Чому клієнт не відповідає на лист із комерційною пропозицією - Студія копірайтера Дениса
Ви написали комерційну пропозицію, відправили її клієнту поштою, а він не дає жодного зворотного зв'язку.
- клієнт прочитав КП та видалив;
- прочитав і відклав до кращих часів;
- взагалі нічого не прочитав.
Розберемо кожну з причин і подумаємо, що можна зробити, щоб виправити ситуацію, що виникла.
Клієнт прочитав КП та видалив
Він не скористався вашою пропозицією, навіть якщо вона вигідна. Мабуть, ви десь припустилися помилки і зробили якийсь промах, що змусило клієнта видалити комерційну пропозицію.
Помилки роблять усі. Це нормально. Головне, вчасно їх знаходити та виправляти. А якщо вже припустилися помилки, то аналізувати та обробляти, щоб у майбутньому цього не повторилося.
Ще раз перевірте і зверніть увагу на помилки, які ви могли допустити.
Вибрали не того клієнта
Якщо людину не зацікавила ваша вигідна пропозиція, можливо, ви обрали не ту людину. Він просто вирішив, що ваше КП для нього марне. Він не має проблеми або завдання, яке ви пропонуєте вирішити.
Ваш продукт йому не потрібен
Таке також буває. Ймовірно, проблема, яка у клієнта є, не така вже й серйозна для нього. З нею можна жити і поки що не варто витрачати гроші на її вирішення.
Або такий варіант. У клієнта вже є аналогічний продукт, з якого він вирішує свої завдання. Отже, ваша пропозиція йому ні до чого. Більш того, використовуваний ним продукт може здаватися вигіднішим.
У цьому випадку, щоб зацікавити клієнта, потрібно щось змінити у продукті чи умовах співпраці.
Зробіть так, щоб читач відчув, що з вами працювати вигідніше, та змінивсвоє рішення.
Клієнт не зрозумів, чого ви хочете
Ви написали непогану комерційну пропозицію. Але клієнт прочитав його і не зрозумів, чого ви від нього хочете.
Немає жодної пропозиції. Просто зручний, подекуди цікавий текст, який розповідає про те, які ви круті хлопці та як добре вирішуєте проблеми. Ми такий формат у себе в агенції називаємо «комерційним бажанням».
Також, можливо, клієнт вважав ваш лист черговим спамом, і видалив його. Це ваша недоробка. Потрібно переписувати комерційну пропозицію та надсилати знову. Якщо пощастило, клієнт не додасть вашу поштову скриньку до папки «спам» і отримає ще один лист. Інакше доведеться шукати інші шляхи доставити КП клієнту.
Не зрозумів, що саме потрібно зробити
Клієнт прочитав КП та зрозумів вигоду. Але неясно, як скористатися пропозицією. Ви забули описати цей пункт у КП. У багатьох клієнтів немає часу і бажання писати лист у відповідь з метою — дізнатися, що саме робити. Простіше закрити вкладку браузера та піти у своїх справах.
Важливо дати клієнту зручні способи зв'язку, щоб він міг вибрати. Ну і звичайно, заклик до дії.
Клієнт прочитав КП і відклав до кращих часів
Такий варіант також можливий. Ваша пропозиція здалася клієнту цікавою та вигідною, але він не готовий використовувати його прямо зараз. Тому відклав ваш лист до кращих часів.
За стандартним сценарієм така комерційна пропозиція так і не сягає справи. Клієнт про нього забуває або, поки думає, ваші конкуренти надсилають йому вигіднішу пропозицію.
Давайте прикинемо, які можуть бути причини відкладеної комерційної пропозиції.
Проблема є, але не гостра
У клієнта дійсно є проблема, яку ви хочете вирішити, але вона не впріоритет. Ймовірно, у компанії є інші завдання, на які він звертає більше уваги, ніж проблему, яку ви пропонуєте вирішити. Це нормально.
У цьому випадку ви можете подумати, зателефонувати, поговорити та визначити, які проблеми зараз мають клієнт і переписати КП з орієнтиром на цей фактор. Можливо, ви зробите клієнту вигіднішу пропозицію і закриєте відразу кілька завдань, які в нього є.
