати правильні рішення. Для полегшення вирішення проблеми слід мати методику оцінки становища товару на різних ринках, де підприємство працює, а методика має бути відносно простою.

Ухвалення остаточного рішення про вилучення товару з програми або про продовження його реалізації можна спростити, якщо вже на стадії розробки виробу встановити кількісні вимоги до нього: рівень (норматив) окупності, обсяг продажу та/або прибутку (з урахуванням повних витрат ресурсів). Якщо товар перестає відповідати цим критеріям, то цим визначається і характер рішення щодо його вилучення.

Вичерпавши свої ринкові можливості товар, що вчасно не вилучений з виробничої програми, завдає великих збитків, вимагаючи невідповідно одержуваних результатів витрат коштів, зусиль і часу. Тому, якщо виробник не буде мати чіткої системи критеріїв вилучення товарів з виробничо-збутової програми і не буде систематично проводити аналіз товарів, що виготовляються і реалізуються, то його асортименту неминуче виявиться «перевантаженим» неефективними виробами, з усіма негативними наслідками для виробника.

Формироздрібного продажу товарів.

Один із важливих елемент формування асортименту - це форми роздрібного продажу товарів. Роздрібний продаж товарів здійснюється різними способами, які називаються формами продажу. У фірмовій торгівлі застосовують такі форми продажу:

З індивідуальним обслуговуванням (через прилавок), у тому числі з відкритою викладкою.

У деяких магазинах застосовують такі форми обслуговування покупців, як продаж товарів у салонах-магазинах, продаж напівфабрикатів.

Застосування тих чи інших форм обслуговування покупців залежить від специфіки товарів, стану матеріально-технічної бази фірмової мережі, особливостей обслуговування населення.

На жаль, велика кількість фірмових магазинів розміщена в магазинах, що діяли раніше, і пристосованих приміщеннях, які не завжди враховують особливості фірмової торгівлі. Цим пояснюється значна часткареалізаціїу нихтоварів через прилавок. Проте слід зазначити, що ця форма доцільна там, де реалізуються деякі супутні товари (наприклад, предмети догляду за взуттям у фірмових магазинах взуттєвих), а також через технологічні умови неможливе самообслуговування або де потрібна кожному покупцю допомога та консультація продавця.

Крім того, продаж через прилавок слід організовувати при реалізації дорогих товарів та в магазинах-салонах. У разі, зазвичай, організується продаж дорогих товарів, потребують індивідуальної консультації, докладнішої інформації, поради, рекомендації з боку продавця. З розвитком фірмової торгівлі та зміцненням її матеріально-технічної бази, розширенням виробництва салонний продаж розширюватиметься.

Продаж за зразкамиу фірмовихмагазинах набула порівняно широкого поширення. Сутність цієї форми продажу у тому, що покупець самостійно чи з допомогою продавця вибирає потрібний йому товар за виставленими у торговому (демонстраційному) залі зразкам. Після оплати купівлі товар, який відповідає зразкам, видається продавцем покупцю. У фірмових магазинах продаж за зразками найчастіше використовується в поєднанні з продажем на основі індивідуального обслуговування і в магазинах-салонах.

Найбільш ефективною формою продажу є самообслуговування. Досвід передових фірмових магазинів наочно підтверджує переваги цієї форми. У той самий час у практиці роботи окремих фірмових магазинів є серйозні недоліки, які знижують ефективність самообслуговування та культуру обслуговування покупців. Ці недоліки мають бути усунуті шляхом покращення організації всієї діяльності фірмових магазинів самообслуговування, оптимального вирішення торгово-технологічного процесу, організації праці.

Передовий вітчизняний та світовий досвід переконливо довів, що самообслуговування у торгівлі є найбільш зручною для населення та економічно вигідною для торгівлі формою продажу товарів. Покупцям при самообслуговуванні створюються сприятливі умови для вибору, огляду та придбання товарів. До того ж, вони витрачають на покупку значно менше часу, ніж, наприклад, при індивідуальному обслуговуванні. При застосуванні самообслуговування витрати часу покупців скорочуються на 30-50%, у 1,5-2 рази збільшується пропускна спроможність магазину.

При переході на самообслуговування не тільки досягається абсолютна економія часу, а й покращується структура його використання. Якщо в магазинах традиційного типу (з індивідуальною формою обслуговування) на очікування вчергах до продавця і касиру витрачається близько 40% часу, то фірмових магазинах самообслуговування – лише 15 – 20% (див. табл.4, рис.2, рис.3).

Таблиця 4.Структура витрат часу покупців.