Аналіз системи реалізації продукції ТОВ «Агротехсервіс» - Вдосконалення виробництва та
Аналіз системи реалізації продукції ТОВ «Агротехсервіс»
Стратегія реалізації продукції підприємства полягає у прагненні досягти довгострокових конкурентних переваг, які б забезпечити підприємству високу рентабельність виробництва на тривалу перспективу. ТОВ «Агротехсервіс» у своєму розвитку керується стратегією маркетингу, що орієнтується на цілковите задоволення потреб замовника та вміння пристосовуватися до економічних умов, що швидко змінюються.
Одним із головних завдань у розвитку підприємства є збереження наявних внутрішніх ринків збуту та одночасне збільшення обсягів випуску якісної конкурентоспроможної продукції для подальшого просування її на експорт, включаючи Україну.
ТОВ «Агротехсервіс», як виробник промислового обладнання, прагне забезпечити лідируюче становище на ринку. Тому важливим стратегічним завданням у сучасних умовах стає випередження конкурентів у розробці та освоєнні нових видів продукції, нових технологій, поліпшенні якості та споживчих властивостей продукції, що відповідає світовому рівню. Вся робота підприємства, використовує принципи збутової політики, спрямовано підпорядкування виробництва інтересам споживача.
Попит продукції ТОВ «Агротехсервіс» можна охарактеризувати як стійкий. Цьому сприяє досить широкий асортимент у поєднанні з високими якісними характеристиками та прийнятним рівнем ціни.
Інноваційна діяльність підприємства спрямована на розробку нових видів обладнання, сировини та матеріалів. Підприємство здійснює капітальні вкладення у нове обладнання та технічне переозброєння підприємства, запровадження нових видів будівельно-монтажних робіт. Підприємством проводиться стратегічнеуправління товаром, цінами, витратами виробництва та інноваціями.
Як було зазначено основними видами діяльності ТОВ «Агротехсервіс» є:
- Виробництво обладнання для цегляного та шиферного виробництва;
- Обладнання для ремонту дорожнього покриття;
- Машини ямкового ремонту, щебенемийки, міксер-бункери;
- Транспортне обладнання: стрічкові, шнекові та ланцюгові конвеєри, елеватори та ін.
Вся продукція відповідає вимогам щодо якості відповідно до стандартів.
Продукція підприємства застосовується у всіх галузях промисловості. Виготовлення та відвантаження готової продукції здійснюється відповідно до заявок споживачів за умови попередньої оплати. Підприємство має товарний знак.
Продукція підприємства користується великим попитом у країнах СНД, а й у Польщі, Німеччини, Литві тощо.
З метою реалізації своєї продукції ТОВ «Агротехсервіс» використовує такі типи ринків:
- за сферою громадського виробництва - ринок товарів матеріального виробництва;
-За характером кінцевого використання - ринок товарів виробничого призначення;
- за терміном використання – ринок товарів довготривалого користування;
- за обсягом реалізації – основний ринок.
ТОВ «Агротехсервіс» має свої постійні споживачі, основними з яких є:
ТОВ "Красносільбудматеріали", ТОВ "Керамін" (м. Мінськ), ТОВ "Брестський КСМ", ТОВ "Кераміка" (м. Вітебськ), ТОВ "Мінський завод будівельних матеріалів", "Горинський комбінат будівельних матеріалів", ТОВ "Завод керамзитового" гравію», КПУП «Обольський керамічний завод», ТОВ «Радошковіцький керамічний завод», ТОВ «Столбцівський цегельний завод»), КУП «Кубграніт» (м.п. Мікашевичі), ВО «Гомсільмаш»,Мозир-ліс, Бобруйский лісгосп.
Також підприємством на початку 2012 року було виграно тендер на виробництво 11 конвеєрів для Островецької АЕС (м. Гродно).
Реалізація продукції здійснюється прямим способом, минаючи посередників, шляхом укладання з покупцями контрактів. Реєстрація договорів із покупцями ведеться фахівцями комерційно-збутового відділу.
Збут продукції в ТОВ «Агротехсервіс» також здійснюється за допомогою наступних операцій: бартер, взаємозалік, за розрахунок готівкою, в кредит, під реалізацію, за передоплатою.
