Дорощук Николай - Робоча книга супервайзера
Дорощук Микола
Як правильно поділити команди?
Ad Content
Власники готуються до поділу компанії на дві команди. Тільки вони не можуть визначитися, чи повинні замовники знати, що ці команди одні й ті самі люди? Якщо не повинні, то як це краще зробити?
Чому взагалі відбувається поділ торгового відділу на команди?
Поділ пов'язаний з тим, щоб торговий представник якісно продавав товар. Чому він неякісно продає продукт при великому прайс-листі? Тому що людина свідомо може опрацювати невелику кількість інформації.
Встановлено, що торговий представник може вести якісний продаж при асортименті продукту не більше 70 позицій.
Але це пов'язано ще й з тим, що замовник стримує замовлення торговельного представника, оскільки заздалегідь знає, яку суму зможе віддати наступного візиту торгового представника.
Приклад комунікації торгового представника із замовником:
ТП: Давайте ще замовимо ці позиції,
3: На сьогодні вистачить, тому що наступного разу я не зможу з вами розрахуватися (це правило справедливе для тих компаній, які привчили замовника розраховуватись вчасно). Ми і так сьогодні замовили на більшу суму, ніж зазвичай.
Чим заважає замовнику поділ торгового відділу окремі команди?
При розподілі торгового відділу на дві команди організація створює замовнику найбільшу проблему — тимчасові витрати на спілкування з торговим представником. Тепер на спілкування з торговим представником замовнику доведеться витрачати вдвічі більше часу, ніж раніше, тому що до замовника тепер приходитиме не один торговий представник, а два.
Раніше поділ торгового відділу відбувався простіше, ніж зараз. Простішетому, що раніше для замовників це було і проблемою, і дивиною. Але дивина з часом перетворилася на проблему через збільшення кількості візитів торгових представників.
Прогулюючись нещодавно речовим ринком в Одесі, на дверях одного з павільйонів побачив напис «Торговим представникам вхід платний. Ціна договірна". Можливо, у найближчому майбутньому це буде актуальним для дистрибуції FMCG-продуктів?!
Поставте себе на місце замовника, і ви зрозумієте, що якщо раніше до вас приходило, наприклад, 30 торгових представників, то зараз приходить 50. Зараз, порівняно з періодом 3-4-річної давності, замовник перевантажений не тільки новими торговими представниками від нових компаній. та ще й тим, що компанії поділяють свої відділи продажів на фокусні команди.
Що ж робити? Розділяти чи не розділяти?
Все залежить від пакету товару, який продасть дистриб'юторська компанія. Можливо, найкращим рішенням буде скоротити прайс-лист — відмовитися від тих виробників, які поводяться як повії (сьогодні з вами, завтра з іншим) чи як невірна дружина чи мулі (живе з вами та ще ходить набік)?
Розділяйте, якщо ваша організація справді має ексклюзивні права на продукт і готова вести правильні продажі (знаходиться на 3-му етапі розвитку).
Що таке фокус-команда? Це команда, яка здатна досягти якісної роботи. Якщо ви вирішили розділяти торговий відділ на фокусні команди, дізнайтеся, як це робили раніше.
Як було раніше?
Раніше торговий відділ поділяли як за юридичними назвами, так і зі збереженням юридичної особи. За збереження юридичної особи виникали одні проблеми (поділ безготівкових платежів), під час створення іншого юридичної особи виникали інші проблеми(Асоціація нового постачальника для замовника).
Раніше (3-4 роки тому) поділ торгового відділу на команди істотно не позначався на роботі із замовником, більше того, замовник охоче погоджувався з цим, оскільки це допомагало розділити фінансові потоки.
Наприклад, якщо середнє замовлення в торговій точці складало 1000 у. е., при цьому замовник стримував торгового представника в замовленні, мотивуючи занадто великою сумою замовлення, то при розділі торгового відділу розділяються відповідно фінансові потоки (сума 1000 у. е.).
Поділ торгового відділу на фокусні команди має як позитивні, і негативні сторони.
1. Збільшуються обсяги продажу мінімум на 20%. Це з двома чинниками:
• концентрацією уваги торговельного представника;
• звичкою замовника до суми замовлення. Якщо раніше замовник робив у вашій організації замовлення, наприклад, на 1000 у. е., то при розділі торгового відділу замовлення в одній фокусній команді складатиме, наприклад, 600 у. е., а в іншій - 400 у. е., відповідно торговому представнику в