Чому Ваш прогноз продажів відірваний від реальності - Венчур, управління, інвестиції
Чи справді прогнозування має бути таким тяжким та ненадійним? Чи існує найкращий спосіб, щоб точніше передбачати майбутні результати відділу продажів?
Щоб розібратися, ми у Vantage Point Performance нещодавно запустили дослідницький механізм щодо прогнозування продажів, щоб пролити світло над помилкою джерел прогнозування та виявити найкращі способи, які можуть зробити прогнозування менш болючим та точнішим. Нашою першою головною знахідкою є те, що більшість компаній використовують такі моделі прогнозування, які не підходять до того, як їхні відділи продажів продають насправді.
Який ваш спосіб продажів?
Така багатоетапна модель будує прогнози, використовуючи дані від 4-х джерел: обсяг коштів, етап, ймовірність та дата закінчення. Ця модель, звичайно, підходить компаніям із тривалим, багатоетапним процесом продажів, але різні компанії продають по-різному.
Якщо ви схожі на більшість лідерів із продажу, ви вже могли відчути цю невідповідність. Насправді 74% учасників нашого дослідження сказали, що вони мають ґрунтувати свої прогнози на чомусь іншому, ніж на індивідуальних можливостях, і лише 34% стверджують, що вони використовують метод прогнозування, відмінний від прогнозування на основі можливостей.
Якщо ви використовуєте традиційну модель прогнозування, що ґрунтується на можливостях, і страждаєте від помилкових прогнозів, вам потрібно розглянутиінший метод, який більш точно відбиває дійсність вашого відділу продажу. Наше дослідження показало, що існує, як мінімум, три інші методи прогнозування продажів, які показують кращі результати в конкретних ситуаціях – прогнозування по клієнтам, прогнозування по території та прогноз дзвінків.
Прогнозування по клієнтам
Якщо у вас є високо сконцентрований дохід від клієнта, який надає безперервний потік угод, ви можете вважати стомливим відстеження кожної індивідуальної угоди, використовуючи модель прогнозування на основі можливостей. Найбільш керованим методом є прогноз за рівнем клієнта, відстежуючи загальний обсяг справ, які від цього клієнта. Потім з'ясуйте тенденції, які можуть передбачити результати продажу.
Наприклад, обсяг угод зростає чи скорочується? Чи є зміни у клієнта, які підвищать чи зменшать попит на вашу продукцію? Розглядаючи клієнта загалом, ви не зариєтеся у відстеженні індивідуальних угод.
Прогнозування територією
Для компаній, які мають сотні або тисячі дрібних клієнтів, відстеження кожного етапу кожної угоди є також недосяжним завданням, яке займе значний час продавця. Точність епізодичних прогнозів знижується, коли у вас є велика кількість дрібних клієнтів, тому що продавець повинен робити незмірну кількість припущень.
І тут більший сенс має робити прогноз територією разом. Чи змінюються територіальні продажі у бік підвищення чи зниження? Чи підвищується чи знижується середня витрата на клієнта? Не втомлюйте себе шаленим відстеженням індивідуальних угод. Прогноз на вищому рівні має більший сенс, ніж гонитва за розрізненими можливостями.
Прогнозування дзвінків
Багато продавців можуть закрити угоду в поодинокій взаємодії з клієнтом. У разі продавці не виконують багатоетапний процес. Найбільше значення має результат кожного окремого дзвінка з продажу.
У цьому випадку ви можете робити прогноз, ґрунтуючись на самих дзвінках продажу. Як багато дзвінків зробить продавець? Який очікуваний прибуток від кожного дзвінка? Шляхом вивчення дзвінків продажів, а не «можливість», прогнозування буде простіше та точніше.
Безперечно, прогнозувати продажі складно. Однак, ми часто робимо його набагато складнішим, ніж воно має бути, використовуючи методи прогнозування, які не відображають реальність нашого відділу продажів. Не кожен продавець переслідує складні, багатоступінчасті угоди, як і кожен продавець повинен прогнозувати, грунтуючись на потоці продажів. Залежно від ситуації, більший сенс може прогнозувати по клієнтам, території чи зборах ділових дзвінків продажів.
Якщо ви хочете мати найкращі прогнози, може бути найкращий спосіб. Фактично для 74% тих, хто це читає, він існує.