Для поширення інформації про продукцію підприємства використовуються можливості ділових контактів на регіональних та міжнародних виставках, що проводяться. Участь у виставках і ярмарках, а також зовнішньоекономічні зв'язки, що склалися, показують, що продукція підприємства має попит у споживачів і це дає підставу розраховувати на збереження існуючих ринків збуту як у 2012-2013 роки, так і в наступні періоди.
За географічним розподілом ТОВ «Агротехсервіс» знаходиться у вигідному розташуванні, оскільки знаходиться недалеко від України та України, де має свої представництва.
Однак на підприємстві в організації системи реалізації продукції є недоліки недосконалості збутової політики, тому що підприємством не повністю використовується «передові» методи організації збуту, а саме підприємство слабко представлене в інтернет-мережі.
Інтернет надав і продовжує дуже сильно впливати на формування та розвиток світової інформаційної спільноти. Це ефективний інструмент досліджень, розвитку торгівлі та бізнесу, впливу на аудиторію. Технологічні можливості Інтернет-мережі зумовлюють швидкий розвиток світової інформаційної спільноти. А з йогорозвитком змінюються і підходи до управління бізнесом та маркетингом як однією з його складових частин. Інтернет змінює вигляд та стиль ведення бізнесу. Говорячи про просування товарів ТОВ «Агротехсервіс» можна констатувати, що Інтернет може бути додатковим каналом реалізації продукції, інструментом вирішення маркетингових завдань. Основні можливості та переваги Інтернету перед іншими засобами масової інформації:
- націлення точне охоплення цільової аудиторії (географічний, тимчасовий, за тематичними сайтами тощо);
- трекінг можливість аналізу поведінки відвідувачів на сайті та вдосконалення сайту, продукту та маркетингу відповідно до висновків;
- доступність (24 години на добу, 7 днів на тиждень);
- інтерактивність: споживач може взаємодіяти з продавцем і з товаром, вивчити його, оформити замовлення чи подати заявку;
- Можливість розміщення великої кількості інформації (включаючи графіку, звук, спецефекти);
- оперативність поширення та отримання інформації;
- Порівняно низька вартість;
- більш сконцентрована увага користувача перед комп'ютером, можливість розібратися в деталях.
На даний момент ведеться активна робота щодо вдосконалення інтернет-сайту компанії, розробка його англійською мовою, що привабить іноземних покупців.
- Невисокі темпи оновлення техніки та обладнання підприємства.
Обов'язки з реалізації продукції покладено на комерційно-збутовий відділ (далі КСВ). КСВ є структурним підрозділом ТОВ "Агротехсервіс", сформований наказом директора.
Відділ підпорядковується безпосередньо директору ТОВ "Агротехсервіс". На чолі відділу стоїть начальник відділу Анпілогов Віктор Миколайович, він призначається напосаду та звільняється з посади наказом директора. У своїй діяльності відділ керується чинним Статутом ТОВ «Агротехсервіс», Правилами внутрішнього розпорядку, Положенням про комерційно-збутовий відділ ТОВ «Агротехсервіс», наказами та розпорядженнями по підприємству.
До завдань та функцій цього підрозділу належать:
- Організація збуту продукції;
- Формування збутової мережі;
– підготовка та укладання договорів на реалізацію продукції;
– планування постачання продукції відповідно до укладених договорів;
– виконання планів поставок у строки та обсяги відповідно до замовлень та укладених договорів;
- Збір та систематизація оперативної інформації;
- Створення та підтримка інформаційної бази даних;
- Розрахунок збутових витрат за окремими видами продукції;
– розробка інструкцій про знижки, строки та умови платежів;
– участь у підготовці прогнозів, проектів перспективних та поточних планів виробництва та реалізації продукції, у проведенні маркетингових досліджень з вивчення попиту на продукцію підприємства, перспектив розвитку ринків збуту;
– розробка та впровадження стандартів підприємства з організації зберігання, збуту та транспортування готової продукції, а також заходів щодо вдосконалення збутової мережі, форм доставки продукції споживачам, скорочення транспортних витрат, зниження наднормативних залишків готової продукції та прискорення збутових операцій;
Для управління системою збуту акцент робиться на партнерські відносини. Використовуючи такі засоби мотивації та управління:
– на контрактній основі та на основі угод;
– партнерські відносини з покупцями та постачальниками, на основі досвіду та здатності знаходитипідхід із учасниками каналу збуту;
– пропонуючи знижки для великих обсягів закупівель та постійним клієнтам;
- Система передоплати оплата здійснюється до відвантаження продукції. З постійними партнерами можлива оплата 50/50 (50% у момент оформлення замовлення, 50% після повідомлення про готовність продукції).
