Дистанційне керування телефонним продажем
Почнемо з того, що управління продажами — це досить широке, комплексне поняття, яке з одного боку включає управління людьми, з іншого — управління процесами.
Що входить в управління продажами
- Визначення цільової аудиторії продажів.
- Управління каналами розподілу
- Організація відділу продажу
- Управління відділом продажів
- Управління взаємовідносинами
- Коригування системи продажів
Ми зупинимося на організації та управлінні відділом продажів.
Чому менеджери з продажу погано працюють? Часто в компаніях розподіл функцій складається не логічно, а історично. Наприклад, керівник, незалежно від зростання відділу та появи нових співробітників, продовжує вести значну частину постійних клієнтів, виділяючи час на дзвінки та продажі. При цьому на безпосереднє керування продажами залишається близько 8-10% часу.
А відсутність управління нерідко призводить до іншої серйозної проблеми — менеджери працюють погано. Вам знайома ситуація коли:
- Менеджери лінуються і роблять мало дзвінків?
- Менеджери працюють із постійними клієнтами та не займаються пошуком нових?
- Менеджери чекають на вхідні замовлення і не займаються холодними дзвінками?
- Продажі залишаються на одному рівні і не зростають?
Існує безліч інших ситуацій, які поширені в більшості компаній середнього бізнесу. Щоб уникнути їх, необхідно задуматися про ефективне управління відділом продажів.
З чого почати Необхідно розділити співробітників по функціоналу, тобто виділити людей, які займаються підготовкою бази, продажами та документообігом. Важливо розуміти, що керівник повинен керувати, а менеджер попродажам - продавати. Якщо завантажити продажника роботою з документами чи необхідністю актуалізувати базу, він швидко занудьгує і результат буде відповідний. Можна знайти помічника та виділити кол-центр, наприклад 3-5 осіб для холодних дзвінків. Між посадами потрібно організувати регламент взаємовідносин щодо передачі один одному інформації та звітів.
Організація бізнес-процесів Для менеджерів холодних дзвінків потрібно спеціально розробити сценарій, згідно з яким вони мають діяти. Сценарій повинен бути універсальним для всіх холодних дзвінків, у цьому випадку при зміні співробітників, новим людям просто увійти в робочий процес і почати дзвонити.
Автоматизація дзвінків дозволить збільшити швидкість обробки одного контакту. Якщо менеджер перестане витрачати час на набір номера та запису в Excel, то встигне зробити за той самий робочий день у півтора рази більше дзвінків.
Окремо варто подумати про систему контролю над їх роботою. Контролювати результати продажів у цифрах недостатньо. Потрібна система контролю за процесом роботи, щоб можна було детально розглянути будь-який етап.
Управління продажами через сервіс «Скородзвін» Скородзвін дозволяє не тільки контролювати продажі, а й управляти. Керівник підключає менеджерів та створює завдання на продзвон. Для холодних дзвінків вказує один сценарій, для продажу інший. Можна створювати різні сценарії, залежно від товарів. Ці завдання передаються менеджерам та завантажуються контакти.
На етапі прохолодного продзвону менеджери можуть використовувати режим автонабору номера, в якому виклик контактів відбувається автоматично за списком. Результат записують відразу в картку. Далі оброблений список можна передати через сервіс менеджера з продажуподальшої роботи.
Роботу менеджерів на всіх етапах можна контролювати. Інформація про дзвінки відображається у сервісі та вивантажується у звіт Excel. Різні види звітів дозволяють спостерігати як за результатами, а й аналізувати процес роботи.
Сервіс не потрібно встановлювати, він доступний онлайн із будь-якого комп'ютера, тому працювати можна навіть з дому. Таким чином, керівник може керувати продажами дистанційно.
Зареєструйтесь у сервісі прямо зараз та оцініть усі його переваги.