Проблеми немає, але пізніше може виникнути
Зараз у клієнта все нормально і немає проблем, які б ви могли вирішити. Але далекоглядний клієнт розуміє, що іноді у бізнесі виникають завдання, які самостійно вирішити складно. Потрібні профільні спеціалісти.
Він відкладає вашу комерційну пропозицію у спеціальну татку з подібними документами, щоб у майбутньому за необхідності скористатися.
Але доки прийде час вирішення завдань, клієнт отримає ще кілька пропозицій і, ймовірно, вони будуть не менш вигідними, ніж ваше. У вашої пропозиції є шанс залишитися в татку назавжди або в результаті полетіти в кошик для сміття.
Потрібно узгодити рішення
Клієнт прочитав комерційну пропозицію і зрозумів, що вона справді вигідна. Але рішення потрібно узгодити з партнерами з бізнесу, бо гроші у бізнесі є спільними.
Він домовився про зустріч із партнерами. Минув якийсь час. Поки всі зустрілися та поговорили, ваша пропозиція застаріла. А в цей час конкуренти теж відправили йому пропозицію, яка виявилася більш актуальною чи вигідною.
Тут немає вашої помилки. Ви подумали, що клієнт може ухвалити рішення самостійно і навіть не підозрювали, що є інші власники, без яких рішення не ухвалюються.
Клієнт взагалі нічого не прочитав
Буває й таке,коли клієнти не читають комерційну пропозицію, як би ви не намагалися її написати, красиво оформити та презентувати. Є кілька пунктів, на які варто звернути увагу.
Якщо ви заглянете в наше портфоліо, то побачите, що майже всі комерційні пропозиції, які ми створюємо для клієнтів, займають дві сторінки. Іноді три, але дуже рідко, якщо в цьому є гостра потреба.
Чим коротше КП, тим більша ймовірність, що клієнт прочитає його повністю. Але стислість має потоваришувати з інформативністю.
Текст листа не спрацював
Якщо ви написали відмінну комерційну пропозицію з реальним зиском для клієнта, але не надали знання тексту в тілі листа, клієнт до пропозиції не дійде.
Для нього це зазвичай лист. На день він отримує кілька десятків таких. Тому ваш лист має виділятися серед інших.
Тіло листа — важлива складова вирви тексту, що продає. Якщо ви цього не враховуйте, клієнт не прочитає вашу пропозицію.
Корисні статті на тему:
Не спрацювала тема листа
Ви написали відмінне КП і склали спонукаюче повідомлення в тілі листа.
Але клієнт листа навіть не відкрив, тому що ви не приділили належної уваги темі листа, до якого доклали КП.
- Відкрийте цей лист, щоб збільшити прибуток у бізнесі
- Тільки так ви зможете заробити
- Збільшуємо оборот
- Відкриваємо секрети бізнесу
- Збільшимо ваш прибуток у 10 разів
Якщо тема вашого листа приблизно схожа на представлені у списку, змінюйте її
Читайте, впроваджуйте та складайте теми, які працюють.
Пошту приймає секретар
Не всі підприємці користуються поштовими скриньками. Деякі доручають це завдання секретареві. Асекретарі бувають добрими виконавцями, які просто видаляють усі пропозиції, бо так сказав керівник.
Навіть якщо ваша пропозиція допоможе компанії заробляти більше, підприємець цього не дізнається, тому що секретар видалить листа раніше, ніж прочитає КП.
І тут спробуйте інші способи вручити КП клієнту.
Якщо глибоко пропрацюєте потреби клієнта і визначите, що саме йому зараз потрібно, то зможете написати комерційну пропозицію, яку він захоче прочитати.
Важливо розробити для клієнта пропозицію, яку він уже чекає, щоб вирішити своє завдання.
Ваше КП не прочитають, а поштову скриньку занесуть у спам-список, звідки ви вже не досягнете клієнта.
Щоб цього не сталося, по можливості максимально персоналізуйте своє КП для клієнта.
Викиньте старе КП та напишіть нове
Якщо клієнт не відкриває та не читає КП, у цьому є ваша вина. Десь ви припустилися помилки. Як мінімум, обрали не того клієнта.
Проаналізуйте кожен етап роботи та напишіть нове КП.
У цій статті ми можемо лише припустити, чому клієнт не читає КП та підказати, на що слід звернути увагу.
Кожна ситуація із відправкою КП індивідуальна. Потрібно вивчати, планувати та аналізувати кожен крок.