Задля більшої просування товару ТОВ «Агротехсервіс» застосовує такі маркетингові комунікації.
1. Реклама, яка представлена у таких формах:
– листівки (партнерам, на виставках);
– у 2005 році було створено сайт у мережі Internet, щомісяця здійснюється його актуалізація з метою розширити ринки збуту;
2. Підприємство бере участь у виставках; виступає із презентаціями, представляє свою продукцію на ярмарках.
Участь на виставках дозволила продемонструвати свої здобутки у виробництві промислового обладнання. ТОВ «Агротехсервіс» взяло активну участь у 16-му Білоукраїнському енергетичному та екологічному форумі, 16-ій Міжнародній спеціалізованій виставці «Енергетика. Екологія. Енергозбереження. Електро.»
3. Використовується система знижок, що застосовується в процесі оптового продажу продукції.
Фахівці КСВ постійно беруть участь у тендерах. Залежно та умовами тендеру здійснюються певні знижки. У деяких випадках можливе прийняття замовником їхньої первісної ціни. Основні етапи процесу участі у тендері:
- отримання всієї необхідної інформації та технічної документації на замовлення,
-надання технічної документації в конструкторський та технологічний відділи для розгляду можливості виготовлення даної продукції на підприємстві та достатності виробничих потужностей;
- Розрахунок тендера (спільно з БМТС)
- наданняінформації до конкурсної комісії.
Постачання продукції партнерам здійснюється на підставі договорів купівлі-продажу та договорів поставки продукції. Договір підписується обома сторонами та засвідчується круглими печатками.
Залежно та умовами договору у певні періоди часу проводиться індексація вартості.
На основі інформації після вивчення потреб ринку та вимог споживачів, керівництвом підприємства проводиться формування стратегічного спрямування діяльності підприємства на найближчий час з урахуванням технологічних можливостей та виробничих потужностей:
1) розробляється бізнес-план на рік;
2) розробляються організаційно-технічні заходи лінії СМК;
3) розробляються щомісячні плани виробництва (ремонту) та відвантаження продукції;
4) розробляються щомісячні плани проведення закупівель матеріалів та комплектуючих виробів від постачальників на потреби основного виробництва.
Організаційно-технічні заходи по лінії СМЯ - Програма якості підприємства розробляється дирекцією за якістю та видається заінтересованим підрозділам. У Програмі якості відображаються цілі та заходи щодо їх досягнення, кількісно вимірювані терміни виконання етапів та відповідальні особи. Програма затверджується директором.
Щомісячні плани розробляються на основі річного бізнес-плану з урахуванням потреб ринку та вимог споживачів за номенклатурою, кількістю, строками та черговістю виготовлення (ремонту) та постачання продукції (надання послуг). Щомісячні плани узгоджуються із зацікавленими керівниками підрозділів та затверджуються директором.
На підставі щомісячного плану постійно діючою комісією з виконання замовлень складаютьсятижневі графіки з виробництва та відвантаження для основних підрозділів, при цьому враховуються стан технологічного обладнання, наявність сировини та матеріальних ресурсів, наявність незавершеного виробництва.
Зворотний зв'язок із споживачами здійснюється каналами зв'язку так:
1) питання щодо оформлення замовлення (заявки) на виготовлення продукції (надання послуг) куруються начальником КСВ;
2) питання щодо термінів виготовлення та постачання продукції (надання послуг) займаються заступником директора з виробництва;
3) питання щодо невідповідностей, виявлених у процесі експлуатації, займаються начальником ВТК;
4) розгляд скарг та претензій споживачів щодо якості здійснюється дирекцією за якістю за участю представників підрозділів, що мають відношення до зазначеної продукції.
Таким чином, можна стверджувати, що на підприємстві, незважаючи на наявні недоліки, системі реалізації продукції приділяється підвищена увага, розроблено та діє комплекс елементів з організації збутової діяльності підприємства. Крім того, спеціалістами збутового відділу підтримують тісний зв'язок із покупцями, що дозволяє зберігати довгострокові партнерські відносини.