Активні продажі тренінг
Активні продажі в В2В
Компанія «Бізнес Партнер» організовує корпоративні тренінги за напрямом «Активні продажі». Пропоновані програми сприяють розвитку менеджерів навичок ефективного спілкування з клієнтами. Крім того, учасники тренінгів набувають необхідного рівня експертності з продажу товарів та послуг.
Кому буде цікавий тренінг активних продажів?
Тренінг призначений для співробітників та керівників відділів продажів. Також він буде корисним підрозділам по роботі із замовниками.
Мета: Тренінг розвиває навички активних продажів та впевненої взаємодії з клієнтом, грамотного позиціонування себе та компанії, роботи з запереченнями та критикою клієнта.
Тривалість: 2 дні (з 10-00 до 17-30)
Програма тренінгу:
Тема 1. Пошук потенційних клієнтів
- Наріжні камені пошуку клієнтів;
- Хто такі «особи, які приймають рішення»?;
- 5 основних елементів пошуку клієнтів;
- Де шукати «недосяжних»?;
Навичка, що розвивається: Активний пошук клієнтів
Результат:
- Збільшення кількості потенційних клієнтів
Тема 2. Способи взаємодії з клієнтом у ситуації «холодного» контакту
Навичка, що розвивається: Впевнена поведінка при «холодних» дзвінках
Результат:
- Збільшення кількості зустрічей, призначених після «холодного» обдзвону
Тема 3. Особисте позиціонування. Презентація компанії (продукту)
- Зовнішні ознаки впевненої та невпевненої поведінки
- Принципи самопросування
- Техніка подачі конкурентнихпереваг компанії (продукту)
Навичка, що розвивається: Управління власною поведінкою
Результати:
- Внутрішнє відчуття та демонстрація впевненості
- Поважне ставлення співрозмовника
Тема 4. Перша зустріч із клієнтом
- З чого слід розпочинати переговори
- Управління переговорами за допомогою питань
- Техніка активного слухання та її використання для досягнення цілей
- Демонстрація якостей продукту мовою користі вb2b
Навичка, що розвивається: Управління переговорним процесом
Результати:
- Збереження ініціативи у переговорах
- Переконливість аргументів для співрозмовника
Тема 5. Активні продажі
- Розробка стратегії активного продажу
- Цикл продаж
- Клієнт-орієнтоване мислення
Навичка, що розвивається: Подолання заперечень і критики клієнта
Результат:
- Згода клієнта з Вашою позицією та умовами
Тема 6. Робота з запереченнями та критикою клієнта
- Психологічна природа заперечень. Заперечення та критика свідчать про потребу
- Чотири помилки при роботі з запереченнями та критикою (виправдання, ігнорування, контратака, підкуп)
- Правила та техніки роботи з запереченнями та критикою клієнта
Навичка, що розвивається: Подолання заперечень і критики клієнта
Результат:
- Згода клієнта з Вашою позицією та умовами
Тема 7. Робота з важким та конфліктним клієнтом
- Агресивні висловлювання тадії: вчимося зчитувати справжні мотиви
- Невербальні засоби регулювання емоційного стану. Примирюючі жести
- Паралінвістичні засоби в управлінні емоційним станом (тембр, темп, гучність мови, темп)
- Техніки регуляції емоційного стану (примирення, підкреслення значущості - техніка senior brother, вербалізація почуттів)
Навичка, що розвивається: Подолання агресії клієнта
Результати:
- Збереження відносин із клієнтом
- Зниження рівня стресу
Тема 8. Обговорення ціни. Закріплення досягнутих домовленостей
- Оптимальна ціна, верхня та нижня межа ціни
- Принципи та форми пред'явлення ціни
- Типові помилки при пред'явленні ціни
- Домовленість про спільні подальші дії та закріплення відповідальності
- Підготовка комерційної пропозиції
Навичка, що розвивається: Впевнена поведінка при обговоренні ціни.Грамотне завершення переговорів
Результати:
- Згода клієнта з бажаною для Вас ціною та умовами.
- Зацікавлення клієнта у реалізації наступних кроків
Тема 9. Укладання угоди та супровід клієнта
- Клієнт сплатив замовлення, роботу продавця закінчено?
- Способи супроводу клієнта
- Продовження та розвиток взаємин із клієнтом чи як прив'язати до вас клієнта?
Навичка, що розвивається: завершення угоди, робота з клієнтом після угоди
Результат:
- Підвищення лояльності клієнта
- Переведення клієнта до розряду постійних замовників
Тема10. Особиста ефективність продавця
- Управління цілями
- Основи планування та управління часом
- Розподіл ресурсів в активних продажах
Навичка, що розвивається: Раціональний розподіл і використання ресурсів у т.ч. тимчасових
Результати:
- Упорядкування діяльності
- Підвищення коефіцієнта корисної дії кожного працівника
Використовувані засоби:
Що дають тренінги з активних продажів своїм учасникам?
- Вчать ефективним способам пошуку клієнтів.
- Сприяють виробленню грамотної стратегії поведінки менеджера під час спілкування з потенційним замовником під час «холодного» дзвінка.
- Дають можливість зрозуміти, як правильно відповідати на заперечення та працювати з опором клієнта.
- Сприяють підвищенню результативності роботи менеджера з допомогою правильного використання наявних робочих ресурсів.
- Вчать грамотну роботу з пред'явлення ціни та завершення угоди, а також способів супроводу клієнта.
Варто зазначити, що стандартний тренінг із активних продажів розрахований на два дні. Програма може бути скоригована, виходячи з рівня підготовки учасників та сфери діяльності компанії.
Разом із цим тренінгом зазвичай замовляють: